Le marché de messagerie et collaboration hébergée pour les PME et les solutions pour les hosters Eric Vallet – Hosting Solutions Specialist Ronan Le Guen – Hosting Technical Specialist

Agenda Le marché de la messagerie et de la collaboration hébergée Opportunité business France Les cibles clients L’offre Produits Plan d’action Sales kit First and foremost – hosting is even more relevant today to businesses in the current economic climate

L’opportunité Business

Opportunité Business en France : l’Etude Edge Stratégie Objectif : évaluer la taille du marché de la messagerie Professionnelle hébergée et de la Collaboration sur le segment PME en Europe Identifier les entreprises cibles Faire des recommendations pour adresser l’opportunité business du marché de l’hébergement de la messagerie et de la collaboration

Methodologie France 346 entretiens Web ont été réalisées avec des décideurs dans le segment PME chez des entreprises qui utilisent l’ Email: Comment travaillez vous ? Problèmes rencontrés et facteurs clefs de succès Environnent serveur existant Approche vis à vis des solutions hébergées Probabilité d’adopter et de payer une solution de messagerie ou de collaboration hébergée Niveau d’intérêt pour des applications hébergées complémentaires Les sociétés interviewées ont été sélectionnées car elles étaient représentatives du marché des 1 400 000 sociétés que constitue le marché des PME en France

Principales conclusions Vraie opportunité ! Représente approximativement 49 % du marché du PME: 691 000 sociétés pour 4.3 millions de boites aux lettres “Best candidates” représentent 14% du marché du PME: 200 000 sociétés pour 888 000 boites aux lettres OK pour payer 15 € /utilisateur/mois Ces sociétés sont identifiables et peuvent être répertoriées selon 3 dimensions : Mobilité Efficacité opérationnelle La collaboration Et depuis peu, une 4 ème dimension : réduction des couts ! Early adopters en matière de technologie (utilisateur de VOIP) Mobilité : raison clef pour pouvoir adopter Hosted Exchange 80% de tous les clients ont des employés qui utilisent des PDS/Blackberry pour recevoir les Emails 4 ème facteur : Crise Réduction des couts : Best candidates. Campagne agir ….Plus d’investissements nécessaire Efficacité opérationnelle Back-Up, Lower TCO, Predictable costs, no large up front investment, Threat Protection, Quality and Availability of Tech Support, High Availability Besoins de collaboration : Better ways to share and track documents, Work together effectively Check, Share Calendars, Share Ad-hock company information, Share Customer Information BPOS launch va permettre au marché de décoller. Depuis le lancement aux US de BPOS , les ventes Hosted Exchange se sont accélérées Marché est en train d’y aller Annonces IBM Lotus Live, Google

Principales conclusions Les “Best Candidates” appartiennent aux secteurs du Retail et des services. Plus de 25 employés en général Principaux centres d’intérêt : Filtrage Spam (96%) Partage d’informations clients avec les employés (77%) Accès Email from anywhere (73%) Accès à des carnets d’adresses partagés en commun (66%) Moins d’interruption de services (64%) Back up automatique des données de messagerie et de collaboration (63%) Partage de calendriers (58%) Importance des consultants IT et des SSIIs. 30 % des clients intéressés souhaitent utiliser les services de consultants IT ou SSIIs

Opportunité France Les entreprises sont groupées dans une des 6 catégories: Best Candidate Opportunity: (199k companies, 888k mailboxes) Willing to pay 15 € and would consider adopting within 12 months. Short Term Opportunity: (39k companies, 385k mailboxes) Willing to pay 7.50 € or more and consider adopting within 12 months. Adopters: 49% of SMB Companies expressed an interest in adopting Hosted Messaging and Collaboration at some price. (691k companies, 4.3m mailboxes) Mid Term Opportunity: (135k companies, 532k mailboxes) Willing to pay 7.50 € or more and consider adopting in a 12-24 months time frame. Long Term Opportunity: (65k companies, 471k mailboxes) Willing to pay 7.50 € or more and consider adopting in a time frame beyond 24 months. Put it in the Appendix: Best Candidate Definition Adopt within 12 months, very/somewhat likely to pay $15, does not prefer in-house, not very satisfied w/ current solution, Will upgrade from dial if necessary, not using free hosted service. PAdd aditionhal creitera to first Box Best Candidate - All Candidate Additional Potential Opportunity: (363k companies, 2.5m mailboxes) Would consider adopting at a low price (2.50 - 5 €), or would not consider adopting but scored high on at least two dimensions of the Edge Messaging & Collaboration Needs segmentation matrix (see slides below). Non-Candidates Did not indicate a willingness to adopt, and are low on the Edge Needs Segmentation matrix. Sample size: 346

Upsell numéro 1 : l’opportunité POP ;-) 70% des utilisateurs Hosted Exchange étaient des utilisateurs POP Best practices : campagne Business Email Cible : Vos clients existants SMB utilisateurs d’une messagerie POP aujourd’hui Test Gratuit d’une offre Exchange hébergée Validation du fait que les clients utilisent bien le service Résultat du Benchmark 30% des utilisateurs POP approchés acceptent le test 80% des utilisateurs ACTIFS achètent le service Business Email 24% POP  Taux de conversion pour votre benchmark! Doit faire parti de vos activités et de vos processus standard de vente Avant d’utiliser Hosted Echange, la majorité des clients utilisaient une messagerie POP Partenaire Scannet 80 % ont acheté le business Email à la fin du test The obvious and best place to start selling Hosted Exchange Business Email is your own installed base if you have – especially if you have a large SMB base on free/bundled POP3 email. Migrating all those users to HMC and then up sell them using our documented Best Practice approach is a extremely powerfull too. Bundling hosted services with premium broadband, for example, is another great way to drive volume, revenue and customer loyalty.

Upsell numéro 2 : L’opportunité “Bureau Maison” ;-) 10% ou 22.8M des adultes connectés Amérique du Nord exercent leur activité professionnelle à la maison Situation comparable en France Vrai intérêt pour cette population d’utiliser des Services hébergés comme Hosted Exchange ou Hosted Collaboration Cette communauté est une bonne cible : Nécessité d’avoir des solutions éprouvées Population de Tech Lovers If you have a large consumer base that you are not sure you can monetize through selling value added hosted solutions – you may want to think again. In the US 10% of all online consumers are actually (small) business owners that run their business from their home address and buy your services “as a consumer”. You cannot see they are businesses in your CRM system – still they are. And they have other needs. Home based business in the US account for almost 50% of ALL businesses. What about your country and your installed based? Do you have visibility of this segment? Should you have? And what would be the opportunity?

Hosted SharePoint: Principales conclusions et recommandations Large Opportunité : 24% du marché soit 341 000 Sociétés “Best Candidates” : 3.8% du marché soit 52 000 sociétés OK pour payer 20 € ou plus par mois/utilisateur “Best candidates” 26-50 employees”, Secteurs Services and Manufacturing “Best candidate” sont identifiables sur plusieurs dimensions : Gestion de projet Résolution de problèmes et suivi Gestion de documents centralisés Portails de Département Customer relationship management (CRM) Vraie opportunité de cross selling entre les utilisateurs Hosted Exchange et Hosted SharePoint Marcel : please explain last bullet ? Approche Solutions Importnace de bien conaitre leur industrie, leurs pain points..

Hosted SharePoint: Opportunité France Les entreprises sont groupées dans l’une de ces trois catégories Best Candidate Opportunity: (52k companies;) Willing to pay 20€ or more per month, and find Hosted SharePoint solutions very useful for multiple purposes. Broad Opportunity Adopters: 24% of SMB Companies expressed an interest in adopting Hosted SharePoint solutions. (341k companies) Other Candidates Opportunity: (288k companies) Interested in adopting Hosted SharePoint solutions, but do not meet Best Candidate criteria. Put it in the Appendix: Best Candidate Definition Adopt within 12 months, very/somewhat likely to pay $15, does not prefer in-house, not very satisfied w/ current solution, Will upgrade from dial if necessary, not using free hosted service. PAdd aditionhal creitera to first Box Best Candidate - All Candidate Non-Candidates (1.1m companies) Did not indicate a willingness to adopt. Sample size: 346

Des clients satisfaits enclins à adopter d’autres services hébergés dans les 12 prochains mois! Instant Messaging, Solution de communication Unifiée, Hosted MS CRM sont les principaux centres d’intéret . Likelihood of Considering Additional Hosted Services in Next 12 Months Les Clients HMS sont des clients satisfaits en majorité et donc enclins à inciter d’autres client à adopter HMC et d’autres services hébergés Customers have significant interest in the individual communication services, particularly a single inbox ( 62%). Approximately 40% of customers are interested in additional communication and collaboration services including Online Presence (Click to Contact in Outlook), IM, Web Conferencing and Hosted CRM Many customers are using free services for VOIP and IM. Will need to be sold on the “integrated value proposition” in order to justify paying for these services.

L’opportunité du Business Hosted Exchange en Europe Country Overall Opportunity Best candidates % of SMB # SMBs # Users % of SMB Best Candidate Industries NL 41% 153K 804K 13% 47K 239K Professional Services, Finance, Retail, and Wholesale BE 58% 267K 1.2M 25% 113K 404K Professional Services, Transportation, Insurance, and Consumer Services DE 43% 539K 6.6M 16% 197K 1.4M Wholesale/Retail, and Services industries NO 52 63k 367k 19% 24K 99K Professional Services, Wholesale, Consumer Services, and Manufacturing DK 40% 50K 319K 16K 68K Professional Services, Utilities, Hotel / Restaurant, and Wholesale / Retail FR 57% 803K 4.8M 14% 200k 888k Wholesale/Retail, and Services UK 52% 633K 2.5M 18% 217K 677K Professional & IT Services, Transportation, and Wholesale IT 6.9M 389k 2.1M Finance, professional Services, Transportation, and Healthcare SE 45% 95K 579K 28k 112K Professional Services, Insurance, and Finance CZ 47% 148k 846K 15% 48k 296k Professional Services, It Service, Manufacturing, Retail, Wholesale UK et Germany les plus avancés à ce jour France Results similar to other countries Services sector : It companies, Comptables, Immobilier, Consultants, a lot of Information workers within those companies, Utililities, Manpower On vient à peine de commencer à penétrer ce marché !!! Source: Edge Strategies, 2005- 2008.

Définir votre mix produit/service en fonction de votre stratégie d’entreprise Revendre les Microsoft Online Services COMMUNIQUER . COLLABORER . INFRASTRUCTURE IT. EXPERIENCE WEB 2.0 Client Héberger & Fournir Proposer les solutions Marque blanche

L ‘OFFRE PRODUIT

Expérience Utilisateur avec HMC 4.0 et 4.5 (Hosted Exchange) Produits Serveurs Expériences Utilisateurs Fonctionnalités Utilisateurs Expérience Client Riche Facile à appréhender par l’utilisateur Accès par la voix aux emails… Accès Web Outlook Riche Client Web équivalent à Outlook Accès Web Basique Fonctions email sans la collaboration Email basique Offre de premier niveau Reasons to upgrade to HMC 4/Exchange 2007 (mobile features) Calendar: Setting up a meeting can view attendee status/forward meeting requests Information search: Search Corporate directory as your Contacts database Gain access to URL linked document from e-mail on SharePoint Search Exchange server for stored messages (Inbox/Sub Folder) Make being away from the desk easier: Increased protection of confidential messages and documents Flag Messages Setting Out Of Office “Fetch” for long messages One-touch keyboard shortcuts Windows SharePoint Services v3 Richer experience Sync SharePoint site with desktop for offline access Access to SharePoint from Windows Mobile device HMC v4.0 will provide additional Outlook 2007 end-user experience capabilities for Hosting Service Providers: Making Outlook 2007 easier to distribute Providing mechanisms to configure Outlook 2007 Import of existing customer data from .PST files <click through the slides to see the build beforehand> (NOTE: the important thing about this slide is to describe clearly the various types of offer packages that a service provider could put together for end customers) Messagerie Instantanée et Présence Status online- offlline, chat temps réel, voix et video Sharepoint : Sites d’équipes + 40 templates Applications verticales innovantes

Délivrer les Services : $ La moitié des utilisateurs Hosted Exchange sont prêt à payer pour un service supplémentaire. 30 % pour 2+ services supplémentaires Services Applicatifs & de Management Services de Communication Applications Métiers Communications Unifiées & Collaboration Securité Backup & Filtrage Logiciels et Matériels Documents Collaboration Mails / UM Programme Partenaire Voix CRM Online Fonctionnalités de Sécurité, filtrage anti-spam, et backup Logiciel pour la mobilité et le PC This is the strategy. Hosted Exchange and SharePoint and Unified Communications span a continuum of integrated services that deliver the richest possible user experience to SMB users in an affordable way. The Microsoft hosted solution stack offers a wide range of continued up sell and cross sell opportunities as well that help you get more-and-more value out of your customers using a single, integrated, platform Accès Web par un client Outlook ou en Mobile Applications d’entreprise comme MS CRM Partage de documents et collaboration E-mail, IM et ToIP Appareils UC Distribué par les partenaires Distribué par les partenaires Hosté par Microsoft et les partenaires Hosté par Microsoft et les partenaires Hosté par les partenaires Hosté par Microsoft Hosté par Microsoft et les partenaires €5-€20/mois <€100-€3000+ €2-€20/mois €5-€40/mois €20-€40/mois €2-€15/mois €40-€60/mois 19

Fourniture des Services 3/30/2017 9:28 AM Fourniture des Services Produits Offre Mutualisée Offre Dédiée 4.5 Services Focus of this slide is on the ‘Power of Choice’ for customers. As we line up marketing and development efforts to respond to the opportunities that a growing service environment presents, we need to evolve the strategy and products we develop. The three guiding tenets we have that underlay the Unified Communications Software + Services strategy are: Provide customers with a choice in the way that they choose to consume our value. In the end we want them to use Exchange or OCS or Live Meeting. If they get it as a service or a service, we don’t care – both are great choices. In order to achieve this goal, we are making more and more technical investments to deliver what I call server and service parity. This means making our servers multi-tenant natively, this means more investments in common provisioning technology and investments to scale the management of our software across larger server farms. Finally, our strategy always has relied on partners to win. We need to partners to resell, host, support, train, develop, design, and aggregate our services for customers. It is a key tenant in our services strategy within UC <click> We’ve made engineering investments on a number of different products and services to fulfill the service opportunity, including Exchange, Office Communications Server, Live Meeting and Exchange Hosted Services. All of these products, in combination, can provide end customers with a more complete unified communications experiences, and we’re determined to fulfill with each of these products, the idea of customer choice  By delivering them via a few different models. Whether the customer would prefer to run the products themselves on premise, utilize a Microsoft partner to host them in an offsite data center, or consume the products as a Microsoft-hosted service, we want to extend the different customer choices to cover the broadest possibilities of the market. © 2007 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Composants de l’Infrastructure Hosting 3/30/2017 9:28 AM Composants de l’Infrastructure Hosting COMPOSANT DE L’INFRASTRUCTURE TECHNOLOGIE MICROSOFT UTILISEE FONCTIONS Gestion Centralisée Active Directory Gestion centralisée des utilisateurs, des comptes, des serveurs, des services, des “group policies”, et de la sécurité. Monitoring et Reporting Microsoft System Center Operations Manager (SCOM) 2007 Monitorer pro activement les opérations interne du Data center; les outils pour développer des management packs pour les applications hébergées. Service de Provisioning Microsoft Provisioning System (MPS) Automatiser les taches administratives de la plateforme comme l’ajout d’utilisateurs, d’applications ou de services. Outil de déploiement de MPS MPS Deployment Tool L’outil de déploiement de MPS est une application .NET “stand-alone”, elle permet d’automatiser la distribution et la configuration des composants MPS de l’environnement hébgergé. Les composants incluent le moteur de Provisionning, le client COM MPFramework, les providers, les namespaces, les bases de données, et les gestionnaires de ressources. INSTRUCTOR NOTES: The infrastructure technologies wrapped into the Hosted Messaging and Collaboration solution helps you streamline management, administration, and monitoring of your hosting environment. Deploying these technologies in your data center can significantly lower operational costs and increase the scalability of a hosting platform. The infrastructure components provide directory services, data storage, provisioning, software update management, and other technologies that help manage and automate data center operations and administration. This table summarizes the hosting infrastructure components and the associated Microsoft technologies and functions. © 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. 21 © 2007 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

COMPOSANT DE L’INFRASTRUCTURE TECHNOLOGIE MICROSOFT UTILISEE 3/30/2017 9:28 AM Les Services Hébergés COMPOSANT DE L’INFRASTRUCTURE TECHNOLOGIE MICROSOFT UTILISEE FONCTIONS Hosted Exchange Server 2007 Microsoft Exchange Server 2007 SP1 Fournit un service flexible et performant d’email, de messagerie, et de services collaboratifs pour les petites et moyennes entreprises. Hosted Office Communications Server 2007 Microsoft Office Communications Server 2007 Fournit un ensemble de services de communication incluant la messagerie instantanée, l’IM de groupe, l’audio et la vidéo PC, la conférence Internet et la présence. Windows SharePoint Services Hosting Microsoft Windows SharePoint Services 3.0 SP1 Créer des sites internet privé pour le partage de documents et d’informations. INSTRUCTOR NOTES: The hosted services are the solution's revenue-generating components. The table shown here describes the hosted services available with Hosted Messaging and Collaboration, and the associated Microsoft technologies and functions. Sans oublier : les solutions tiers de nos partenaires Editeurs… © 2008 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary. 22 © 2007 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

Les Services attachés à Hosted Exchange 3/30/2017 9:28 AM © 2007 Microsoft Corporation. All rights reserved. Microsoft, Windows, Windows Vista and other product names are or may be registered trademarks and/or trademarks in the U.S. and/or other countries. The information herein is for informational purposes only and represents the current view of Microsoft Corporation as of the date of this presentation. Because Microsoft must respond to changing market conditions, it should not be interpreted to be a commitment on the part of Microsoft, and Microsoft cannot guarantee the accuracy of any information provided after the date of this presentation. MICROSOFT MAKES NO WARRANTIES, EXPRESS, IMPLIED OR STATUTORY, AS TO THE INFORMATION IN THIS PRESENTATION.

Le couple Exchange Server 2003 SP2 – Windows Mobile 5 et 6 Toute la puissance d’Outlook et de Microsoft Office sur le Mobile ! L’Expérience Outlook Mobile : Le mail Mobile : Envoyez et recevez vos emails L’exploitation des pièces jointes grâce à Office Mobile Recherche facile des emails grâce au filtrage multicritères, Le calendriers Mobile : La gestion du calendrier Vues multicritères (jours, semaines, mois, année) / conflits de réunions Contacts : Gérez et personnalisez vos contacts Fonction de recherche rapide Synchronisation des tâches sur les plateformes PPC et Smartphones en WM6 L’Expérience Outlook Mobile : Le mail Mobile : Création / lecture / modification et suppression des email Téléchargement, ouverture et traitement des pièces jointes au format Original grâce à Office Mobile (Word, Excel, PPT) Réponse – transfert des messages Gestion des priorités des mails Recherche facile des emails grâce au filtrage multicritères, Le calendriers Mobile : Création/modification/transfert et suppression des évènement calendriers invitations des participants Vues multicritères (jours, semaines, mois, année) / conflits de réunions Contacts : création/modification/ suppression et transfert des contacts Gestion des catégories Fonction de recherche rapide Intégration des photos sur les fiches contacts Synchronisation des tâches sur les plateformes PPC et Smartphones en WM6

Les nouveautés avec Exchange Server 2007 Des fonctionnalités toujours plus innovantes avec Exchange server 2007 et le SP1 ! Recherche d’emails sur un Serveur Exchange Le support des emails en HTML Lecture optimisée des emails longs Indicateurs de suivi Outlook dans la boite de réception (ajout, marquer comme terminer) Affichage dans le calendrier l’état d’acceptation des participants à une réunion Gestionnaire d’Absence du bureau et message associé Répondre à / et transférer un RDV Recherche en ligne de contacts sur l’annuaire d’Entreprise

Quoi de neuf pour les utilisateurs de WM6.1 ? Une nouvelle Ergonomie ! Nouvelle ergonomie page de démarrage : « sliding panel » Centre de démarrage et paramétrages simplifiés Auto-connexion Exchange Server Améliorations Wi-Fi Ergonomie Internet Explorer® Mobile (zoom, vue page) Outil d’administration des tâches actives Alarmes multiples Encore plus de fonctions sur collaboratives! SMS format conversation Couper/copier/coller en version Standard Proposition automatique des contacts (auto-complete) Optimisation traitement des messages (multi-sélections de messages) Téléchargement à la demande des emails pour tous les comptes (y compris POP3/Imap) Applications Microsoft complémentaires

Roadmap HMC - Software + Service Syndication 3/30/2017 9:28 AM Roadmap HMC - Software + Service Syndication Syndication Serveurs hébergés Services bundlés Communication unifiée Business-Class E-mail, Collaboration, Mobile Device Mgmt Services hebérgés à valeur ajoutée Plate-forme d’hébergmt MESSAGES: First, we are going to grow by staying true to the mission that we set for our business last year. Many of you may remember this slide from last year’s MGX…it outlines the 4 pillars of the business Review pillars HMC 4.0 Exchange 2007 Sharepoint2007 HMC 4.5 OCS 2007 Exchange 2007 SP1 Windows Server 2008 Exchange 14 MOSS 14 © 2004 Microsoft Corporation. All rights reserved. This presentation is for informational purposes only. Microsoft makes no warranties, express or implied, in this summary.

Plan d’action

Comment vous aider ? L’étude de marché Edge Strategy est à votre disposition Networking avec l’ecosystème Partenaire – Today ! Programmes TAP ADS - Architecture & Design Session BDS – Business Design Session Atelier de 2 jours pour vous aider à définir votre offre, implémenter les Best Practices, etc  action plan HMC, ISV, WSS, CRM Sales workshop b2bAlive. Rutger Pekelharing • Mobile: +31 (653) 494521 Mural : James Murfin . james.murfin@muralventures.com Alignement avec les équipes de ventes Microsoft Portail Partenaire : Sales Tool kit Demo Flash TCO calculator Sales kit on partner portal TCO Calculator ? Etude Edge ?