Debriefing du jeu « Michoud & Lavanchy » Michoud : rôle vendeur Un sous-traitant traditionnel faible par rapport au donneur d’ordre Lavanchy : rôle acheteur Le donneur d’ordre qui peut écraser son sous-traitant (en le menaçant de passer les affaires à un autre) ou au contraire essayer de fonctionner en ‘co-traitance’ Il y a une (relative) asymétrie de pouvoir

Résultats Michoud Lavanchy Utilité finale individuelle moyenne 18.56 22.22 Gain d’utilité absolu moyen 11.56 9.22 Gain d’utilité relatif moyen 165.2% 70.9% Les Michoud font 1.77 de moins que l’année dernière et les Lavanchy 2.11 de moins que l’année dernière (utilité finale individuelle moyenne) !

Solution optimale Elément de la prestation Accord négocié Gain Utilité Michoud Gain Utilité Lavanchy Conditions de Paiement Semaines après livraison : ..1.. semaine + 8 - 4 Variation de Prix Rabais (-) ou augmentation (+): + 10 % + 10 - 5 Commande importante Taille de la commande : 40 pièces Nouvelle préparation de la pièce Accepté / refusé - 1 + 6 Délai de livraison 1 semaine + 15 Accord pluriannuel + 9 - 3 Total : 17 Total après Négociation 24 (7+17) 30 (13+17)

Solution optimale : point de départ et évolution => dynamique de négociation Les dotations initiales ne sont pas les mêmes pour les deux rôles : le niveau plus élevé d’utilité de Lavanchy reflète sa position de force (de départ) – le sous-traitant « survit », le donneur d’ordre « existe ». Les niveaux initiaux servent d’ancrage pour évaluer les gains qui suivent (en valeur absolue et en pourcentage) Situation initiale : Michoud 7 Lavanchy 13 Question : Qu’y a-t-il dans « l’assiette de l’autre » ? (Toujours la norme de justice distributive sous-jacente)

Solution optimale Grâce à une négociation intégrative, il est possible pour les deux parties d’augmenter leur utilité en allant chercher des solutions « aux extrêmes » (ce qui évidemment ne rend pas facile l’exploration). Ceci dit, il faut comprendre (cognitivement) que les solutions sont stratégiquement aux extrêmes. Gain d'utilité maximal dû à la négociation: Michoud : 17 Lavanchy : 17

Solution optimale Dès lors, si les deux parties atteignent la solution optimale, leur utilité finale sera de: Michoud 24 Lavanchy 30 Ce qui représente des gains relatifs d’utilité de : Michoud = + 243 % , Lavanchy = + 131 %

Test de différence Michoud/Lavanchy 2010-2011 Test de différence de moyenne entre le gain relatif moyen d’utilité chez Michoud et le gain relatif moyen d’utilité chez Lavanchy Nous comparons la moyenne des gains d'utilité pour les deux rôles test t de significativité des différence des moyennes alpha = 0,000 On peut conclure donc qu'il y a une différence très significative entre les gains relatifs d'utilité réalisés par Michoud et par Lavanchy Bien qu’il démarre avec une utilité plus faible (7 au lieu de 13), le jeu est organisé de telle sorte que le gain moyen d’utilité réalisé par Michoud est significativement supérieur à celui réalisé par Lavanchy Celui (celle) qui essaie de bien tirer son épingle du jeu n’aide pas nécessairement à atteindre l’optimum conjoint : l’utilité totale finale est de 40.78 en moyenne alors que l’optimum est à 54. 2 GROUPES (sur 16) ATTEIGNENT L’OPTIMUM et 2 GROUPES SE SITUENT PRES DE L’OPTIMUM (de 50 à 53)

Résultats sur plusieurs années (J. -C Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Les Michoud commencent avec 7 et accroissent leur utilité en moyenne de 11,77, alors que les Lavanchy commencent avec 14 et font 10,29. Les Michoud accroissent de 168% alors que les Lavanchy ne font que 79%. Alors que les gains absolus d’utilité ne diffèrent pas significativement (p=0,122), les gains relatifs diffèrent très significativement (p=0,000). Ceci permet d’illustrer à quel point les normes de justice distributive sous-jacentes peuvent être un frein à l’exploration des solutions optimales. La dynamique souvent observée consiste en une recherche de l’égalité absolue, mais avec un œil sur l’assiette de l’autre (accroissement relatifs). L’optimum commun est de 54 et le résultat moyen atteint est de 42, pour un point de départ à 21. Les négociateurs dans les deux cas diffèrent très significativement de l’optimum d’un accroissement de 17 points d’utilité (différence significative dans les deux cas au seuil de 0,000). Peu atteignent l’optimum de ce jeu qui suppose de ne pas se laisser prendre par la pure logique calculatoire, mais de comprendre l’aspect stratégique ce qui va permettre ensuite de s’engager sans trop d’états d’âmes dans des deals composés de pertes et de gains mais finalement très profitables pour les deux.

Conclusion En termes d’utilité individuelle, on constate que Lavanchy gagne en moyenne davantage que Michoud. Cependant, si l’on considère le gain d’utilité, Michoud gagne plus que son partenaire Lavanchy. Derrière les calculs (les enjeux d’utilité comptés en points ou en francs), les enjeux stratégiques de la négociation ; en fait Lavanchy veut passer à un just-in-time ce que le sous-traitant traditionnel Michoud ne comprend pas bien. L’enjeu est de passer d’un modèle avec du stock de part et d’autre (de produits et d’argent) à un modèle plus tendu (presque sans stock) et dont on partagera les économies qu’il génère.