LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque Sylvaine LAHOUSSE Soutenance de Stage Stage effectué chez ENDEL du 05 / 01 au 17 / 06 / 2004 Tuteur Professionnel : D. MARLE Parrain Universitaire : O. DEPOORTER LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque

Le développement des outils commerciaux ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations

Présentation de ENDEL 1 I Origine et positionnement dans le groupe Dynamique locale et nationale 140 implantations DELattre-Levivier ENtrepose Groupe FABRICOM

Présentation de ENDEL 1 I LP4 LP1 LP3 LP2 Offre globale Métiers Mécanique, Tuyauterie, Chaudronnerie LP4 Transfert / Démantèlement LP1 Conception - Réalisation d ’équipements neufs LP3 Grands Arrêts Industriels LP2 Maintenance globale

Présentation de ENDEL I 1 Secteurs d ’activité 3% 3% 5% 3% 5% 40% 10% Aéronautique Papeterie 3% Agro-alimentaire Espace 3% Chimie Pharmacie 5% Cosmétique 3% Automobile 5% Énergie dont nucléaire 40% Pétrochimie 10% Industrie Navale Métallurgie - Sidérurgie 11% 20%

Stratégie de communication 2 Stratégie de communication Charte Charte graphique Toute Communication Valeurs Expertise, proximité, productivité et disponibilité Communication Institutionnelle MaG Magazine semestriel d ’information Communication Interne Salons Salons et foires professionnels Communication Événementielle

Le développement des outils commerciaux ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations

Stratégie commerciale II 1 Stratégie commerciale + 10% de nouveaux contrats de maintenance par an Objectifs - 3% de coûts par an Développement des spécialités Moyens Application du PAC

Plan d ’Actions Commerciales II 2 Plan d ’Actions Commerciales Définition Document de référence Piloter et contrôler la stratégie commerciale Définir les objectifs par entité / fonction Application 3 salons professionnels par an Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire) Développement des fiches commerciales

Mission : Le développement des outils commerciaux II 3 Mission : Le développement des outils commerciaux Plaquettes corporate Outils Fiches commerciales FE, FP, FR, FM, FS CD commercial Méthodologie Application et suivi de projet : le dossier projet Schéma logique de réalisation Planning Fiches de suivi

Le développement des outils commerciaux ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations

Les fiches commerciales 1 III Les fiches commerciales Outils Base de données : Annuaire Tableau des spécialités Suivi des fiches commerciales Agenda

Les fiches commerciales 1 III Les fiches commerciales Résultats Qualitatifs Implication (équipe commerciale) Réactivité (événements) Quantitatifs

54 fiches prévues 32 rédigées 60% 23 validées 43% 22 diffusées 41%

Le CD commercial 2 III Arborescence x18 agences (3 régions) x3 pôles Outils Arborescence x18 agences (3 régions) x3 pôles Tableau de suivi

Le CD commercial 2 III Présentation corporate Dynamisme Résultats Fonctionnel En réseau Présentation corporate Dynamisme Personnalisation Barre de navigation

3 III Missions annexes Réunion des cadres Gestion des invitations

Relances

Missions annexes 3 III Réunion des cadres Gestion des invitations Gestion des présentations Gestion de la logistique Évaluation des intervenants

Profil Qualités gestuelles Qualités orales Thème 1 Thème 2 Thème 3

Missions annexes 3 III Réunion des cadres Gestion des invitations Gestion des présentations Gestion de la logistique Évaluation des intervenants Forum Agor@ Gestion des présentations Gestion de la logistique QPE Audit Sollac du 16 février

Préconisations générales 4 III Préconisations générales Pôle Nord-Centre Pôle Grand Ouest Pôle Est Sud Est DG Communication Inter Régions Communication Inter Agences QUOI ? Communication autour du développement des fiches commerciales Pendant COMMENT ? A l ’ordre du jour de 2 réunions sur 6 mois (1/3 , 2/3) POURQUOI ? Impact fort QUOI ? Suivi des fiches commerciales par les Directeurs de région Après COMMENT ? Transmission des outils POURQUOI ? Pouvoir hiérarchique En Général QUOI ? Création d ’un poste de communication commerciale au niveau de chaque pôle COMMENT ? Rattaché à la Direction Commerciale POURQUOI ? Transversalité de la communication

Conclusion Transversalité Savoir-faire Métiers, spécialités, moyens Communication Graphisme commun à toutes les agences et filiales Mission à long terme Volonté d’amélioration continue