La demande globale : La prévision des ventes Dossier 6 La demande globale : La prévision des ventes V.Baglin - 2005/2006

Référentiel Préciser les niveaux et indicateurs de la demande globale => dossier 5 Montrer l’importance de la prévision de la demande et utiliser des méthodes de prévision => dossier 6 V.Baglin - 2005/2006

I. POURQUOI PREVOIR LA DEMANDE ? Sur le court terme Sur le long terme Instrument de base d’une gestion rigoureuse de l’entreprise Instrument de base du management de l’entreprise V.Baglin - 2005/2006

II. LES METHODES DE PREVISION DE LA DEMANDE A) Méthodes endogènes Principe : L’étude des tendances (sur une certaine période permet d’avoir une vision assez précise de l’avenir) Conséquence : L’analyse des statistiques de ventes passées permet d’extrapoler les ventes à venir. V.Baglin - 2005/2006

Méthodes statistiques de prévision des ventes Il s’agit donc : D’analyser des statistiques commerciales (historique des ventes) afin d’extrapoler les ventes futures De déterminer l’équation de la droite d’ajustement linéaire V.Baglin - 2005/2006

La méthode des points extrêmes CA N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1 Temps Cette méthode de s’applique que si l’évolution est très régulière dans le temps. Elle ignore en effet totalement ce qui se passe entre le premier point et le dernier point de la série V.Baglin - 2005/2006

La méthode de MAYER (doubles moyennes) CA N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N N+1 Temps Cette méthode est plus précise que les points extrêmes car elle prend en compte les variations intermédiaires. Utilisable lorsque l’évolution se fait par paliers déterminés. V.Baglin - 2005/2006

La méthode des moindres carrés F CA E’ F’ C D’ B E C’ D A’ B’ A N+1 N-5 N-4 N-3 N-2 N-1 N Temps La droite d’ajustement est telle que la distance (AA’+BB’+CC’+…+FF’) est minimale. C’est la droite qui passe au plus près de tous les points de la série. Cette méthode doit systématiquement être utilisée lorsque l’évolution des ventes est irrégulière. V.Baglin - 2005/2006

A) Méthodes endogènes (suite) Elimination de la dépréciation monétaire (éliminer l’effet de l’inflation dans l’étude des ventes passées) Lissage exponentiel Prise en compte des variations : variations saisonnières, variations cycliques, fluctuations aléatoires Corrélation linéaire (méthodes causales) V.Baglin - 2005/2006

B) Méthodes exogènes Méthodes qualitatives : opinions, jugements, questionnaires auprès d’experts Elasticité Méthodes analogiques Méthodes des modèles explicatifs Méthodes des intentions d’achat Méthodes des marchés témoins V.Baglin - 2005/2006

Demande très élastique et normale ELASTICITE e < -1 Demande très élastique et normale e = 0 Demande rigide. Biens indispensables ou sans substituts ou complémentaires e > 0 Demande atypique Effet VEBLEN Effet qualité Effet GIFFEN Effet spéculation V.Baglin - 2005/2006

DONC Méthodes nombreuses qui n’ont pas toutes le même intérêt ou la même fiabilité. Choix dépend de la situation du marché visé Mais aussi des moyens financiers de l’entreprise V.Baglin - 2005/2006