Savoir vendre de façon naturelle par la communication positive en centre de beauté – Niveau II OBJECTIF DE LA FORMATION :Évaluer les acquis. Supprimer les dernières barrières psychologiques à la vente en Centre de beauté. Systématiser l’usage du diagnostic beauté et l’utilisation des outils d’aide à la vente en Centre de beauté PROFIL DU STAGIAIRE: Toute personne en contact avec la clientèle dans l'univers de la beauté, des soins et des cosmétiques. NIVEAU DE COMPETENCE DU STAGIAIRE : C.A.P, B.P esthétique / coiffure ou expérience dans le commerce de détail. Pré-requis: Avoir suivi la formation de base. METHODE PEDAGOGIQUE : Présentation sur vidéo projecteur (power point), animation interactive et participative. Jeux de rôles. Exercices pratiques. Remise en fin de présentation du contenu intégral du module de formation ainsi que d’une check-liste des phases et tâches à effectuer pour une mise en application immédiate. DUREE: 2 jours (14 heures) PARTICIPANTS: jusqu’à 15 pers. ANIMATEUR : Dominique PIERSON (suivant disponibilité) Formation validée par une attestation de stage Première journée Présentation Tour de table Définition des objectifs pédagogiques Evaluation des acquis Partage des expériences, QCM sur les différentes phases de la vente, QCM sur les situations de vente, Debriefing des QCM Suppression des dernières barrières psychologiques à la vente (si nécessaire) Le porte-monnaie de vos clientes Le jugement a priori sur le look Les objections clients face aux recommandations Complexe d’infériorité face aux autres corps de métier et aux clientes L’empathie négative Le manque de conviction sur l’efficacité des offres L’engagement de votre responsabilité (résultats) Rappel des points clés de la négociation développés dans «Savoir vendre en centre de beauté par la communication positive – Niveau I Points clés de la découverte: Maîtrise des questions ouvertes, fermées, alternatives,de ricochet, de retour, de confirmation, Maîtrise des silences Réponse aux objections Conclusion de la vente Conclusion de la visite Perfectionnement de la phase Découverte (définition des besoins) Technique du « RRRR »: Comment ? Quoi ? quelle Fréquence ? Quel(le) Désir/Demande ? A quel moment ? De quelle façon ? Les bons mots (positifs et incitatifs) Perfectionnement de la phase de négociation et de la prise de conscience par la communication positive Ce que veut la cliente (sa demande) LE VOULOIR Ce que peut la cliente (contraintes temps, budget ...)  LE POUVOIR Ce que doit faire la cliente (votre recommandation de professionnelle)  LE DEVOIR Les trois moyens de convaincre: la culpabilité positive, la pédagogie, le plaisir Questions de situation, d’opinion, de changement, de profit, d’action Savoir argumenter et présenter ses offres (produits, prestations, machines...) Savoir présenter un prix Savoir présenter les prix des cures, des forfaits corps ... Perfectionnement de la phase de conclusion de la vente par la communication positive Conclusion active Techniques non verbales de validation de la vente Questions directes Questions alternatives Technique des trois OUI Deuxième journée Jeux de rôles collectifs (tous les stagiaires): Découverte, négociation, argumentation, conclusion de la vente Debrief par les participants puis par l’animateur. Jeux de rôles par binômes: Découverte, négociation, argumentation, conclusion de la vente Debrief par les participants des binômes entre eux puis par l’animateur.