█ DIAPORAMA SITUATION MODIFIEE
█ RAPPEL DES PARAMETRES MODIFIES Vous n’indiquez que les changements Vous n’indiquez que les changements
█ LES CONSEQUENCES DES CHANGEMENTS (vous n’indiquez que les paramètres concernés) Sur le contexte Sur le client/prospect Sur les objectifs (fourchette basse et haute) Sur la stratégie à adopter Sur les OAV à créer
█ LES CONSEQUENCES █ CRÉER une fiche prospect/client ou █ MODIFIER la fiche prospect/client (en fonction des paramètres modifiés)
█ LES CONSEQUENCES █ REDEFINIR LES OBJECTIFS: █ Quantitatifs et qualitatifs: La fourchette basse ou minimum La fourchette haute ou maximum
█ LES CONSEQUENCES █ REDEFINIR LA STRATEGIE: █ Quels sont les éléments que vous avez modifiés ? █ Présentez les OAV modifiés 1.PRISE DE CONTACT 2.DECOUVERTE DES BESOINSDECOUVERTE DES BESOINS 3.PROPOSITION /ARGUMENTATIONPROPOSITION /ARGUMENTATION 4.IDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONSIDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS 5.CONCLUSION ET PRISE DE CONGE 6.LE SUIVI DE LA RELATION
LE PLAN DE DECOUVERTE Les questions en entonnoir
L’ARGUMENTAIRE Le tableau CAP/SONCAS
LE TABLEAU DES OBJECTIONS Les objections et leur traitement
█ LES 10 DERNIERES MINUTES █ AUTO EVALUATION
█ EVALUATION DE LA RELATION █ Quelle solution ai-je apporté au client/ prospect ? █ Les objectifs annoncés ont-ils été atteints? █ La stratégie annoncée a-t ’elle été respectée ? █ Quelles sont les difficultés rencontrées ? █ Comment je les ai surmontées ? █ Quels ont été les moments clés ? █ Si c’était à refaire? █ Quel suivi ai-je mis en place ?