Pré-requis et objectifs -Pré-requis : ressource iutenligne n°1539 -Objectifs Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 1.

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1 Pré-requis et objectifs -Pré-requis : ressource iutenligne n°1539 -Objectifs Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 1

2 Transversalité  A relier ultérieurement à la politique de communication Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 2

3 CIBLER SES CLIENTS - Comprendre le concept de cible - Choisir sa cible de marché Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 3

4 La segmentation est un constat La cible est la première décision de la stratégie marketing Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 4

5 Définition d’une cible Segment(s) de marché au(x)quel(s) s’adresse l’offre de l’entreprise Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 5

6 Représentation schématique des options de ciblage Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 6 A B C marketing concentré marketing différencié marketing indifférencié

7 La stratégie de marketing concentré Proposer une seule offre à un seul segment: exemple : Marque Activilong (cf. ressource en bas de page) -Une compétence distinctive issue de la spécialisation - Des limites liées à la dépendance par rapport à un seul segment de marché Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 7

8 La stratégie de marketing différencié (ou multi-segmenté) Proposer des offres différentes à des segments différents exemple : Renault - Une indépendance plus forte envers les aléas du marché - Une stratégie plus coûteuse Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 8

9 La stratégie de marketing indifférencié (ou de masse) Proposer une offre large adaptée à l’ensemble des segments : vendre à tous le même produit de la même manière - Stratégie la moins coûteuse - Stratégie la plus risquée:  risque de banalisation du produit Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 9

10 La stratégie de marketing individualisé (ou one-to-one) Propose une offre unique adaptée à un seul client exemples : -un grand compte industriel (en contexte B to B) -des marques grand public (cf. ressource en bas de page) Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 10

11 Le choix de la stratégie de ciblage: Fonction de : -l’attractivité de chacun des segments identifiés, -l’adéquation du segment aux moyens de l’entreprise, -l’adéquation du segment à la stratégie générale de l’entreprise. Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 11

12 Principaux critères d’évaluation des segments Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 12 -Attractivité intrinsèque du segment : -Taille, -Croissance, -Intensité concurrentielle, -Accessibilité, -Rentabilité, -Perspective de croissance. -Adéquation du segment aux moyens de l’entreprise : -Moyens financiers, -Moyens technologiques, -Moyens humains et organisationnels -Moyens informationnels. D’après FERRANDI J-M et LICHTLE M-C, (2014), « Marketing », Dunod, p101

13 Après avoir choisi la cible  Différencier l’offre Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 13

14 Pour synthétiser : Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 14

15 Pour approfondir : FERRANDI J-M et LICHTLE M-C, (2014), « Marketing », Dunod, Paris. LUCRON, Xavier. « Clients : comment choisir la bonne cible ? », publié le 05/07/2006 mis à jour le 29/04/2014 http://lentreprise.lexpress.fr/marketing-vente/prospection-commerciale/clients-comment-choisir-la-bonne- cible_1508966.html Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 15

16 Quiz de vérification Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 16

17 Laurence Chérel - Catherine Madrid IUT Tech de Co Bordeaux 17