Prévisions des ventes : méthodes et outils

Sommaire Méthode: . La plus répandue . La plus originale Définition Evénements exceptionnels Prévoir Suivre Mesurer l’impact des facteurs extérieurs Anticiper les retournements de tendance Conclusion Définition Avantages Les méthodes de prévision: L'horizon de prévision Les méthodes subjectives de prévision Les méthodes objectives de prévision Séries : Temporelles Stationnaires Saisonnières

Définition C’est un pré requis à toute tentative de planification de la Supply Chain. On constate souvent les caractéristiques suivant : - Les prévisions sont à priori fausses. - Plus on travail la prévision à un niveau élevé, plus elle est fiable. - Plus l'horizon de prévision est long, moins elle est fiable.

Avantages La prévision peut vous aider à prendre la bonne décision, et vous faire gagner/épargner de l'argent. Quelques exemples: • Définir des meilleures stratégies de vente • Optimiser le niveau des inventaires Il faut prévoir, suivre, anticiper et simuler les ventes.

L'horizon des prévisions Elle varie selon l'utilisation qui en sera faite : - Prévision court terme (jours) pour : Les planning d'expédition Les ventes a court terme - Prévision moyen terme (semaines) pour : Le dimensionnement des ressources L'approvisionnement - Prévision long terme (mois) pour : L'établissement des budgets La dimension des ressources L'identification des tendances

Les méthodes subjectives de prévision Il existe dans certains secteurs le recours à la prévision subjective. Parmi ces méthodes : Opinion des individus concernés (vendeurs) Sondage auprès des clients potentiels Opinion des experts d'un domaine

Les méthodes objectives de prévision Sont le plus souvent utilisées en entreprise, intégrée dans les outils de décision, et planification de la demande. – Séries temporelles – Séries stationnaires – Analyse de la tendance – Séries saisonnières

Séries temporelles S'appuient sur des données historiques de ventes et modélisent le comportement futur selon le constat passé. Elle s'appuie sur l'analyse de : La tendance (stabilité d'une croissance, ou décroissance dans le temps) La saisonnalité (événement qui se répète a intervalle fixe) Le caractère erratique (événement très irrégulier et imprévisible).

Séries stationnaires C'est une série dans laquelle chaque événement peut être représenter par une constante à laquelle s'ajoute une fluctuation aléatoire. Il y a deux méthodes : Moyenne mobile (elle devient la prochaine prévision) Lissage exponentiel (la prévision courante est une moyenne pondéré de la dernière prévision et de la valeur courante de la demande).

Séries saisonnières C'est une série dont le profil se répète toutes les X périodes durant un certain nombre de périodes. Nous avons deux méthodes : Facteur saisonnier : évaluer les facteurs multiplicateurs de chacune des saisons et de pondérer les tendances en fonction de ces facteurs. Méthode de Winter : triple lissage exponentiel.

Méthode de prévision la plus répendue Le lissage exponentiel : il permet de pondérer les observations les unes par rapport aux autres, en donnant un poids plus important aux données les plus récentes.

Une méthode plus originale L’approche explicative : Exemple : Prévision de fréquentation à la Tour Eiffel. Le calcul d’élasticité (ventes/prix, ventes/publicité, etc ...).

Les événements exceptionnels Il s’agit d’événements qui ont affecté de façon importante les ventes, et qui ne se produisent pas normalement, ou pas fréquemment : coupe africaine de foot qui a entraîné un grand afflux de population et des dépenses exceptionnelles ; catastrophe rare ; grève ou rupture exceptionnelle dans les approvisionnements, etc.   Les événements exceptionnels ne sont pas forcément imprévisibles. Lorsqu’on peut les prévoir, on estimera de son mieux leur influence probable, et on corrigera d’autant ses Prévisions de vente.

Prévoir Comprendre le passé . comment analyser un historique . la stabilisation des historiques . la détermination de la tendance Prolonger : . la détection et la correction de valeurs anormales . l'analyse des tendances de vente. Prévoir : . les méthodes de prévision : TB, indicateurs réalistes, échéancier de contrôle. . les points forts et les points faibles (choix d'une méthode adaptée au produit, au marché, à l'activité).

Suivre Déterminer les éléments du tableau de bord : • le contrôle de l'évolution des ventes • le suivi et contrôle des réalisations par rapport à l'objectif • la prévention des dérapages • l'actualisation de l'objectif (obtenir le recul nécessaire et prendre en considération l'accélération du mouvement sur les marchés)

Mesurer l'impact des facteurs extérieurs Utiliser des outils prévisionnels pour mesurer l'impact d'événements ou d'actions destinés à modifier l'évolution "normale" d'un produit ou d'un marché (promotion, déréglementation). Comment analyser une saisonnalité

Anticiper les retournements de tendance Identifier les indicateurs du retournement de tendance. Gérer les opportunités et menaces du marché.

Conclusion Pour prévoir les ventes il faut : analyser l’environnement (concurrents) Prévoir des stocks