Le problème des exportations parallèles DESS MI - IGR Marketing international Le problème des exportations parallèles Le cas des voitures et des cigarettes en Europe Mercredi 7 janvier 2004 BOUJU Marc, DONGCAI Tong, LINDSAY Andrew, SOUBIGOU Antoine

Introduction Définition : La nécessité d'une politique de prix Le problème des exportations parallèles Introduction - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Définition : c'est un commerce de produits qui s'effectue en dehors du système de distribution officiel établi par une entreprise donnée et plus particulièrement des achats à moindre prix effectués sur les marchés étrangers par les consommateurs et/ou les distributeurs La nécessité d'une politique de prix L'existence du commerce parallèle (définition) La prise en compte de ce facteur par les entreprises La distinction contrefaçon / contrebande 2 Mercredi 7 janvier 2004

Plan de l’exposé Problèmes justifiants des mesures Le problème des exportations parallèles Plan de l’exposé - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Problèmes justifiants des mesures Les cigarettes Qu’a t-on tenté d’y faire ? Un constat Les voitures Conclusion 3 Mercredi 7 janvier 2004

Problèmes justifiant les mesures Le problème des exportations parallèles Problèmes justifiant les mesures - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Au niveau du marché en général Différence de niveau de vie, donc différence de prix Globalisation des marchés. Globalisation de la concurrence. Valeur relative des monnaies entre elles (avant l’euro) (explication exogène) Au niveau des entreprises en elle-même Différentes approches du coût de fabrication (explication endogène) Les importations parallèles peuvent mettre en danger l'efficacité de la stratégie de commercialisation d'une firme. 4 Mercredi 7 janvier 2004

Problèmes justifiant les mesures Le problème des exportations parallèles Problèmes justifiant les mesures - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Exportations de 1000 Milliards de cigarettes 30% vers le marché noir… donc complicité des cigarettiers Problèmes Fraudes fiscales Effets négatifs sur les politiques de santé Contournement des interdictions 5 Mercredi 7 janvier 2004

Distribution parallèle - cigarettes Le problème des exportations parallèles Distribution parallèle - cigarettes Usine sous licence de marque internationale Distributeurs européens Stockage dans entrepôts hors taxes Réintroduction clandestine sur le marché européen Réexportation hors UE 6 Mercredi 7 janvier 2004

Circulation des cigarettes Le problème des exportations parallèles Circulation des cigarettes - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Exportations de cigarettes GB 1993 : 13MM de cigarettes 1997 : 1520 MM de cigarettes 60 cigarettes /jour /pers. Contrebande vers Espagne et retour GB 7 Mercredi 7 janvier 2004

Le problème des exportations parallèles Conséquences - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Pénétration des nouveaux marchés en concurrençant les marques régionales Maintien des ventes dans les pays où les prix sont élevés Pression politique sur les gouvernements pour ne pas augmenter voire baisser les taxes 8 Mercredi 7 janvier 2004

Qu’a-t-on tenté d’y faire Le problème des exportations parallèles Qu’a-t-on tenté d’y faire - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Le « corridor » de prix Principe Méthode Etude de la situation du marché Analyse de la concurrence Estimation du prix adéquat Détermination des changements attendus Etablir le corridor de prix 6,5 € Prix 5 € (D, GB) Avant optimisation Corridor de prix 4,5 € (F) 3 € Temps 9 Mercredi 7 janvier 2004

Qu’a-t-on tenté d’y faire Le problème des exportations parallèles Qu’a-t-on tenté d’y faire - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Réduire la transparence du marché 4 stratégies possibles Adapter le produit à la demande locale Créer un coût d’adaptation Créer une marque différente Accroître les services associés au produit 10 Mercredi 7 janvier 2004

Problèmes : commerce frontalier Le problème des exportations parallèles Problèmes : commerce frontalier - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Grosses disparités de prix entre les différents états membres de l’UE D’où possibilité de conclure des affaires intéressantes Exemples : Porsche 944 BMW 325is 11 Mercredi 7 janvier 2004

Problèmes : commerce frontalier Le problème des exportations parallèles Problèmes : commerce frontalier - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Année : 1985 Kilométrage : 150 000 Km TBE Achat : 20000 FF - 3050 € Frais de dédouanement : 500 FF – 76 € Assurance : 2000 FF – 305 € Frais annexes : 3500 FF - 535 € 12 Mercredi 7 janvier 2004

Problèmes : commerce frontalier Le problème des exportations parallèles Problèmes : commerce frontalier - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Total prix de revient en Suisse 26000 FF - 3960€ Revente en France 52000 FF - 7930 € … no comment … 13 Mercredi 7 janvier 2004

Problèmes : commerce frontalier Le problème des exportations parallèles Problèmes : commerce frontalier - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Année : 1990 Kilométrage : 100 000 Km TBE Achat : 21000 FF – 3200 € Vente : 35000 FF – 5340 € 14 Mercredi 7 janvier 2004

Société de « converting » Le problème des exportations parallèles Société de « converting » - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Il existe des sociétés de « converting » spécialisées dans l'exportation parallèle, comme des services de sociétés d'achat qui profitent de l'écart de prix net existant « Importateur de véhicules européens » Un grand nombre de ce genre de société frontalière existe. Voyons quelques exemples 15 Mercredi 7 janvier 2004

Société de « converting » Le problème des exportations parallèles Société de « converting » - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Auto direct import « Les écarts de prix sont dus en partie à la différence de politique commerciale des constructeurs automobiles selon les pays » Autres sites : 20 338 € ou 19314 € Seuls frais à charge : le carburant, la carte grise et éventuellement le transport jusqu’à votre domicile 307 SW SW 1.6 16v 110ch. 16 860 2.0 16v 138 ch. 18 650 2.0 Hdi 90 ch. 18 110 2.0 Hdi 110 ch. 19 350 Prix concessionnaire 25 000 € 16 Mercredi 7 janvier 2004

La Commission Européenne Le problème des exportations parallèles La Commission Européenne  - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Au sein de l'Union Européenne les frontières sont ouvertes, le marché est libre Elle publie un aperçu des prix pratiqués dans la vente d'automobiles, dans l’Europe Mise à disposition d’un guide d’achat de voiture à l’étranger Medium segment C : 1/05/2003 1/11/2002 1/5/2002 VW Golf 29.3% 32.2% 30.5% Opel Astra 16.2% 25.6% 21.4% Ford Focus 24.4% 26.6% Renault Mégane 19.7% 11.5% 26.5% Peugeot 307 18.3% 23.1% 27.2% 17 Mercredi 7 janvier 2004

Conclusion Cas beaucoup plus grave des médicaments Le problème des exportations parallèles Conclusion - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Quelles mesures à prendre / propositions à faire aujourd'hui Barrières à l’entrée ? Renforcement Accords de distribution exclusive sur des marchés nationaux ? Licence d’exportation exclusive Cas beaucoup plus grave des médicaments Arrivée de 10 nouveaux pays dans l’UE Vers des risques de contrefaçons ? 18 Mercredi 7 janvier 2004

BOUJU Marc, DONGCAI Tong, LINDSAY Andrew, SOUBIGOU Antoine Le problème des exportations parallèles BOUJU Marc, DONGCAI Tong, LINDSAY Andrew, SOUBIGOU Antoine - Introduction - Plan de l’exposé - Problèmes justifiants mesures + Les problèmes + Exemple de distribution + Conséquences - Qu’a t-on tenté d’y faire + Le « corridor » de prix + La transparence - Constat + Commerce frontalier + Société de « converting » + Commission européenne Conclusion Merci de votre attention Mercredi 7 janvier 2004