COLLOQUE ANNUEL DU CCPME/CCSBE TROIS-RIVIERES SEPTEMBRE 2006 Etude empirique de l’internationalisation des PME : Le cas de l’entreprise familiale française CANCE Jean-Michel QUENTIER, Jeanine BILLET Ecole Supérieure de Commerce de Pau France

PLAN Objet de la communication, Question de recherche, Hypothèses, Méthode, Déroulement de l`étude Résultats, Contribution de l`étude, Conclusions et discussions, Suite de la recherche.

OBJET DE LA COMMUNICATION Etudier le comportement entrepreneurial et la vision du dirigeant-propriétaire de PME familiale dans le processus stratégique de délocalisation de son entreprise et des décisions résultantes sur le développement économique du territoire.

QUESTION DE RECHERCHE DANS QUELLE MESURE : Le développement économique local peut-il être compatible avec l’exploitation d’opportunités internationales? Les aspects comportementaux du dirigeant-propriétaire influencent-ils le processus de prise de décision sur l’internationalisation?

HYPOTHESE 1 L’internationalisation des PME varie selon: Le comportement du dirigeant, L’attachement au territoire, Le particularisme du territoire, La synergie recherchée entre le résultat des décisions pour l`entreprise et pour les parties prenantes.

HYPOTHESE 2 Le dirigeant-propriétaire cherche à : Préserver durablement un développement économique et social localement, Pérenniser et développer son entreprise, Rentabiliser ses activités au moindre coût.

HYPOTHESE 3 La stratégie de délocalisation est influencée par : La vision du dirigeant et son comportement éthique, L’attachement du dirigeant à son territoire, Le style de management et les croyances du dirigeant, Les compétences et expériences du dirigeant

METHODE DE RECHERCHE S`agissant d`une étude qualitative nous avons utilisé la méthode des cas, notamment celle du cas unique qui permet : de répondre aux questions du type  « comment et pourquoi », d`apporter une compréhension globale des évènements de la vie réelle, ,lorsque les investigateurs n’ont pas de contrôle sur les variables ou l’environnement faisant l’objet de la recherche.

DEROULEMENT DE L`ETUDE Série d’entretiens semi-directifs à partir d’un questionnaire préalablement testé, Observation sur le terrain pendant plus de 2 ans du comportement du dirigeant.

RESULTATS DE L`ETUDE Le comportement du dirigeant et sa vision ont été à l’origine d’une stratégie de croissance et de conquête par la voie de la délocalisation, Il n’y a pas eu d’effets négatifs au niveau du développement local, Il a utilisé à bon escient les critères fiscaux et sociaux des pays voisins, Il s’est appuyé sur les infrastructures existantes au niveau local.

Modélisation du comportement du dirigeant : « La stratégie en nappe d’eau » Stratégie d’irrigation à partir de l’expérience et des résultats obtenus au niveau local. Caractéristiques du dirigeant : Caractéristiques Personnelles, Vision stratégique, Style de management fondé sur des valeurs familiales Attachement au terroir Caractéristiques de l’environnement : Intégration économique (EU), Coûts de la main d’œuvre, Modèle Social et règles sociales, Opportunités de croissance : Au niveau national, régionale, locale Délocalisation, L’entreprise comme acteur du développement économique et sociale

Cette stratégie dite « Nappe d’eau » se caractérise par: Le fait que le dirigeant cherche à reproduire ailleurs (irriguer) : Des éléments liés directement à sa personnalité, Des éléments liés à l’environnement économique, politique et social de l’entreprise, Son envie d`exploiter le modèle local à l`international.

En synthèse, dans le cas de l’entreprise CANCE, ce sont : Les compétences du dirigeant, Sa vision stratégique fondée sur le développement durable des territoires, Son comportement et ses valeurs, Son ambition entrepreneuriale. Qui sont à l’origine d’une stratégie de délocalisation à visage humain où l’Homme est placé au centre du processus de prise de décisions.

LIMITES DE L`ETUDE Ce cas réussi de délocalisation dans le respect de l’aménagement du territoire et de création des richesses : S’appuie sur une seule expertise, Prend en compte les spécificités du comportement et compétences d`un entrepreneur : Sur une période donnée, Sur un bassin d’emploi spécifique, Sur un secteur d’activité particulier.

CETTE ETUDE PEUT CONTRIBUER A ATTIRER L`ATTENTION SUR : L`importance du comportement des dirigeants-propriétaires de PME dans la décision d’internationalisation, Les particularismes d`un territoire notamment au niveau des délocalisations souvent citées comme destructrices de richesse sur leur territoire d’origine, L`aspect générationnel du management de l`entreprise.

CONCLUSIONS et DISCUSSIONS Le phénomène de délocalisation peut donc être abordé de manière positive. Par conséquent, il peut : Avoir une complémentarité entre les délocalisations et le maintien de l’économie locale, Etre influencé par les méthodes managériales du dirigeant, Etre générateur aussi bien de performance pour le groupe, les collaborateurs et le territoire.

SUITE DE LA RECHERCHE Poursuite du travail sur un échantillon significatif d’entreprises familiales, pour valider ou invalider les hypothèses émises sur les postures comportementales du dirigeant propriétaire et de ses décisions en matière de délocalisation et de leurs impacts sur le développement économique du territoire.