U N TRAVAIL AXÉ SUR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DE QUIMBAYA TOURS Catarina PASCOAL - Himali PATABENDI – Sandrine TAN EQUIPE M IUT Paris Descartes 2013.

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1 U N TRAVAIL AXÉ SUR LE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL DE QUIMBAYA TOURS Catarina PASCOAL - Himali PATABENDI – Sandrine TAN EQUIPE M IUT Paris Descartes 2013 - 2014

2 2 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information Quimbaya Tours une agence réceptive

3 3 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information Quimbaya Tours une agence réceptive

4 Q U ’ EST CE QU ’ UNE AGENCE RÉCEPTIVE ? 4 Hôtels Restaurants Transports… RECEPTIFS (« fabricants ») TOUR-OPERATEURS (producteurs + aérien) AGENCES DE VOYAGES (distributeurs) CLIENTS

5 Q UIMBAYA T OURS EST SPÉCIALISÉE DANS LES VOYAGES EN A MÉRIQUE L ATINE 5 10 bureaux locaux 4 bureaux de représentation pour la commercialisation des produits Bureau de Paris Représente la société en France Est chargé de la commercialisation

6 Q UIMBAYA TOURS PRÉSENT SUR L ’ ENSEMBLE DU MARCHE Agences de voyages  Voyages à la carte Agences groupistes  Voyages de groupes constitués Tours Opérateurs  Voyages sur brochures pour individuels ou individuels regroupés Agences incentives  Voyages incentives pour entreprises 6

7 T ENDANCES ACTUELLES DU MARCHÉ 7 RECEPTIFS TOUR-OPERATEURS AGENCES DE VOYAGES Voyages à la carte

8 T ENDANCES ACTUELLES DU MARCHÉ 8 RECEPTIFS TOUR-OPERATEURS AGENCES DE VOYAGES Voyages à la carte Départs garantis

9 I NTÉGRER UN RÉSEAU POUR UNE MEILLEURE VISIBILITÉ SUR LE MARCHÉ Selectour Afat : 1 er réseau français d’agences de voyages 1 175 membres Intranet du site, pour une interaction entre les agences Atouts du référencement Gain en visibilité Sécurisation des transactions financières 9

10 10 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information Quimbaya Tours une agence réceptive

11 U N TRAVAIL PRÉPARATOIRE : LE LISTING DES AGENCES DE VOYAGES S ELECTOUR A FAT 11 1 175 agences du réseau 325 clients de Quimbaya Tours 850 agences à prospecter

12 U NE PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE POUR CERNER LE POTENTIEL DES AGENCES, ET LES INCITER À SE TOURNER VERS LES DÉPARTS GARANTIS L’agence connaît-elle Quimbaya Tours ? Comment travaille l’agence de voyage ? Travaille-t-elle sur l’Amérique latine ? Quels types de produits propose-t-elle ? Connait elle le principe des départs garantis ? 12

13 L E CRM : UNE BASE DE DONNÉES UTILE À LA GESTION DE LA RELATION CLIENT 13 CRM : Customer Relationship Management Référencement des informations essentielles Optimisation de la relation client Proposition des produits en concordance avec les besoins des clients

14 T RAITER DE MANIÈRE EFFICACE LES INFORMATIONS RECUEILLIES 14 Création d’un tableau croisé dynamiquetableau croisé dynamique 5 catégories : Demandes sur l’Amérique latine Demande à être rappelées Ont un département Groupe Intérêt pour les départs garantis de Quimbaya Tours Travail avec des tour-opérateurs ou réceptifs

15 D ES RÉSULTATS PAS SI SURPRENANTS Une notoriété certaine de Quimbaya Tours Peu de demandes sur l’Amérique latine prix élevés des voyages effet de mode Une forte demande pour les départs garantis Des agences qui travaillent majoritairement avec des tour-opérateurs 15

16 16 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information Quimbaya Tours une agence réceptive

17 L ISTING DES PRESTATIONS INCENTIVES 17 Création d’un tableau regroupant par ville et par pays 3 types de prestations incentives Hôtels Restaurants Activités Informations regroupées dans un document unique

18 C RÉATION DE PLAQUETTES Meilleure maîtrise de l’offre incentive Mise en valeur des prestations des voyages incentives 3 exemples pour chaque type de prestation Présentation commerciale auprès des agences par mail ou lors de RDV 18

19 19 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 besoins: Cibler le potentiel des agences de Selectour Afat et leur vendre les départs garantis Maîtriser l’offre incentive 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 moyens : Prospection commerciale Listing des prestations incentives 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information 2 solutions: Tableau de synthèse Plaquettes d’information Quimbaya Tours une agence réceptive