Troisième Soirée Ateliers de créativité Motivation en Entreprise En sous-groupes de maximum 7 participants Présentation des projets à l’ensemble de l’auditoire Sélection des meilleures projets Conclusion : Émergence de l’Organisation Apprenante Phase terrienne : l’analogie de la croissance de l’arbre Phase aquatique : chaque équipe a ses indicateurs de performances Phase aérienne : chaque équipe s’évalue au travers de 56 comportements

Triple approche méthodologique Systématique pour un contenu Marketing du contenu Participative au niveau de l’application et du suivi

Atelier de créativité Situation Contexte Problématique Objectif global Plan: Grandes phases du projet Programme: Quoi, Qui, Quand, Comment, Budget Ligne du temps: Comment démarrer

« MOTIVATION D’UNE EQUIPE DE VENDEURS » PROJET « MOTIVATION D’UNE EQUIPE DE VENDEURS » 07/02/2005 Ada, Christiane, Dimi, Graziella, Hubert, Nadia, Sabine, Sébastien, Virginie

1. Situation Société « familiale » occupant 2 managers, 24 vendeurs, dont 10 juniors et 14 seniors (3 femmes dont une à 4/5 temps), 1 comptable, et 1 secrétaire. Gamme de produits commercialisés : tous produits de coiffure

2. Contexte Nous sommes une entreprise locale aux moyens financiers pas très larges. Un service des ressources humaines n’est pas présent dans l’entreprise. La gestion se fait depuis de nombreuses années selon un schéma plutôt patriarcal. Le « patron » prend et donne les instructions, les échanges de vue avec le personnel sont presque inexistants.

3. Problématique Perte de 20 % du chiffre d’affaires à fin 2004. RAISON  Démotivation du personnel dû essentiellement au manque de dialogue, au problème de feed back et de coaching

4. Objectif global Récupérer le volume de vente perdu et rétablir l’équilibre bilan taire à fin 2005. Tenter de l’améliorer le chiffre d’affaires de 10 % pour 2006 par une politique de motivation des équipes passant essentiellement par l’instauration d’une culture d’entreprise et par un travail en profondeur de coaching.

5. Plan: Grandes phases du projet Réunion des deux managers régionaux Nord et Sud avec les deux consultants RH engagés pour évaluation de la situation existante et des besoins futurs. Réunion des managers régionaux avec leurs vendeurs respectifs pour identifier le problème réel et cerner son nœud. Feed back vers les ressources humaines et propositions de solutions.

6. Programme proposé Quoi : Mise sur pied d’un programme intensif de motivation dont l’investissement ne sera pas exorbitant. Qui : 2 consultants RH externes engagés en janvier 2004 pour maximum 2 x 1 semaine (contrainte d’investissement) dans le but de coacher les managers qui seront chargés de coacher leurs équipes.

6. Programme proposé (suite) Quand : Dans la première quinzaine de janvier : formation des managers pour coacher correctement les vendeurs (temps prévu : 1 semaine), Dans la seconde quinzaine de janvier : coaching des vendeurs tant sur l’approche des techniques de vente que sur les possibilités offertes par la gamme de produits existante (temps prévu : 15 jours)

6. Programme proposé (suite) Comment : Réunion générale interne pour briefing sur les données financières et sensibilisation au résultat déficitaire de l’exercice. Discours du directeur général pour acquérir l’esprit d’équipe, percevoir la mission et la valeur de l’entreprise, Entretien de feed back et d’évaluation, établissement d’un TRAC,

6. Programme proposé (suite) Recherche des performances à développer, Accompagnement des vendeurs par le DG lors de certaines prospections. Réunions trimestrielles pour suivi des objectifs et dernière réunion de fin d’année pour clôture des chiffres Budget : Investissement en temps limité à 2 heures par vendeur

Concrètement pour le vendeur Etablir des objectifs étalés dans le temps (trimestriels) sur maximum un an. Réunion avec son manager régional à la fin de chaque trimestre pour évaluer la situation et s’assurer du respect des plannings fixés. Au besoin, corriger ou redresser la situation pour le trimestre suivant.

Concretement pour le vendeur (suite) Acquisition d’un bonus ou d’avantages extra-légaux si réalisation de chaque objectif trimestriel fixé. Gratification par un bonus annuel si, outre la restauration de la croissance et de l’équilibre financier, un dépassement des objectifs de 2005 traduit par augmentation du chiffre d’affaires de 5 % est constaté à fin 2005.

7. Ligne du Temps Schématisation du coaching des vendeurs 12/04 15/01/04 31/03/05 30/06/05 30/ 09/05 20/12/05 Perte période 1ère 2ème 3ème Dernière 20 %. de entrevue entrevue réunion réunion C.A. Coaching Evaluation Evaluation Evaluation Clôture et respect des respect des respect des du C.A. Réun. Gén. objectifs objectifs objectifs annuel briefing du trim 1 du trim 2 du trim 3 réalisé

Briefing: Atelier de Créativité 18h15 On se subdivise en 4 équipes de 7 ± 2 18h30 Mettez vous d’accord sur: Le sujet (prenez de préférence un cas réel) Les ressources : - scripteur - gardien du temps - présentatrice/présentateur 18h45 Séance de créativité 19h00 Développer votre projet 19h20 Pause (serveur/serveuse)

Retour à l’auditoire à 20h précise! Briefing: Atelier de Créativité 19h40 Développer votre projet (suite) Retour à l’auditoire à 20h précise! 20h00 - présentation / QR équipe 1 20h15 - présentation / QR équipe 2 20h30 - présentation / QR équipe 3 20h45 - présentation / QR équipe 4 21h00 Débriefing: ¨Survol de l’Émergence de l’Organisation Apprenante ¨

Strategic analysis HR-Communication SRM Success Resources Management Yannick Wackens Managing Partner Avenue du Verger, 1 B-1421 Ophain Bois Seigneur Isaac Tel/Fax : +32(0)2 384 49 11 –- e-mail : ywackens@srm.be Miguel Meerbergen Strategic analysis HR-Communication mimedia network www.srm.be