Comment générer des opportunités avec l’eMailing ? Développement Commercial Comment générer des opportunités avec l’eMailing ?

Présentation animée par : Nadine Kanyanga Chargée de mission UPE 06 T : 04 92 27 27 65 @: n.kanyanga@upe06.com Lionel Faure et Fred Lamoulie OLSIX M : 06 63 68 15 10 T : 04 93 00 12 95 @: flamoulie@olsix.com

Les mardis du Management Partie réservée à Nadine Kanyanga

Comment générer des opportunités avec l’eMailing ? Sommaire Sondage Comment générer des opportunités avec l’eMailing ? Questions / Réponses 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Sondage  Pensez-vous que des publications régulières de votre entreprise contribueraient à fidéliser vos clients et en conquérir de nouveaux?  Aimeriez-vous pouvoir mettre à jour sans aide extérieure votre site internet et votre newsletter?  Aimeriez-vous disposer d’un logiciel intégré de développement commercial (eMailing, Site Web, Gestion Commerciale)? ? 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Nouvelle donne économique ! € Environnement complexe « Trouver du client et réduire ses coûts !» Utilité des NTIC + simplicité + normalisation + intégration + démocratisation + collaboration + interaction Quelles pistes d’actions commerciales? Client  bouche à oreille… Réseau  parler autour de moi… Publicité  presse locale, webmag… Internet  référencer mon site internet (pull) Marketing Direct électronique : aller vers mes cible (push) $ £ 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Comment générer des opportunités avec l’e-Mailing ? Définitions Bonnes Pratiques Comment ça marche ? Comment démarrer ? Combien ça coûte ? 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Opportunités ? E-mailing ? Définitions 1 Opportunités ? E-mailing ? Délivrabilité ? 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Opportunités ? 1 Définitions Cycle Client Prospection active Acquisition 1er contact Client Client régulier Ancien client Fidélisation Gestion de la Relation Client 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Définitions L’emailing permet d’automatiser l’envoi de contenus professionnels vers des cibles, d’observer leur comportement, et d’exploiter les résultats. 1 DB Contenu et cible Routage Observation Exploitation 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Délivrabilité ? 1 Définitions Comment améliorer la visibilité de vos messages Qualité Base eMail Suppression eMails suspects Pas de doublons Utilisation Filtres – Listes rouge Qualité du désabonnement Contenu du message Qualité « informatique » Choix des mots Présentation Routage Plateforme professionnelle 1 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

1 E-mailing ≠ E-mail E-mailing = E-mail Marketing Définitions 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

E-mailing 1 + + - - Définitions Sérieux Atouts +/- Freins OBSERVATION LOI VITESSE FILTRES PRIX SPAM PERSONNALISATION INFORMATIQUE TESTS ABUS 1 + + - - 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

1 E-mailing Définitions Fait & Chiffres Ouverture des messages 90% dans les 72 H Raison d’ouverture Intérêts sujet Déjà client Connaissance expéditeur Promo dans l’objet Facteurs clés succès Offre adaptée Recherche info dans le domaine Présence 1 produit connu Gagner des cadeaux Attractivité, Personnalisation 1 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

2 Bonnes pratiques Je travaille avec des outils intégrés Je gère mes contenus Je publie mes contenus J’expédie mes contenus (eMail, SMS) J’analyse les comportements / attentes de mes cibles (lecteurs/auditeurs) J’engage mes actions commerciales J’enrichis ma base de données commerciale (« leads », opportunités, clients, contacts, devis, facture,…) 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

2 Approche Marketing Logiciel intégré Bonnes pratiques Gestion / publication de contenus sur Internet Expédition Contenus / Observation Gestion de la Relation Commerciale eCommerce Aide à la décision 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Cycle E-mailing sss 3 Comment ça marche ? Fichier cible Contenu professionnel Routage Feed-Back déclaratif et comportemental Enrichissement qualitatif Action commerciale 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Fichiers Cibles Contenus Professionnels Routage Routage Enrichissement Qualitatif Cycle E-mailing Feed Back Déclaratif Comportemental Action Commerciale 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 Comment démarrer ? Construire mon fichier cible Construire mes premiers contenus Construire ma première campagne Observer les comportements Engager mes actions commerciales Enrichir ma base de données commerciale 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 1 Comment démarrer ? Construire mon fichier cible Extraction de fichiers existants Saisie systématique des emails des prospects et clients Répertoires professionnels, pages jaunes, … Optin sur site web, e-newsletters et e-flyers Publicité, affiliation, liens sponsorisés, référencement générant du trafic vers le site web et de l’optin Relations publiques, salons, espaces de rencontre physiques,… Partage de fichiers avec des partenaires Location de fichiers qualifiés professionnels BTB Location de fichiers optin de particuliers BTC 1 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 1 Comment démarrer ? Construire mon fichier cible Solutions Fichiers Objectifs : Achat ou location de fichiers auprès de producteurs de bases de données. Echanges croisés de fichiers avec des partenaires. BtoB BtoC 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 2  Comment démarrer ? Construire mes premiers contenus e-Letter Objectifs / Contenus e-Letter e-Flyer Fidélisation  Promotion Acquisition 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

eLetter ou Newsletter 4 2 Comment démarrer ? Construire mes premier contenus 2 eLetter ou Newsletter Objectifs : fidéliser et acquérir de nouvelles opportunités Il faut la baptiser c’est le journal électronique de l’entreprise Elle est régulière : choisir un rythme et l’assumer Elle a du souffle et de la profondeur: c’est une course de fonds, il faut durer Son contenu a de la valeur, elle est faite pour fidéliser, pas pour racoler Elle met en valeur les nouveautés de l’entreprise et permet aussi de router facilement le lecteur vers des informations permanentes présentes sur son site web Elle contient de nombreux liens de navigation vers le site web de l’entreprise et d’autres sites web 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

eLetter ou Newsletter 4 2 Comment démarrer ? Construire mes premier contenus 2 eLetter ou Newsletter Objectifs : fidéliser et acquérir de nouvelles opportunités Elle n’est pas nombriliste et centrée seulement sur l’entreprise, elle doit aussi apporter des informations sur son environnement métier : marché, clients, veille technologique, fournisseurs, partenaires, … Elles peut aussi être interne et destinée seulement à une communauté restreinte de lecteurs Elle a des rubriques et une organisation éditoriale régulière : édito, à la une, les news, les bons plans, l’agenda, les bonnes pratiques, les succès, les expériences vécues… L’information est organisée dans l’espace, comme dans un magazine Les textes sont simples, clairs, toniques 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Newsletter SERVICES SUD CONVERGENCES 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Newsletter HIGH TECH SOPHOS 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Newsletter HIGH TECH TAS FRANCE 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

eFlyer 4 2 Comment démarrer ? Construire mes premier contenus Objectifs : Inviter ! Inciter ! Vendre ! Un thème, un message Une cible Plusieurs routages identiques possibles (relances) Une action attendue par click sur des boutons très visibles Un processus de prise en charge de l’internaute dès qu’il a agi Peu de liens de navigation, l’internaute ne doit pas se disperser e-Flyer évènementiel : invitation qui incite à l’inscription immédiate en ligne e-Flyer marchand : incitation à l’achat immédiat en ligne ou à une demande de visite, rappel, ou compléments d’information 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

eFlyer SYNDICAT UPE 06 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

eFlyer IMMOBILIER Riviera Holiday Homes 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

eFlyer TOURISME Cruise’nFly 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 3 Comment démarrer ? Construire ma première campagne… … avec un prestataire professionnel en E-mail Marketing Avantages : Formation (Marketing Direct électronique – eMailing et SMS ) Mise à disposition d’un logiciel accessible 24/7 via Internet Paramétrage de votre première campagne ( fichier + contenus ) Tests illimités Maîtrise la gestion de forts volumes ( 100, 200,… 500 envois / minute) Maîtrise de la continuité de services Sécurité des données Certifications ( respect de la loi ) Relations étroites avec FAI ( Fournisseurs Accès Internet) Experts dédiés Tiers de confiance Références Expériences 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 4 Comment démarrer ? Observer les comportements Qui ? à ouvert ? cliqué ? s’est désabonné ?... Avantages : L'e-mailing est un outil très performant en terme d'analyse du comportement de l'audience. Qualification des contacts Segmentation en groupe homogène Préparation de l’action commerciale 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Statistiques disponibles à la suite d’une campagne Descriptif de la campagne Ouvertures 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Statistiques de clics 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

Observation des liens cliqués 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 5 multi-canal Comment démarrer ? Engager mes actions commerciales eMail > SMS > Téléphone > Fax > Support Papier > Visite Synergies commerciales avec les autres outils du marketing direct eMail>eMail eMail>Tél eMail>Papier Lettre infos Observation eFlyer ciblé eFlyer Observation Rappel tél. eBook limité Observation Envoi papier Catalogue couleur multi-canal eMail>SMS eMail>Fax eMail>Visite Observation Prise RV Visite du commercial Invitation Confirmation News Observation Fax doc 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

4 6 Comment démarrer ? Enrichir ma base de données commerciale … avec un prestataire professionnel en Gestion de la Relation Commerciale Avantages : Formation Mise à disposition d’un logiciel accessible 24/7 via Internet Paramétrage de votre relation client ( fichier + contenus ) Tests Maîtrise de la continuité de services Sécurité des données Experts dédiés Références Expériences 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

€ Formationsss 5 Combien ça coûte ? Utilisez vos budgets 2008 Objectifs : Construire ma première campagne (fichier et contenus) Construire ma relation client € eMAILING Relation Client Construire mon fichier cible Construire ma newsletter Construire ma première campagne Observer les comportements Construire mes fichier clients et contact Construire mes devis et factures Engager mes actions commerciales Enrichir ma base de données commerciale 1.000 € ht 2 jours 1.000 € ht 2 jours 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

€ E-mail Marketing 5 Combien ça coûte ? Plate-forme de Marketing Direct électronique accessible 24/7 via Internet eMailing et SMS € Mise en service de 200 € ht à 1 000 € selon les fonctions Redevance mensuelle de licence logiciel : à partir de 100 € ht / mois à partir de 300 € ht / mois avec assistance web marketing Routage 20 € ht / 1.000 envois (prix dégressifs forts volumes) Avec l’E-mail Marketing, le coût du contact utile est voisin de 0,20 € / contact (entre 2 € et 8 € en marketing direct classique) 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

€ Gestion Relation Client 5 Combien ça coûte ? Logiciel accessible 24/7 via Internet Client – Contact – Opportunités – Devis - Factures € Mise en service de 1 000 € ht à 3 000 € ht selon fonctions Redevance mensuelle de licence logiciel : gratuite en version d’évaluation de 12 à 28 € par utilisateur selon fonctions 14 oct. 2008 Développement Commercial : "Comment générer des opportunités avec l'E-mailing ?"

olsix.com E-mail Marketing Gestion de la Relation Client Communication Experts dédiés Logiciels 24/7 via Internet Organisme agréé de formation Lionel Faure et Fred Lamoulie Dirigeants OLSIX M : 06 63 68 15 10 T : 04 93 00 12 95 @: flamoulie@olsix.com