Le profil de l’acheteur sur Internet : cas de la Tunisie Mourad Touzani, ISG Tunis Hamida Skandrani, FSJEGJ Sana Laroussi, ISG Tunis

Plan de la présentation Constats de base Question centrale Le profil de l’acheteur occidental sur Internet Méthodologie de la 1ère étude Le profil de l’acheteur sur Internet est-il le même? Méthodologie de la 2ème étude Les spécificités de l’acheteur tunisien Recommandations managériales Conclusion

Quelques constats de base Dans les pays développés L’émergence d’Internet a une portée révolutionnaire. Le commerce électronique a révolutionnée les habitudes d’achat des consommateurs. Plusieurs efforts sont faits pour développer le commerce électronique. … et pourtant, l’achat sur Internet ne démarre pas Dans les pays émergents

Question centrale Quelles sont les caractéristiques distinctives de l’acheteur internaute tunisien?

DIFFUSION DES INNOVATIONS Innovateurs Adopteurs précoces Majorité précoce Majorité tardive Retardataires

Le profil de l’acheteur sur Internet dans les pays occidentaux Profil psychologique Innovateur Preneur de risques Profil motivationnel Recherche de commodité Recherche de prix bas Averse au shopping Acheteur sur Internet Profil sociodémographique Jeune Aisé Instruit

Méthodologie de la 1ère étude Échantillon de 267 individus Opérationnalisation des variables Dimensionnalité Cohérence interne Analyse discriminante Test du Khi-deux

Le profil de l’acheteur sur Internet dans les pays occidentaux Profil psychologique Innovateur Preneur de risques Profil motivationnel Recherche de commodité Recherche de prix bas Averse au shopping Acheteur sur Internet Profil sociodémographique Jeune Aisé Instruit

Méthodologie de la 2ème étude Entretiens en profondeur Guide d’entretien semi directif Échantillon de 19 informants (saturation) Retranscription intégrale des corpus Analyse thématique du contenu

L’aversion au risque Double confiance : « Le e-dinar est un mode de paiement de la Poste et la Poste c’est l’Etat. Donc, on ne risque rien » « Le Magasin Général existait déjà avant que je ne naisse. C’est une enseigne réputée pour son sérieux. Le pire qui puisse nous arriver, c’est un retard dans la livraison »

La recherche de commodité Lenteur du téléchargement Qualité de la connexion Ergonomie des sites « Le seul avantage, c’est que ça me permet de ne pas transporter mes courses jusqu’à la maison »

La recherche des prix bas Prix des communications Coûts des abonnements Cherté des équipements informatiques Absence de concurrence Plaisir hédonique « J’aime bien acheter sur le net. J’ai du plaisir à naviguer de site en site et à choisir des produits originaux qu’on ne trouve pas dans les magasins. Et tant pis si les prix sont chers »

L’attitude vis-à-vis du shopping L’achat en ligne ne constitue pas une véritable alternative à l’achat conventionnel. « Internet est loin de pouvoir faire face à nos centre commerciaux ou à nos grandes surfaces » Il existe une sorte de similarité et de complémentarité entre shopping et achat sur Internet. « J’aime me balader de magasin en magasin, à la recherche d’articles intéressants. Mais de la même manière, j’aime naviguer de site en site, à la recherche de nouveautés, de sites ou d’articles intéressants. Je ne pourrais me passer ni de l’une ni de l’autre activité »

Conclusion Dénominateur commun: innovativité Situation embryonnaire du e-commerce tunisien Modes de paiement Contextes

Recommandations managériales Communications hors ligne et campagne de sensibilisation Infrastructure et qualité de la navigation sur Internet

Limites et voies de la recherche Considérations d’échantillonnage Du général au particulier

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