COMMERCE INTERNATIONAL Séance 12 Aspects juridiques de lexportation

PLAN DE LA SÉANCE Rôle du contrat dans lexportation Lapproche à la négociation Les 12 variables de la négociation Les clauses essentielles dun contrat Règlement des litiges Récapitulation Conseils sur lexamen final

LE CONTRAT... De vente De distribution Dagence De licence De transport Dassurance

LE CONTRAT DE VENTE Document écrit Confirme la volonté des parties Concerne un échange de produits/services Échange entre un vendeur et un acheteur Implique une rémunération Une échéance de paiement est spécifiée Et selon des exigences et des normes précisées

Un contrat se négocie: La négociation se fait avant - le contrat ne fait que confirmer les points discutés et convenus toute négociation doit être faite avec des buts clairs, précis et bien définis les négociateurs doivent réaliser la position à rechercher: dominante!

AVANT LA NÉGOCIATION Établir des objectifs précis Préparer un ordre du jour Avoir plusieurs scénarios Connaître les intervenants Identifier qui peut décider Engager un interprète (si nécessaire)

VARIABLES DE LA NÉGOCIATION Comprendre le concept «négociation» Identifier les ambitions des négociateurs Ne pas négliger le protocole Utiliser une approche sociale et personnelle Interpréter le langage non-verbal Utiliser des arguments persuasifs Comprendre la notion du «temps»

VARIABLES DE LA NÉGOCIATION (suite) Établir des relations de confiance Minimiser le facteur risque Connaître le processus décisionnel Savoir conclure une entente

PENDANT LA NÉGOCIATION Identifier les participants et leurs titres Apprenez à les connaître Sachez écouter et observer Suivez votre ordre du jour Questionner judicieusement Prenez des notes Gardez vous une porte de sortie Ne vous fixer pas de limite de temps!

CLAUSES ESSENTIELLES dun contrat de distribution Noms, adresses, raisons sociales des parties Objet du contrat Description détaillée du produit/service Exclusivité Territoire couvert Prix, devise, termes de vente et de paiement Commission ou redevances: taux, base, payable quand, avance, etc.

CLAUSES ESSENTIELLES dun contrat de distribution (suite) Clause de confidentialité Durée et conditions de résiliation Clause de délégation Responsabilités des promotions spéciales Retour des marchandises Stock minimum à commander Protection de la marque ou du brevet

CLAUSES ESSENTIELLES dun contrat de distribution (suite) Contrôle du marketing (prix, promotion, changement au produit original) Politique déchantillonnage Obligation denvois de rapports, données sur la concurrence, etc. Quotas de vente, résultats anticipés Claude darbitrage Loi applicable au contrat

PROCESSUS DU RÈGLEMENT DES LITIGES Règlement amical: recommandée Médiation: meilleure option Arbitrage: coûteux mais décision finale Cour de justice: à éviter