________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 1 Largent na pas démotion, mais en suscite beaucoup! Nos services professionnels portent parfois plus sur la crédibilité et la confiance que sur les seuls chiffres. À la fin de cet atelier provocateur nous pourrons peaufiner - peaufiner notre grille tarifaire, présenter - présenter nos tarifs basés sur la confiance, augmenter - augmenter le contenu et la somme de nos offres… avec l'accord de nos clients. Conférence, atelier, stratégie, coaching Vraiment pratique, drôlement sérieux par Marc Chiasson, B.Arc Associé, Gescom Stratégies inc Conférencier bilingue de niveau national Stratège en développement d'affaires Chargé de cours, niveau Maîtrise (Génie) Auteur de 6 livres, dont 3 best-sellers Expérience terrain de plus de 20 ans argent facturer Parler sans fausse modestie Version: demi-journée Tiré du livre sans hésiter et

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 2 De la passion au succès …sans échec ou presque! Résumé de contenu Me méfier des croyances suspectes Me méfier des croyances suspectes Faire mes preuves avant daugmenter mon prix? Fier de parler qualité, gêné de parler prix? Demander plus pour pouvoir baisser? Ne pas perdre un client pour une question dargent? Nommer largent de plusieurs façons Voir les valeurs et les peurs qui se cachent dans ces mots Donner un meilleur nom à largent Mettre fin aux relations « mal cennes » Me méfier du ménage à trois instable: moi, largent, le client Bâtir plutôt une famille de quatre: moi, mes services, mon client… et le tarif Augmenter mes prix de trois façons Augmenter mes prix de trois façons Trouver mon prix maximum sans risques inutiles Facturer ce que je fais, ce que je sais… et ce que je suis Situer le prix comme un élément « ordinaire » parmi dautres Nommer le prix au « beau milieu » de ma présentation Concevoir et peaufiner ma grille tarifaire Concevoir et peaufiner ma grille tarifaire Cesser de craindre la somme et la réaction « prévisible » du client Partir de trois mots clairs et de quelques intuitions Élaborer et peaufiner la grille… pour devenir clair et flexible (sans risque de me contredire) Préparer et présenter une offre de services Préparer et présenter une offre de services Mettre fin aux soumissions, préférer les offres Quatre trucs du métier Cesser de séparer le prix du texte… et mettre fin aux gratuités Prévoir les forces en jeu et proposer des tarifs Douter un peu de ce que veut et demande le client Proposer des ajouts à loffre, avec laccord du client Me faire plaisir en facturant Et faire plaisir à la personne qui recevra la facture Des trucs du métier Tactiques particulières pour cas particuliers Tactiques particulières pour cas particuliers Les demandes de « prix dami » Le client qui dit « trop cher! » Le client qui compare des pommes avec des oranges Récupérer une somme due sans hésiter… et sans hostilité Insister poliment et imposer la responsabilité

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 3 Me méfier des croyances suspectes …pour mieux voir la réalité Faire mes preuves avant de fixer mes prix? Ah, bon? Fier de parler « qualité », mais gêné de parler prix? Pourquoi donc… Faire un profit « raisonnable »? Ah oui? Demander plus… pour négocier à la baisse? Oups? Les prix sont déterminés par les concurrents? Et qui dautre? Ne pas perdre un client pour une question dargent? Attention! Autres croyances Hmmm?

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 4 Nommer largent …de plusieurs façons Le mot argent est trop émotif; on le remplace? MotSens/Interprétation Bacon______________________________________________ Sous______________________________________________ Foin _____________________________________________ Autres______________________________________________ _____________________________________________ Recourir à des meilleurs « noms » pour largent ______________________________________________ Tirer des avantages de mieux nommer largent Avantages pour moi et pour mon entreprise ______________________________________________________________________________ Avantages pour mon client ______________________________________________________________________________

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 5 Mettre fin aux relations …« mal cennes » Vivre un ménage à trois est difficile et délicat! « Jaime plus mon client que mon profit! » « Jaime plus mon profit que mon client! » « Mon client aime plus mon tarif que ma personne! » « Mon client maime beaucoup mais naime pas mes tarifs! » « Je maime tellement que je ne pense quà mon plaisir! » Plutôt vivre dans une famille de quatre! Moi et mon client nous nous entendons sur un tarif pour les services Moi et mon client acceptons de négocier… le rapport qualité-prix Moi et mon client évitons de « trop personnaliser » nos rapports Moi et mon client devons tous deux « gagner » dans la relation

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 6 Dédramatiser la somme …de plusieurs façons Percevoir la somme comme un élément parmi dautres 1) ____________________________________________________________ 2) ____________________________________________________________ 3) ____________________________________________________________ 4) La somme: ___________________ $ 5) ____________________________________________________________ Nommer le prix au « beau milieu » de la phrase Essai: Relativiser la somme du point de vue du client Relativiser en fonction dun achat spontané de la même somme Relativiser en termes détapes ou de volets Relativiser en termes de durée ou de durabilité, etc. Facturer ce que je fais (travail technique) Exemple: Facturer ce que je sais (expertise) Exemple: Facturer ce que je suis (réputation, réseautage) Exemple: Augmenter mes prix …de trois façons

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 7 Concevoir (1/2) …ma grille tarifaire Préciser ma relation daffaires avec mon client « Je travaille avec toi… auprès de toi… pour toi. » « Mais je ne travaille pas __ __ __ __ toi! » Cesser davoir peur des « sommes élevées » Le risque derreur naugmente pas avec la somme… mais avec la peur davoir peur Savoir que le client ne craint pas que la somme Il hésite face au processus et au résultat! Il a peur de SE tromper Cesser doffrir des éléments « gratuits » Proposer plutôt des courtoisies et privilèges Par exemple: Savoir sur quoi repose mon tarif Mes études Mes compétences Ma réputation Trois façons de trouver mon tarif « optimal » Me coller au tarif dun concurrent naturel Soumissionner volontairement « trop cher » (en-dehors de mon marché habituel)! Séparer la somme et les taxes Partir de trois mots (valeurs) clés 1 - __________________________ 2 - __________________________ 3 - __________________________

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 8 Et utiliser ma grille tarifaire (2/2) …de façon habile, selon: Le nombre dheures (taux « décroissant ») Rabais au temps garanti sur une période donnée(sinon retour au tarif de base) Le contenu du service Le niveau de complexité (sensibilisation, développement, haute performance) Le contexte dintervention (dans lentreprise) Croissance, crise, recul, compression, etc. La rareté du service offert Peu/pas de fournisseurs potentiels en temps/prix opportuns Les forfaits (plusieurs types) Partiel, temporaire, au programme, complet, etc. Le profil (type de corporation) du client Succursale, franchise, siège social Le type dorganisme ou dentreprise Corporatif régional, corporatif national, affilié, OSBL local, réseau, etc. Le nombre dinterventions Au cours dune période ou sur un territoire prédéterminés Le type/modalité de paiement Importance du dépôt initial ou type/rapidité de paiement Les résultats obtenus Tarif ou forfait de base, agrémenté de bonis ou de primes (selon normes prévus) Selon le type et la durée dexclusivité Niveau/ territoire/durée de « fidélité » à un client spécifique Le niveau de disponibilité garantie Forfait ou nombre dheures payables pour garantir disponibilité immédiate Lurgence du début des travaux requis Lien direct entre le moment dappel et lintervention

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 9 Préparer une offre de services …et la présenter habilement Revoir mon réflexe de « soumission » Préférer offrir, proposer, collaborer, etc Douter un peu de ce que dit/demande mon client Pour déceler ses réels besoins, ses vrais buts, ses véritables contraintes Noter très attentivement les propos du client M'assurer que nous avons tous les deux la même vision …et les mêmes notes! Indiquer les volets/sommes négociables… ou non Offrir des escomptes en lien avec le niveau de collaboration du client Déléguer au client certaines tâches mineures/peu complexes Proposer des ajouts parallèles à loffre Avant de commencer l'intervention Pendant la prestation des services Prévoir des mandats subséquents Intervention de 2e niveau Intervention de suivi Intervention connexe aux services réalisés

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 10 Me faire plaisir …en facturant Percevoir la facturation comme un geste marketing Et non une tâche administrative! Parce que: _____________________________________________________ _____________________________________________________ Éviter de facturer « trop tôt » et « trop tard » Pour ne pas oublier des travaux fracturables Pour ne pas paraître pressé ou « bénévole » Reproduire le modèle (ventilation) de loffre Pour permettre au client de comprendre la facture Pour bien identifier les « courtoisies » Ajouter des notes personnelles/professionnelles Pour souligner mon appréciation du client Pour rappeler une réussite particulière lors de lintervention Faire de la facturation un rituel agréable/important Par exemple : ____________________________________________________________ Inclure des félicitations professionnelles Réellement liées à des valeurs humaines/professionnelles du client Très brèves et si possible écrites à la main Suggérer des suites à lintervention Des suites que le client peut assumer Des suites que je peux réaliser Des suites quune autre entreprise peut réaliser

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 11 Tactiques particulières …pour cas particuliers! Responsabiliser certains clients trop exigeants Le client qui veut un « prix dami » - Qui est ami? - Que veut un ami? - Quoi répondre à un ami? __________________________________________________ Le client qui dit « trop cher! » - Quel est le prix ou tarif? - De combien mon prix est-il trop cher? - Mon prix est plus cher que qui? __________________________________________________ Le client qui compare des pommes avec des oranges - Que veut-il… au juste? - Quel niveau de risque accepte-t- il? - Pourquoi fait-il des telles comparaisons? __________________________________________________

________________________________________________________ Gescom Stratégies inc ParlerArgentCompNVO.ppt 12 Récupérer une somme due …sans hésiter Massurer de la validité et de la _________ de laction Offre, facture et documentation Référence sur lhistorique de paiement du client Communications antérieure Etc. Établir 3 objectifs de collecte Objectif optimal___________________________________________________________ Objectif normal ___________________________________________________________ Objectif minimal ___________________________________________________________ Me préparer mentalement… et moralement Percevoir les conséquences dun non-paiement Percevoir le vrai propriétaire de la somme due Demander le paiement, clairement et _______________ Exercice: _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________ Ne pas expliquer, plutôt __ __ __ __ __ __ __ ! Exercice: _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________________