ATELIER VENTE 24 Mai 2008

LE CYCLE DE VENTE Préparer son entretien Créer le climat de confiance Échanger et dialoguer pour découvrir Proposer et argumenter Convaincre et conclure2

PREPARER SON ENTRETIEN La réussite de votre entretien, c’est 90% de préparation Quel est mon objectif de visite? Répond-il à un objectif SMART? S Spécifié ( est-il bien défini?) M Mesurable ( y a-t-il un indicateur lié?) A Acceptable ( d’un point de vue légal,moral,sécurité) R Réaliste T Situé dans le temps Quels sont les arguments et avantages concurrentiels que le je vais mettre en avant? Quels sont les besoins du client, de mon interlocuteur ? Quels sont les infos dont je dispose et quelles sont celles à rechercher? Quelles questions je vais poser pour mener cette découverte de besoin? Comment entrer en contact et gagner le droit de poser des questions Travaillez sur votre mental en visualisant positivement toutes les étapes de votre visite

CRÉER LE CLIMAT DE CONFIANCE « Vous n’aurez pas une deuxième occasion de faire une bonne impression…! » La règle des 4x20: les 20 premières secondes les 20 premiers pas: démarche assurée et confiante les 20 cm du visage: regard franc et sourire confiant les 20 premiers mots: évitez les mots et expressions négatifs Prendre en main l’entretien: la technique de l’OPA: Objectif : c’est l’objectif que vous vous fixé , centré sur lui: « l’objectif de ma visite est de bien comprendre ce qui caractérise votre clientèle… » Plan: c’est la démarche que vous allez mettre en place pour qu’il ait un intérêt à vous laisser mener l’entretien « je vous propose la démarche suivante: - regarder ensemble vos besoins en matière de…. » -déterminer ce que nous allons améliorer au sujet de… » Accord: vous obtenez l’accord sur la démarche et le timing « Pour cela , j’ai besoin de 20 minutes, cela vous convient ?»

ECHANGER ET DIALOGUER POUR DECOUVRIR Faites parler votre interlocuteur plus que vous ne parlez Poser des questions ouvertes: Q.Q.C.O.Q.P. « quoi/qu’est ce que, qui,comment,ou,quand,pourquoi? » Sachez écouter votre interlocuteur Rebondir sur ses réponses en posant d’autres questions Demander des précision: « c’est à dire?, qu’entendez vous pas?… » Ayez un langage structuré; clair et précis

PROPOSER ET ARGUMENTER Reformuler pour montrer à votre interlocuteur que vous l’avez compris : «  Si je comprend bien, vous m’avez dit que…  », « Finalement, ce que vous souhaitez, c’est…c’est bien ça? l’objectif est de faire dire un maximum de oui à votre interlocuteur Construire et réussir un argumentaire: la méthode C.A.B Caractéristique :Donnée objective, technique de votre proposition ( tout ce que l’on peut toucher, voir , mesurer) –Répond à la question « Qu’est ce que c’est » Avantage : un service apporté par la caractéristique qui valorise « un plus »par rapport à une autre solution – Répond à la question : « a quoi lui servent ces caractéristiques » Bénéfice: la prise en compte de la personnalité de votre interlocuteur dans la présentation de la solution – Répond à la question: « en quoi la solution répond à ses motivation personnelles » ( Méthode SONCAS)

N’oubliez pas que « le besoin suggère l’achat, la motivation le provoque » . Méthode SONCAS: Sécurité ( S.A.V.,avoir confiance…) Orgueil ( image de soi, apparence ) Nouveauté ( dernier cri, mode, innovation ) Confort ( commodité, facilité d’emploi ) Argent ( affaires, économie, retour sur investissement) Sympathie ( esthétique, relationnel) En conclusion: Caractéristique + Avantage + Bénéfice = Argument efficace

CONVAINCRE ET CONCLURE POUR CONCLURE EFFICACEMENT: Saisir le « bon moment » : signaux d’achat Se mettre en état positif Créer des condition agréables Résumer la problématique de votre interlocuteur/client Rappeler les « bénéfices »de votre solution Supposer l’accord de votre client Conclure en agissant