FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Présentation FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Programme Les fondamentaux de la négociation Définition Les étapes de la route du succès Faut-il baisser ses prix ? Quelques outils pour mieux négocier Méthodes BAC, ARI Décrypter les attitudes et lever objections … FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Définition Définition de négocier : Discuter pour parvenir à un accord A quelle étape de la relation avec un futur client associez-vous ce terme ? Il faut tout d'abord démystifier l'acte de négociation - Définition du dictionnaire - (objectif de la question : les faire participer et les amener à la réflexion en amont) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Définition Selon WIKIPEDIA : 90 % du résultat proviendrait de la préparation et de la relation et non du face à face acheteur / vendeur (donc de la négociation) – nous allons étudier cela de plus prêt – êtes vous d’accord ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Pour parvenir à un accord : la route du succès Suspects Cible Prospects Contacts Solliciteurs Intérêts Clients Commandes Taux de transformation : suspects prospect et prospect solliciteurs et solliciteurs clients Parce que si vous ne le connaissez pas comment pouvez vous savoir ou l’accord ne s’est pas déroulé comme prévu ? Où vous situez-vous ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Les étapes de la route du succès Quels sont les indicateurs pour connaître votre positionnement sur cette route ? A quel moment votre client vous a choisi et pourquoi ? Objectifs de cette question : le positionnement de ma structure sur la route pour parvenir à un accord – entre chacune des étapes se prépare la réussite FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Les étapes de la route du succès A chacune des étapes nous allons semer des graines pour préparer la réussite de transformer le suspect en clients FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL La route du succès Introduction Votre état d’esprit : En fonction de l’étape : définir le statut de votre interlocuteur ? L’importance de cette distinction et de votre préparation psychologique Votre posture en fonction de l’étape – L’attitude, la position – devons nous avoir le même discours pour chacune des étapes FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

1ère étape : choix de votre cible La route du succès 1ère étape : choix de votre cible Les points de vigilance : Positionnement marché Identification de l’interlocuteur Choix de la méthode de prospection Outils liés à la méthode  Plus vous serez au clair avec votre positionnement, plus il vous sera facile de vous présenter Les points de réflexion sont : Ai-je bien défini ma cible ? Suis-je à l’aise avec mon interlocuteur ? – mon produit est il en lien avec mes prospects ? Ai-je fait un lien avec ma clientèle actuelle ? préc FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

2ème étape : votre 1er contact La route du succès 2ème étape : votre 1er contact Les points de vigilance : Objectif (ce que vous en attendez) Confiance en vous Vous n’avez pas deux fois la chance de faire une bonne première impression Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou en fonction de ce que le client achète ? Intérêt pour votre prospect  Attitude – Mots – Image Les objectifs : on vend une Conclusion : Qu’est ce que je vais gagner à travailler avec lui ? Ai-je la même attitude en fonction de son activité et de sa culture FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL La route du succès 3ème étape : RDV / CdC Les points de vigilance : Objectif : identification des besoins Stratégie : en fonction de ce que vous vendez ou en fonction de ce que le client achète ? Argumentaire et support de communication 60-30-10 Outil : Guide d’identification des besoins du future client  Ecoute active Idem : FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL La route du succès 4ème étape : offre Les points de vigilance : Objectif : répondre à un besoin Rédaction : personnalisée ou standard Clarification des conditions générales de ventes Délais Conditions de paiement … Outils : Les obligations légales  Rédaction et Réception Tous ces points doivent être préalablement notés afin de ne pas avoir de point d’attaque pour votre futur client – en fonction du métier et en fonction du client de ses attentes et de sa culture (industrie, commerce, artisanat) – vérifier de sa réception souvent on envoie par mail et on attend FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

5ème étape : Relance / Négociation La route du succès 5ème étape : Relance / Négociation Les points des vigilances : Objectif : choix du prestataire / Délai Attitude (argumentaire) Quand (ne pas le harceler) Comment (téléphone, mail, …)  Réponse et rigueur Vous avez fourni le travail d’émission de l’offre votre client vous doit une réponse – cela montrera votre rigueur commerciale et votre intérêt – les interpeller – nous entendons encore souvent : s’il a besoin il me rappellera – s’il me rappelle pas c’est qu’il n’a pas prit sa décision FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

5ème étape : Relance / Négociation La route du succès 5ème étape : Relance / Négociation Et vous ?... Est-ce que vous relancez ? Comment savoir pourquoi je n’ai pas été retenu si je ne relance pas ? Comment connaître et faire évoluer mes prestations et vérifier l’attente de mon client par rapport à mon offre ? Vous avez répondu à un besoin – c’est qu’il y a forcément une demande – très peu souvent on demande aux prestataires de rédiger des offres pour rien – par contre il faut être sur d’avoir répondu à son besoin - FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

5ème étape : Relance / Négociation La route du succès 5ème étape : Relance / Négociation Nous entendons souvent … ou craignions d’entendre : « c’est cher » Ce qu’il faut comprendre pour bien lever l’objection : Le budget est plus important qu’envisagé La concurrence fait une offre plus compétitive que la vôtre Votre client craint de ne pouvoir rentabiliser son investissement Confiance et Argumentaire Vous avez répondu à un besoin – c’est qu’il y a forcément une demande – très peu souvent on demande aux prestataires de rédiger des offres pour rien – par contre il faut être sur d’avoir répondu à son besoin - FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

6ème étape : Prestation et Suivi La route du succès 6ème étape : Prestation et Suivi Les points de vigilance : Mise en relation avec les personnes concernées dans l’entreprise Respecter ses engagements  Fidélisation et notoriété On a semé on a récolté la commande – fidélisation – notoriété – et actions futures : fidélisation et renouvellement FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL La route du succès Conclusions Pour chacune des étapes La préparation : Préparation psychologique, confiance en soi Définir son interlocuteur à chaque étape Les objectifs L’argumentaire Les outils  L’état d’esprit : « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre Votre écoute active – pour chacune des FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Préalable : les Motivations d’achat Quelques outils Préalable : les Motivations d’achat Pourquoi fait-on appel à un FOURNISSEUR ? Simplement : parce qu’il y a un besoin Pas de compétences interne, Pas le temps, Besoin d’un regard externe, … Quel est le besoin ? Comment le découvrir ? Pourquoi ne pas poser directement la question à votre futur client FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Quelques outils La méthode BAC Une technique de vente qui s’appuie sur : Bénéfices Avantages Caractéristiques Objectif : construire ses argumentaires FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Quelques outils La méthode BAC Lorsque vous êtes en contact avec le décideur, il est plus intéressant de commencer l’argumentation par la présentation des bénéfices pour le client afin de convaincre votre cible avec du concret : Bénéfice : notre métier c’est de vous faire gagner du temps et de l’argent en phase de prospection Avantage : en mettant à votre disposition des techniques commerciales expérimentées et opérationnelles  Caractéristique : pour cela nous allons nous adapter à votre organisation à votre structure Nous vous invitons pour chacune de vos prestations à établir – cela répond à la question – qu’est ce que je vais faire gagner à mes futurs clients ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Quelques outils Décrypter les attitudes et lever les objections Vous les percevez comme une remise en cause de votre professionnalisme C’est un moment difficile à gérer : Votre première réaction conditionne la suite des événements Ne paniquez pas et soyez sûr de vous FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Décrypter les attitudes et lever les objections Quelques outils Décrypter les attitudes et lever les objections Les objections ne sont pas une agression personnelle Elles révèlent tout simplement que nous n’avons pas totalement rassuré votre futur client Le futur client est intéressé mais il ne veut pas franchir le pas et il montre qu’il est le maître du jeu, donc il joue FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Décrypter les attitudes et lever les objections Quelques outils Décrypter les attitudes et lever les objections Comment réagir : Positivez : Vous êtes le professionnel et vous maîtrisez la situation Recevez les objections comme de signaux de lumières Laissez-lui le temps de parler (noter les objections) Puis commencez à lui répondre sans en omettre une Profitez de cette opportunité pour poser des questions FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Exemples Lever les objections Objection : Vous êtes chers ! la méthode ARI (Accepter – Reformuler – Intégrer) Accepter : Oui, en effet vous avez raison. Par rapport à quoi, à qui ? Votre analyse est fondée, elle montre votre intérêt Reformuler : Le prix est important dans la décision que vous allez prendre Intégrer : Nous allons détailler les avantages de l’offre. Quels sont les points que vous souhaitez préciser ? Cher : par rapport à quoi ou à qui – quels sont les points de comparaison – visiblement mon offre est supérieure à ce que vous avez envisagé ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Exemples Lever les objections Objection : J’ai déjà un fournisseur et j’en suis satisfait C’est normal, vous le serez encore plus quand vous nous connaitrez  Rassurez-vous ! quelque soit le client, il a déjà un fournisseur, sinon il ne pourrait pas faire fonctionner son entreprise… Le fait qu’il en soit content est une bonne nouvelle, cela veut dire que votre concurrent travaille bien et la concurrence n’en sera que meilleure Décoder ses manques et voyez si vous pouvez y répondre FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Décrypter les attitudes : les non dits Quelques outils Décrypter les attitudes : les non dits Un client ne vous le dira pas, mais voici aussi les questions qu’il se pose lorsqu’il rencontre un fournisseur : Est-ce que je peux lui faire confiance ? Quel est son niveau d’expertise ? Est-ce qu’il comprend mes besoins, mon métier, et mes objectifs ? Est-il fiable, honnête et intègre ? Est-ce que je veux avoir une relation d’affaires avec cette personne ? Comme vous pouvez le constater, votre futur client accorde beaucoup plus d’importance au fait d’avoir une relation de confiance et une bonne chimie avec le prestataire. En fait, le client veut une relation d’affaires avec une personne qui est sincèrement intéressée à l’aider à AMELIORER SON QUOTIDIEN. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Les composantes d’une bonne négociation Quelques outils Les composantes d’une bonne négociation Critères rationnels – savoir faire Evaluation des points techniques c’est-à-dire les caractéristiques de votre prestation en fonction des besoins clients C’est aussi : Critères émotionnels – savoir être Le ressenti envers votre futur client ; amabilité, réputation, fiabilité, sincérité, niveau d’expertise Pourquoi les critères émotionnels ou le savoir être ont-ils tant d’importance : L’une des raisons est une surabondance de choix et d’éléments comparatifs avec Internet qui peuvent faire penser que les prestations sont souvent semblables. Et donc pourquoi un client achèterait-il votre prestation plutôt que celui d’un autre ? FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Conclusion En définitive, c’est votre qualité de fournisseur avec : votre Image de marque, votre Expertise, la Qualité de votre travail, la Confiance que vous dégagez, votre Ethique et équité, et la Sympathie inspirée au client, qui fera la différence. FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Conclusion Acceptez le challenge de la négociation de vos ventes pour créer une émulation et donner de l’intérêt à votre relation commerciale Et positivez : On ne peut pas plaire à tout le monde Il existera toujours des concurrents moins chers des clients capricieux et insatisfaits des besoins auxquels on ne peut pas répondre Alors pour revenir à la définition de départ afin d’être prêt pour discuter afin de parvenir à un accord Ne vous décourager pas – travailler sur les différents points que nous avons vu – sachez ou se trouve vos indicateurs – techniques FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

Le prix s’oublie seule la qualité reste Conclusion Le prix s’oublie seule la qualité reste  Accordez de la valeur à votre offre Accordez-vous de la valeur Pour assurer la pérennité de votre entreprise FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Vos expériences FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL

FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL Faut-il baisser ses prix ? Les conséquences Perte de crédibilité : impacte votre réputation et l’image de votre entreprise Dévalorisation de votre savoir faire Fragilisation votre entreprise Pas forcément plus de vente Difficulté de revenir en arrière Impact sur la profession (vous « cassez » les prix) FILAUTO / ATELIER PRATIQUE / SAVOIR SE VENDRE / L'AMI COMMERCIAL