Debriefing du jeu de négociation « acheteur-vendeur » ( ) Lastuce du jeu de Harold Kelley La négociation est une tâche (Doing) Cette tâche est liée à la résolution de problème (tâche conjointe) exploration des solutions possibles Les résultats communs représentent le succès dans cette tâche commune La distribution des résultats représente la capacité de chacun à « tirer son épingle du jeu »

Acheteur Attention : Le résultat final serait tout différent si les feuilles de profit étaient «réglées» différemment

Vendeur

Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)

Résultats Globaux (acheteurs + vendeurs, Profit commun)

Test de moyenne entre Acheteurs et Vendeurs Nous comparons la moyenne globale des deux rôles Un test bilatéral des différences de moyennes montre que la différence est significative (seuil de 0,036) On en conclut donc quil y a une différence significative entre les acheteurs et les vendeurs (pris globalement) en ce qui concerne les profits atteints. Dans certains pays, le profit moyen réalisé par les acheteurs est significativement différent de celui réalisé par les vendeurs (Allemagne V > A ; Japon A > V).

Rôles et statuts dans la relation acheteur- vendeur: influence sur la communication et la dominance dans la négociation Statut : ensemble des comportements à légard de lui-même quun individu peut légitimement attendre de la part des autres Il y a des choses que lon peut vous dire et dautres pas Joue sur le comportement de communication Fortement dépendant de la culture nationale Rôle : ensemble des comportements qui sont légitimement attendus dune personne par les autres (= réciproque de statut) Il y a des questions que vous pouvez poser et dautres pas Certains comportements vont être attendus du négociateur dans certains contextes et certaines circonstances

- La notion daspiration - Limportance des mandants et de la négociation en tant que mandataire - Le design empirique et la répartition en deux groupes - Le stimulus - Le groupe de contrôle (salle 125 : « non manipulés ») - Le groupe expérimental (salle 126 : « manipulés ») - La recherche expérimentale en négociation - Les prédictions de la recherche : les négociateurs qui ont des niveaux daspiration plus élevés (surtout lorsque leurs mandants leur donnent des instructions exigeantes) tendront à atteindre de meilleurs résultats. Leffet des niveaux daspiration des négociateurs

Le stimulus de manipulation des aspirations (salle 126) Instructions - Acheteur Votre entreprise vous demande datteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre cet objectif et éventuellement le dépasser. Instructions - Vendeur Votre entreprise vous demande datteindre un profit global de 2300 au moins et de négocier au mieux pour atteindre cet objectif et éventuellement le dépasser.

Salle 125 : "Non manipulés " (13 paires) (leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat) A V Profit commun Moyenne Ecart-Type

Salle 125 : "Non manipulés " (13 paires) (leurs mandants ne leur imposent pas un niveau minimal de résultat)

Salle 126 : "Manipulés" (14 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations plus élevées que dans la salle 125) A V Profit commun Moyenne Ecart-Type

Salle 126 : "Manipulés " (14 paires) (leurs mandants leur imposent un niveau minimal de résultat de 2300 => aspirations plus élevées que dans la salle 125)

Nous comparons la moyenne générale obtenue par les «Manipulés» (aspirations fortes, qu'ils soient acheteurs ou vendeurs) à la moyenne obtenue par les «Non Manipulés» (aspirations aléatoires) Test t de significativité de différence des moyennes : On constate que ceux qui ont des aspirations élevées («Manipulés, acheteurs et vendeurs») ont 4613 de profit commun et les autres («Non Manipulés», pris globalement, acheteurs et vendeurs ensemble) nont que 4550 de profit commun. Mais, compte tenu de petits effectifs, cette différence nest pas significative. Test de moyennes entre les niveaux daspiration

Quelques éléments qui font la différence Rôle des « attaques » Qui commence ? Statut respectif de lacheteur et du vendeur Rôle des aspirations initiales Linfluence du mandant (vous nêtes pas obligé(e)s darriver à un accord => 0/0) Lutilisation du jeu de Kelley en recherche en négociation (plus de 200 articles)

Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Française de Gestion, Nov-Dec 2004). Les 155 acheteurs font un profit moyen de et les 155 vendeurs un profit moyen de 2.369, ce qui dans les deux cas séloigne de façon très significative de loptimum (p = 0,000) de Cela montre limportance de la tâche commune dexploration des alternatives, des solutions possibles, le rôle du problem solving et la diversité considérable des résultats. Certains acheteurs ou vendeurs ont des résultats inférieurs à : il est clair que la valeur dapprentissage initial pour ceux qui ont une faible performance est assez directe. Dautres font beaucoup mieux queux, il est donc nécessaire de cultiver ses talents. Les faibles performances savèrent douloureuses pour ceux (celles) qui ont beaucoup cédé et qui se sentent un peu coupables de sêtre ainsi laissé manger la laine sur le dos. La moyenne des 64 paires à aspirations élevées est de alors que le score moyen des autres négociateurs dont les aspirations ne sont pas manipulées, nest que de 4.703, une différence significative au seuil de 0,001.

Pour finir… La moyenne des garçons (2200) est inférieure de 163 à celle des filles (2363) La dispersion des filles (387) est forte comparée à celle des garçons (100) La différence de moyenne nest pas significative (comme en 2002, 2004 et 2005) Ce nétait pas le cas en 2003 au seuil de 0,0675 (diff. significative sans plus) Quen conclure ? Javoue que je ne sais pas !