Entreprise industrielle Éléments du programme * Structure; * Fonctions internes; * Contraintes économiques.

Structure Une entreprise industrielle est une entité qui a pour mission de produire des biens et pour finalité l’obtention de profit à travers la réalisation des bénéfices. -sont organisées selon un organigramme En général on peut distinguer dans une entreprise industrielle: 1- Les services transversaux Ce sont les services non liés directement au produit mais indispensables au bon fonctionnement d’une entreprise. Ils sont en relation avec tous les autres services. Il s’agit des services suivants: a- les services de management: * Administration : direction, secrétariat , * Comptabilité : générale, analytique. b- les services de support: * Gestion: du patrimoine, financière, des ressources humaines;

2- Les services de réalisation * Marketing (étude du marché) : recherche des besoins, évolution des exigences par rapport à un besoin, dénomination des produits; * Conception: recherche, étude, développement; * Production : industrialisation, fabrication; * Commercialisation (interne à l’entreprise) : promotion, publicité, vente, service après vente; * Distribution (externe à l’entreprise) : promotion, publicité, vente, service après vente.

Exemple d’organigramme Direction Qualité Direction générale Direction administrative Direction financière Direction technique Direction commerciale Bureau d’étude Service des achats Bureau de méthodes Service de la publicité Service de production Service des ventes Service de conditionnement et de stockage Service Après-vente Exemple d’organigramme

Fonctions internes L’entreprise est comme un ensemble hiérarchisé de fonctions Au départ se trouve une fonction qui dirige toute les autres, c'est la fonction de direction. L’ensemble hiérarchisé peut être synthétisé selon une multitude de classifications. La classification ci-dessous en est un exemple:

communication Vision, stratégie, politique, management de la qualité… FONCTION DIRECTION Gestion des ressources et organisation des moyens logistiques… FONCTION ORGANISATION communication Gestion des ressources financières… FONCTION FINANCIERE Gestion des ressources humaines, gestion de l’information… FONCTION ADMINISTRATIVE Stratégie commerciale, étude de marché… FONCTION MARKETING politique de vente, gestion des stocks… FONCTION COMMERCIALE Conception, planification, production, contrôle FONCTION TECHNIQUE

Contraintes économiques On distingue différentes sortes de biens économiques: -les biens de production et les biens de consommation. Les biens de production sont des biens permettant de produire d’autres biens ( par exemple les machines-outils). Les biens de consommation (finale) sont destinés à l‘usage direct des individus qui en tirent une satisfaction immédiate. ces biens se divisent généralement en: * biens durables dont la consommation s’étend sur une période assez longue: frigidaires, voitures, machines à laver, téléviseurs…; * biens non durables qui sont détruits immédiatement dans l’acte d’utilisation: l’huile, le pain, la confiture, …; * biens semi-durables sont ceux qui se dégradent par une utilisation régulière à une vitesse moyenne : les vêtements…. Selon la nature des biens économiques qu’elle produit, une entreprise se trouve face à un nombre plus ou moins important d’entreprises à activité similaire. Ceci induit la nécessité de la part de l’entreprise de fournir davantage d’efforts dans le domaine de la qualité pour pouvoir tailler sa place sur le marché et la maintenir.

Contraintes économiques Toute entreprise en général et industrielle en particulier est confrontée, donc, à la concurrence. Ainsi pour pouvoir survivre face aux défis du marché, elle doit tenir compte d’un certain nombre de facteurs influençant la qualité de ses produits notamment: + optimiser la gestion des ressources humaines; + minimiser les charges directes et indirectes; + rechercher les solutions optimales en vue d’offrir des produits conformes aux besoins du client.

Différences BtoC et BtoB: Clients/vendeurs Un particulier achète à une entreprise Acheteurs et vendeurs sont des professionnels : une entreprise vend à une autre entreprise : L'acheteur est un professionnel qui achète pour les besoins de l’entreprise 1 seul interlocuteur: le client Multiplicité des intervenants: acheteur, prescripteur, utilisateur, decideur, payeur…. Masse de clients importante: Le vendeur prospecte. Le nombre de clients est moins important. Le vendeur Fidélise Le vendeur s'intéresse uniquement à son client Le fournisseur s'intéresse aux clients de son client Uniformité des clients en terme de pouvoir d'achat. La taille et le poids des entreprises est très variable: Gds comptes, grosses Pme et TPE Critères de segmentation : Age, sexe, CSP… Critères de segmentation : Effectif, code Naf, statut juridique, CA

Différences BtoC et BtoB: Com. et pdt - Importance de l‘émotionnel, des supports de vente, du merchandising - Fréquence d'achats souvent élevée , au détail - Communication + rationnelle - Com. et argumentation spécialisées - Besoin important d'informations - Importance des supports documentaires - Préparation à la vente + importante - Achats peu fréquents en grosses quantités Le produit prime - La différence se fait sur l'environnement du produit : importance du service, du SAV, multitudes de services - La vente ne s'arrête pas à la signature du bon de commande - Fort impact de la technologie Durée de vie des produits relativement longue Obsolescence très rapide des produits par elevation constante du niveau d'exigences des clients. Effets de saisonnalité Demande peu saisonnalisée

Différences BtoC et BtoB: Décison - Achat d'impulsion - Buts :Assouvir un désir - Plaisir d'achat - Achat raisonné: l'acheteur engage sa société et doit rendre des comptes. - La demande est induite et les quantités sont fonctions de la demande finale - Souci de rentabilité - Notion de productivité - Processus de vente très court - Achat pour court terme - Décision d'achat relativement rapide Achat à Long terme : relation commerciale avec étroite collaboration entre acheteur et vendeur – Partenariat - Processus de décision lent et sequentiel - Les achats sont planifiés et rationnels Durée de vie des produits relativement longue Obsolescence très rapide des produits par elevation constante du niveau d'exigences des clients. - Décision d'achat relativement rapide - L' élasticité au prix est souvent influente Impact de la décision d'achat - Enjeux financiers importants - Décision consensuelle - Peu d'élasticité au prix - relativité du prix Distribution intensive Distribution sélective

- clients en nombre restreint Demande dérivée En marketing industriel, la demande est dérivée, car elle est la conséquence de la demande d’autres produits ou services. La demande d’emballage pour produits alimentaires est tributaire du produit alimentaire lui-même. L’idéal pour le fabricant d’emballage est d’examiner la demande jusqu’au niveau de l’utilisateur final. D’où l’intérêt de l’approche par filière. - clients en nombre restreint Les clients se comptent souvent en dizaines même parfois en milliers mais rarement plus. D’où le risque de dépendance exagérée clients / fournisseurs.

Complexité du produit En général le produit est plus complexe, mais surtout, il s’accompagne fréquemment d’assistance (installation, entretien, réparation), ou de fourniture de produits ou services complémentaires. Ex : informatique, aéronautique…   Interdépendance clients-fournisseurs Le client est souvent dépendant de son fournisseur pour : la régularité des livraisons la constance de la qualité l’entretien, la réparation, l’assistance l’adaptation et l’innovation De plus, certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur. On parle donc d’une inélasticité à court terme des relations sur certains de ces marchés. Le client a besoin du fournisseur et le fournisseur a besoin du client. C’est un processus long et lorsque le client est gagné,, il faut le conserver. C’est une relation durable, il y a un climat de confiance et donc cette relation doit s’entretenir. Processus de fidélisation.

Nécessaire interdépendance fonctionnelle Plus qu’en marketing de grande consommation, ici toutes les fonctions de l’entreprise interagissent dans le processus de décision. Il y a une interdépendance certaine entre la vente (prévisions, affaires en cours, évaluation du potentiel…) et le marketing. Le vendeur est un partenaire marketing plus qu’un exécutant.   Toutes les fonctions de l’entreprise sont concernées, toutes les fonctions participent à la satisfaction du client. Ex : DHS : ils encouragent le personnel à l’interne par des cadeaux, des primes… pour que cela se passe bien à l’extérieur. Complexité du processus d’achat Ici, pas d’achat spontané comme c’est souvent la cas pour le consommateur. L’achat est dans le cas présent calculé et influencé par de très nombreux intervenants (finances, production, conseil, achat, même souvent direction générale).