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Le BTS Négociation et Relation Client © maxime moulins - 2007

Objectifs du BTS Il prépare et forme les étudiants à la fonction commerciale et à ses variantes : Commercial terrain Marchandiseur Téléprospecteur Promoteur des ventes Animateur des ventes Animateur réseau Il prépare également au management commercial © maxime moulins - 2007

Construction du référentiel du BTS 4 fonctions 4 domaines de compétences 5 domaines de savoirs 3 épreuves professionnelles © maxime moulins - 2007

Les fonctions du référentiel 1/4 Vente et gestion de la relation client Création et développement de clientèle Négociation - vente Création durable de valeur dans la relation client Création et qualification de fichier – Segmentation – Organisation et mise en œuvre de la prospection – évaluation et contrôle des budgets – Organisation, contrôle et planification de l’activité – Vente et négociation – Fidélisation – Suivi d’affaires – Analyse et gestion de portefeuille clients MOTS CLÉS : Décider, agir en connaissance de cause © maxime moulins - 2007

Les fonctions du référentiel 2/4 Production d’informations commerciales Intégration du système d’information commerciale Gestion de l’information commerciale Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale Participer au Système d’Information – Utilisation des outils facilitant l’information – Évaluation et Amélioration des procédures MOTS CLÉS : Intégrer et participer au S.I.C. – TIC © maxime moulins - 2007

Les fonctions du référentiel 3/4 Organisation et management de l’activité commerciale Pilotage de l’activité commerciale Évaluation de la performance commerciale Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale Évaluer, décider, agir – Animer et motiver – Mise en place et utilisation de tableaux de bord – Recrutement – Formation – Organisation et mise en oeuvre d’actions commerciales MOTS CLÉS : Évaluer, décider, agir © maxime moulins - 2007

Les fonctions du référentiel 4/4 Mise en œuvre de la politique commerciale Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions Adaptation et mise en œuvre du plan d’actions commerciales Participation à l’évolution de la politique commerciale Analyse du marché et de l’environnement – détection d’opportunités – Allocation de moyens – Mise en place d’opérations, actions, projets MOTS CLÉS : Management de projet © maxime moulins - 2007

Les compétences du référentiel C1 – Exploiter et partager l’information commerciale C2 – Organiser, planifier et gérer l’activité commerciale C3 – Communiquer – négocier C4 – Prendre des décisions commerciales © maxime moulins - 2007

Les savoirs associés du référentiel S4 – Marketing S5 – Gestion Commerciale S6 – Management S7 – Communication – Négociation S8 – Technologies commerciales © maxime moulins - 2007

Les épreuves professionnelles (E4) E4 – Communication Commerciale C’est un sketch – jeu de rôle simulant une situation proche d’une situation de communication vécue en entreprise Portant sur une relation Commerciale Managériale © maxime moulins - 2007

Les épreuves professionnelles (E5) E5 – Étude de cas C’est une épreuve de synthèse écrite de 5h permettant de valider transversalement : Les 4 compétences du référentiel Les 5 domaines de savoirs associés © maxime moulins - 2007

Les épreuves professionnelles (E6) E6 – Conduite et Présentation de Projets Commerciaux C’est l’épreuve la plus « lourde » en terme de préparation en terme de travail personnel pour l’étudiant © maxime moulins - 2007

L’organisation de l’épreuve de CPPC C’est un oral Qui s’appuie sur un dossier Durée : 60 minutes Sur matériel informatique Relatant un projet professionnel mis en place en entreprise © maxime moulins - 2007

Le projet au regard du référentiel NRC C’est une somme d’actions cohérentes, Fondée sur une analyse préalable, Conduisant à un objectif mesurable, Ayant une incidence sur le chiffre d’affaires. © maxime moulins - 2007

+ + La démarche 1/4 Compréhension du fonctionnement de l’entreprise du marché Détermination d’une problématique + Compréhension de l’environnement © maxime moulins - 2007

La démarche 2/4 Détermination Choix d’un d’une Projet problématique © maxime moulins - 2007

La démarche 3/4 Choix d’un Projet Réflexion sur une méthodologie © maxime moulins - 2007

La démarche 4/4 Analyse des Mise en œuvre Résultats © maxime moulins - 2007

Définition du projet Ce que le projet DOIT Le projet retenu doit être une réponse possible à la problématique explicitée au terme du diagnostic, Il doit présenter un intérêt réel pour l’entreprise, Sa mise en place doit générer un résultat commercial mesurable, Il doit avoir assez d’ampleur pour justifier une démarche de planification, © maxime moulins - 2007

Définition du projet Ce que le projet DOIT Il doit pouvoir être terminé avant la fin des 2 années de formation, Il doit faire appel aux ressources informatiques et à l’utilisation du SIC. Le projet doit couvrir les domaines de compétences C1, C2 et C4 © maxime moulins - 2007

Définition du projet Ce que le projet PEUT Le projet peut nécessiter des ressources extérieures à l’entreprise, Certaines activités peuvent êtres sous-traitées ou confiées à d’autres services ou personnes de l’entreprise. © maxime moulins - 2007

Ce que le projet NE PEUT ÊTRE Définition du projet Ce que le projet NE PEUT ÊTRE Le projet ne peut se résumer à une opération commerciale (mailing, challenge, opération de promotion), Il ne peut être seulement organisationnel, Il ne peut être seulement managérial. © maxime moulins - 2007

Validation du projet Avant de démarrer la mise en œuvre, le projet doit être validé : Par l’entreprise d’accueil (tuteur en entreprise) Par le centre de formation (Suiveur) © maxime moulins - 2007