Le comportement du consommateur 5 Chapitre LE MARKETING DENIS PETTIGREW, STÉPHANE GAUVIN, WILLIAM MENVIELLE Réalisé par William Menvielle, 2003

Le processus de décision d’achat Le processus de décision d’achat consiste en un ensemble d’étapes caractéristiques de la façon qu’un individu achète un produit ou un service. Il comporte cinq étapes comme l’illustre la figure ci-dessous. Reconnaissance d’un problème : percevoir un besoin Recherche d’informations internes et externes : rechercher de la valeur Évaluation des choix offerts : déterminer le rapport qualité-prix Décision d’achat : choisir le meilleur rapport qualité-prix Sentiment post-achat

Le processus de décision d’achat Facteurs influents du marketing mix Produit Prix Communication Distribution Facteurs d’ordre psychologique Motivation et degré d’implication Personnalité Perception Apprentissage Valeurs, croyances et attitudes Style de vie Facteurs socioculturels Influence personnelle Groupes de référence Famille Classe sociale Culture Sous-culture Processus de décision d’achat Reconnaissance d’un problème  Recherche d’informations Évaluation des choix offerts Décision d’achat Comportement post-achat Facteurs situationnels Tâche d’achat Environnement social Environnement physique Contraintes de temps Attitudes préexistantes

Les facteurs psychologiques influant sur le comportement d’achat Besoins d’actualisation de soi Besoin d’accomplissement Besoins personnels Statut, respect et prestige Besoins sociaux Amitié, sentiment d’appartenance et amour Besoins de sécurité Sentiment d’être à l’abri de toute forme de danger, sécurité financière Besoins physiologiques Nourriture, eau, activités sexuelles et oxygène