LES SOLDES INTERMÉDIAIRES DE GESTION La marge commerciale La marge commerciale n’a de sens que pour les entreprises qui ont une activité commerciale de distribution de produits revendus en l’état. Cette activité peut être la seule exercée par l’entreprise (cas des entreprises de négoce pur). Elle concerne aussi les entreprises mixtes qui ont à la fois une activité industrielle et commerciale. Ventes de marchandises 7 713 - Coût d’achat des marchandises vendues – 6 690 Marge commerciale 1 023

Le coût d’achat des marchandises vendues s’obtient lui-même à partir des achats de marchandises corrigés des variations de stock de marchandises. Coût d’achat des marchandises vendues = Achats de marchandises +/– Variation de stock de marchandises La marge commerciale donne une information sur le profit brut procuré à l’entreprise par ses seules activités commerciales. Dans le commerce et la distribution, la « marge » a une importance considérable, elle est suivie dans le temps soit en valeur absolue, soit sous forme d’une grandeur relative : le ratio ou le taux de marge (sur ventes). Marge commerciale Taux de marge = Ventes de marchandises

L’évolution dans le temps du taux de marge est suivie, soit globalement, soit par produit ou par ligne de produits, ou encore par unité ou secteur de ventes. Le taux de marge exprime pour 100 DH de ventes la capacité qu’a l’entreprise de tirer de sa position commerciale et de sa clientèle, un profit brut de x DH dans le cadre d’une pure activité commerciale. La production La production de l’exercice fait référence fait référence à un processus de création, de fabrication ou de transformation de biens ou services – la production vendue, évaluée au prix de marché ; – la production stockée, évaluée au coût de production ; – la production immobilisée, évaluée au coût de production

elle est fondamentalement hétérogène car les modes d’évaluation utilisés ne sont pas identiques. production vendue représente les ventes hors taxes de biens ayant été transformés et de services créés. Le montant est net des rabais, ristournes ou remises accordés sur ce type d’opération l’analyste financier prend davantage en considération le chiffre d’affaires qui rend compte de la capacité de l’entreprise à matérialiser son potentiel économique sous forme de créances sur ses clients. La valeur ajoutée La valeur ajoutée produite (VA) exprime la capacité de l’entreprise à créer des richesses dans ses activités économiques. Elle est mesurée par la différence entre la production et les consommations de biens et de services en provenance de tiers.

Ces consommations sont des destructions de richesses qu’il faut imputer, dans le cadre d’un processus de transformation, sur la production de l’exercice et sur la marge commerciale. Marge commerciale 1 023 + Production de l’exercice + 116 145 – Consommation de matières prem. Et – 22 056 approv. (= achats +/– variation de stock : (22 029 + 27) – Autres achats et charges externes – 45 532 ……………………………………………………. ………………. = Valeur ajoutée produite 49 580 Il faut retirer des consommations intermédiaires, les loyers de crédit-bail, les charges liées au personnel intérimaire et, dans certains cas, celles de sous-traitance.

La valeur ajoutée représente la création de richesse économique qui découle de la mise en oeuvre par l’entreprise de facteurs de production (capital, main-d’oeuvre, savoir-faire…). Cette notion a une grande utilité au niveau macroéconomique Agrégation de la valeur ajoutée des entreprises d’une branche ou d’un secteur, d’en mesurer la contribution à la production nationale. La valeur ajoutée représente la richesse créée qui peut ensuite être redistribuée aux parties prenantes à l’intérieur ou à l’extérieur de l’entreprise. Il s’agit donc d’un solde dont le contenu est plus économique que financier.

Ratios de productivité Un ratio de productivité est un rapport entre un flux de richesse créé (output) sur un flux ou un stock représentant un facteur de production mis en œuvre dans ce but. Valeur ajoutée Valeur ajoutée Ou Salaires bruts Effectif moyen La valeur ajoutée par personne employée (ou « par tête ») est une information très utile pour typer une entreprise selon son intégration économique (plus ou moins grande dépendance envers l’extérieur) et son activité industrielle, commerciale ou de pure prestation de services.

L’excédent brut d’exploitation L’excédent brut d’exploitation, ou EBE, est un solde particulier qui représente le surplus créé par l’exploitation de l’entreprise après rémunération du facteur de production travail et des impôts liés à la production. Valeur ajoutée 49 580 + Subventions d’exploitation + 436 – Charges de personnel – 34 040 – Impôts et taxes – 2 953 = EBE 13 023 L’EBE mesure un surplus dégagé après une première rémunération de facteurs de production

L’EBE est mesuré avant les décisions d’amortissement et les charges financières qui découlent des choix de financement de l’entreprise. permet à l’analyste financier de faire une comparaison dans le temps. Ratios en % EBE EBE VA Chiffre d’affaires Ils permettent de suivre dans le temps la part de la valeur ajoutée (ou du CA) qui va au facteur de production capital (au sens large). le ratio EBE/VA, est appelé marge industrielle. Il doit s’apprécier relativement à l’intensité en capital du processus de production de l’entreprise.

Dans les industries de services, le taux de marge industriel se situe autour de 10 %. L’industrie lourde met en évidence des marges industrielles de 40 % Le ratio EBE/CA est une marge brute sur CA. Les valeurs mises en évidence sont par définition plus faibles que celles du précédent. Les niveaux moyens de ce ratio sont de 0,5 à 1 % dans le négoce, de 7 à 10 % dans l’industrie ou de 4 à 5 % dans les autres activités. L’EBE apparaît aussi comme le solde entre, d’une part, des produits d’exploitation qui se sont traduits ou vont se traduire par un encaissement, et, d’autre part des charges d’exploitation décaissées ou qui vont l’être.

Il mesure donc un surplus monétaire potentiel. L’EBE est un concept particulièrement riche qui mesure l’efficacité industrielle et commerciale de l’entreprise indépendamment des modalités de préservation et de financement du capital économique. Il exprime en même temps la capacité de l’entreprise à générer des ressources de trésorerie à partir de son exploitation. un EBE négatif, c’est-à-dire une insuffisance brute d’exploitation, est un sujet d’alarme.

Le résultat d’exploitation Le résultat d’exploitation mesure l’enrichissement brut de l’entreprise en tenant compte de l’usure et de la dépréciation du capital économique. Ce solde est donc marqué par les choix effectués et les contraintes liées à l’amortissement comptable. la rentabilité brute de l’outil économique qu’est l’entreprise dans le déroulement de son exploitation Il mesure de la performance économique de l’entreprise, et présente l’avantage d’incorporer la nécessité de préserver l’outil économique.

EBE 13 023 – Dot. aux amort. et prov. – 8 829 + Reprise sur prov. et transfert de charges + 375 + Autres produits d’exploitation ---- – Autres charges d’exploitation – 339 = Résultat d’exploitation 4 230 Le résultat d’exploitation est un pur flux d’exploitation. Ce n’est pas un flux de fonds intègre dans son calcul des charges et des produits comptables calculés, ne sont pas directement liés à des mouvements monétaires avec des tiers. Résultat d’exploitation Marge d’exploitation (en %)= CA (hors taxes) exprime le pourcentage de bénéfice d’exploitation par rapport au CA

Le résultat courant Le résultat courant prend en compte les aspects financiers, et tout particulièrement la structure de financement de l’entreprise. Les charges et produits financiers sont intégrés dans leur globalité. Résultat d’exploitation 4 230 + Produits financiers + 280 – Charges financières – 2 041 = Résultat courant 2 469 Résultat courant en % = la marge courante CA (hors taxes)

Le résultat courant exprime la performance globale de l’entreprise censée correspondre à son activité normale. Il permet d’apprécier le résultat qui sera reparti entre : – l’État, sous forme d’impôt sur les bénéfices ; – les salariés, sous forme de participation ; – les actionnaires, sous forme de dividendes. Le résultat exceptionnel est le solde net des produits et des charges exceptionnelles Il retrace ce qui sort de l’activité habituelle de l’entreprise. Les éléments exceptionnels sont donc un ensemble hétérogène de charges et de produits non reproductibles. Ceux-ci reprennent en particulier des produits et des charges qui sont de purs éléments calculés (dotations, reprises, quotes-parts de subventions, valeurs comptables d’actifs cédés…) sans conséquences monétaires.

Résultat courant 2 469 + Produits exceptionnels. + 841 – Charges exceptionnelles – 455 – Participation salariés – 205 – Impôts bénéfices – 859 = Résultat net 1 791 le résultat net présente les caractéristiques suivantes: il est affiché par l’entreprise résulte des décisions de l’entreprise au travers de marges de manœuvre comptables (dotations, évaluation…) et de choix de gestion (réalisation de plus-values suite à la cession d’actifs). La valeur affichée, au-delà de la mesure d’une performance financière, est aussi un message informationnel à destination des tiers

il n’est pas forcément reproductible. L’étude des opérations exceptionnelles peut mettre en évidence des plus-values importantes provenant de la vente d’actifs. On ne peut supposer que celles-ci se renouvellent régulièrement

L’AUTOFINANCEMENT L’autofinancement est le flux de fonds correspondant aux ressources internes dégagées par l’entreprise au cours d’un exercice. C’est un flux de fonds qui représente le surplus monétaire potentiel dégagé par l’entreprise au cours de l’exercice. L’autofinancement d’exploitation L’autofinancement d’exploitation est le flux encaissable issu de l’exploitation de l’entreprise : Autofinancement d’exploitation = Produits d’exploitation encaissables – Charges d’exploitation décaissables Les produits encaissables sont l’ensemble des produits d’exploitation à l’exception des produits calculés. les charges décaissables sont formées des charges d’exploitation hors les charges calculées.

Charges calculées Elles correspondent: d'une part aux dotations aux amortissements qui constatent une dépréciation des éléments de l'actif mais qui n'a pas entraînée de dépense de la part de l'entreprise, et d'autre part aux dotations aux provisions car la dépense dans ce cas là n'est pas encore intervenue Produits calculés Ils correspondent d'une part aux reprises sur amortissements et provisions qui ne constituent pas une recette réelle pour l'entreprise mais annulent simplement un amortissement ou une provision antérieure

les charges de dotation ont le caractère de coût calculé, mais ne sont pas décaissables. les dotations aux amortissements et aux provisions, ainsi que les reprises, interviennent après l’EBE et avant le calcul du résultat d’exploitation. l’excédent brut d’exploitation représente bien le solde des produits encaissables et des charges décaissables d’exploitation. L’EBE mesure très en amont le surplus monétaire potentiel généré par l’exploitation de l’entreprise. Ce surplus a toutefois un caractère potentiel et non réel. Les flux de produits ne sont pas tous effectivement encaissés au cours de l’exercice : - d’une part, l’existence d’un crédit clients introduit un délai entre la vente et l’encaissement définitif en provenance des clients ;

la production stockée est un flux non immédiatement encaissable car, en fonction de la vitesse d’écoulement des stocks, les produits finis seront d’abord vendus, puis encaissés. Exception: la production immobilisée reprend en comptabilité la contrevaleur des coûts correspondant aux immobilisations que l’entreprise a produit pour elle-même Il ne s’agit donc pas d’un produit encaissable il faudra en tenir compte en soustrayant la production immobilisée de l’EBE Autofinancement d’exploitation = EBE * Corrigé du montant de la production immobilisée

la capacité d’autofinancement (CAF) : définition et modes de calcul : La CAF représente l’ensemble des ressources générées par l’entreprise, au cours de l’exercice, du fait de ses opérations courantes. La CAF diffère donc du Résultat net de l'entreprise du fait qu'elle ne tient pas compte des produits et des charges calculés mais ne comptabilise que les flux financiers réels ayant affectés la Trésorerie de l'entreprise deux méthodes de calcul de la CAF :

A partir du résultat net de l’exercice : A ce dernier : on ajoute toutes les dotations de l’exercice autres que celles relatives aux actifs et passifs circulants, il s’agit des dotations aux provisions et amortissements sur actif immobilisé, des dotations aux provisions réglementées ; on retranche toutes les reprises sur amortissement, sur provisions (autres que celles relatives aux actifs et passifs circulants y compris la trésorerie) et les reprises sur subventions d’investissements ; on élimine le résultat engendré par les cessions d’immobilisations en retranchant le produit des cessions et en ajoutant la valeur nette d’amortissement des immobilisations cédées ou retirées de l’actif.

CAF = résultat net + DAP – reprises sur amortissements et provisions – produits des cessions des éléments actif cédés + la valeur nette d’amortissement des immobilisations cédées ou retirées de l’actif - subvention d’investissement. Calcul à partir de l’EBE :

Excédent brut d’exploitation (EBE) + transferts de charges d’exploitation (non affectables)( frais d’émission) + autres produits d’exploitation – autres charges d’exploitation +/– quote-part d’opération en commun + produits financiers (sauf reprises de provision) – charges financiers (sauf dotations aux amortissements et aux provisions financières) + produits exceptionnels (sauf produits de cessions d’immobilisations, subventions d’investissement virée au compte de résultat et reprises sur provisions) – charges exceptionnelles (sauf valeur nette comptable des immobilisations cédées et dotations exceptionnelles) – participation des salariés – impôt sur les bénéfices = Capacité d’autofinancement (CAF)

Autofinancement = Capacité d'Autofinancement - dividendes La part de la Valeur Ajoutée consacrée à l'Autofinancement : Ce ratio permet de voir quelle est la part de la Valeur Ajoutée que l'entreprise va consacrer à la satisfaction de ses besoins de financement. Il se calcule de la manière suivante : Ratio de répartition de la VA = (Autofinancement * 100) / Valeur Ajoutée Ce ratio, déterminé à partir de l'Autofinancement permet de tenir compte de la politique de dividende menée par l'entreprise. préfère à celui prenant en compte non pas l'Autofinancement mais la Capacité d'Autofinancement.

La capacité d'endettement : Ce ratio montre dans quelle mesure la Capacité d'Autofinancement de l'entreprise est suffisante pour couvrir le montant des remboursements des dettes financières. Il se mesure de la manière suivante : capacité d'endettement = dettes financières / CAF Plus le montant de ce ratio est élevé et moins l'entreprise dispose d'une marge de manœuvre lui permettant de faire face à ses remboursements d'emprunts Si ce ratio est égal à 2 par exemple, cela signifie que l'endettement de l'entreprise représente l'équivalent de deux années de CAF.

La CAF est un indicateur très important qui permet de mieux juger de l'équilibre financier d'une entreprise. Plus cette CAF est importante, et plus l'entreprise est en mesure de faire face à ses besoins de financement Ratio d’autofinancement = Autofinancement Capitaux propres Indique quelle fraction des capitaux propres représente l’AF ; son montant peut être relativement élevé alors que le résultat net est faible (cas d’amortissements importants) Répartition de la VA = Autofinancement Valeur ajoutée Indique la fraction de la VA consacrée à l’AF

Utilisation de l’AF = Autofinancement Investissements exercice Montre dans quelle mesure l’AF a pu contribuer à l’investissement.

Actif Actif immobilisé : (valeurs brutes) dont : - immobilisations corporelles - immobilisations incorporelles - immobilisations financières Actif circulant : dont : - stocks - créances clients Trésorerie active dont : - disponibilité - soldes bancaires débiteurs

Passif Capitaux permanents dont : - capitaux propres - amortissements et provisions - dettes financières à long terme Passif circulant : dont : - dettes fournisseurs - dettes fiscales et sociales - autres dettes d'exploitation Trésorerie passive dont : - concours bancaires - soldes bancaires créditeurs

Besoin en fonds de roulement Causes - l’existence de stocks: la mise en place d’un stock implique un achat( marchandises, matières premières…..) ou une fabrication( en cours de production ou produits finis) Nécessité d’une sortie de trésorerie Décalage entre l’encaissement des sommes dues par les clients et le décaissement des différentes charges L’entreprise doit réaliser une avance de trésorerie si les clients règlent leurs créances après que les charges aient été payées

détermination Actif circulant - stocks. - créances clients détermination Actif circulant - stocks. - créances clients. - Passif circulant : - dettes fournisseurs. - dettes fiscales et sociales. - Autres dettes d'exploitation. = Besoin en fonds de roulement

le besoin en fond de roulement est positif : Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont supérieures aux ressources d'exploitation. L'entreprise doit donc financer ces besoins à court terme soit à l'aide : de son excédent de ressources à long terme (Fond de roulement). de ressources financières complémentaires à court terme (concours bancaires...).

le besoin en fonds de roulement est nul : Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont égaux aux ressources d'exploitation, L'entreprise n'a donc pas de besoin d'exploitation à financer puisque le passif circulant suffit à financer l'actif circulant.

le fond de roulement est négatif : Dans ce cas, les emplois d'exploitation de l'entreprise sont supérieurs aux ressources d'exploitation, L'entreprise n'a donc pas de besoin d'exploitation à financer puisque le passif circulant excède les besoins de financement de son actif d'exploitation. L'entreprise n'a donc pas besoin d'utiliser ses excédents de ressources à long terme (Fond de roulement) pour financer d'éventuels besoins à court terme

les besoins éventuels de financement du cycle d'exploitation pour une entreprise dépendront en grande partie de son pouvoir de négociation agir sur le montant de ses créances clients ou de ses dettes fournisseurs Plus le cycle d’exploitation est long, plus les stocks nécessaires pour tourner sont importants ; Plus le cycle financier est long, autrement dit plus le décalage est important entre le moment où l’on paie les créanciers de l’exploitation et le moment ou l’on encaisse le produit des ventes, plus les capitaux nécessaires pour tourner sont importants calculer la durée d’écoulement des différents postes des Actifs et Passifs circulants

Taux de rotation des stocks (r) Marchandises (ou matières consommées) : r = coût d’achat des marchandises vendues (ou des mat conso) Stock moyen (au coût d’achat Produits finis : r = coût de production des ventes Stock moyen (au coût de production) Durée d’écoulement C’est le délai moyen de séjour des marchandises ou produits dans l’entreprise ; on le calcule en jours ou en mois. d (en jours) = 360 x 1 r

Calcul des vitesses de rotation et d’écoulement : Matières premières Pour cet exercice, les consommations de matières premières se sont élevées à 637 500 DH, le coût de production des articles vendus à 1 479 300 DH. Par ailleurs, on a utilisé, pour la production immobilisée des produits finis pour un montant de 231 000 DH. Calcul des vitesses de rotation et d’écoulement : Matières premières  Stock moyen : 618 690 = 103 115 6 r = 637 500 = 6.18 (il a fallu renouveler 6.18 fois le 103 115 stock pour satisfaire la consommation) Fin février avril juin août octobre décembre Matières premières Produits finis 116 950 49 700 89 740 57 800 98 800 56 000 72 400 36 500 109 300 52 200 131 500 63 400

 d = 12 x 1 / 6.17 = 1.94 mois (les matières premières restent en moyenne 1.95 mois en stock avant d’être utilisées. Produits finis  Stock moyen : 315 600 = 52 600 6  r = 1 479 300 + 231 000 = 32.5 52 600  d = 12 x 1 / 32.5 = 0.37 mois soit 11 jours

Application aux comptes clients et fournisseurs Crédits clients Il convient d’utiliser le calcul statistique, chaque fois que cela est possible, pour déterminer la durée d’écoulement des crédits clients. Exemple : dans une firme, la répartition des ventes en fonction des délais de règlement est la suivante : 30% au comptant 10% avec 1 mois de crédit 20% avec 2 mois de crédit 40% avec 3 mois de crédit durée moyenne : (0.3 x 0) + (0.1 x 1) + (0.2 x 2) + (0.4 x 3 ) = 1.7 mois

Taux de rotation des créances clients dans le trimestre : r = CA du dernier trimestre Clients et comptes rattachés  Durée d’écoulement ou durée moyenne des crédits clients : d = 90 jours x 1 / r = 90jours x Clients et comptes rattachés CA du dernier trimestre Exemple : solde du compte « Clients et comptes rattachés » : 1 037 000 CA des 3 derniers mois TTC : 2 792 000 d = 90 j x 1 037 000 / 2 792 000 = 33.4 jours

Interprétation des résultats : la durée moyenne est très variable selon les branches professionnelles. Dans une branche donnée, une durée supérieure à la normale traduit :  Une moins grande solvabilité d’ensemble de la clientèle, et ou ;  Un contrôle insuffisant des règlements à recevoir, et ou ; Une politique commerciale de facilité, au détriment de l’équilibre financier Crédits fournisseurs Mêmes principes et modalités que pour les crédits clients :   d = 90 jours x Fournisseurs et comptes rattachés = Achats des 3 derniers mois TTC = 90 x 360 800 = 43.6 jours 744 000 Plus cette durée moyenne est longue, plus l’entreprise travaille avec des capitaux étrangers. Il y’a lieu toutefois d’éviter tout excès qui rendrait l’entreprise dépendante de ses fournisseurs.

Plus cette durée moyenne est longue, plus l’entreprise travaille avec des capitaux étrangers. Il y’a lieu toutefois d’éviter tout excès qui rendrait l’entreprise dépendante de ses fournisseurs. détermination de coefficients de structure(coefficients de pondération) Rapport entre : l’unité qui a servi à calculer le délai L’unité commune qui est le chiffre d’affaire hors taxe exemple: pour les stocks de marchandises CAMV/CAHT Pour les clients CATTC/CAHT Permettent de convertir toutes les durées hétérogènes(jours d’achat, jours de production….) en une unité de mesure commune: le jour du CAHT

Exemple Dans une entreprise, le cout d’achat des matières premières consommées est de 3600000DH par an et son stock est de 200000 DH. Les produits finis fabriqués ont un cout de production de 10800000 DH par an. Le stock moyen des produits finis est de 900000 DH. L’entreprise a réalisé un chiffre d’affaire TTC de 26049600 DH sur l’exercice. La moyenne du poste créances clients est de 4341600 DH. Calculer les délais d’écoulement Exprimer en jours de CA

Durée d’écoulement d’un stock de matières premières Stock MP x 360/CAMPC=200000 x360/3600000 = 20 jours de consommation de MP Chaque jour l’entreprise consomme 10000 DH de MP Durée d’écoulement d’un stock de produits finis Stock moyen x 360/CPPV=900000 x 360/10800000 = 30 jours de production de PF Chaque jour l’entreprise vend des produits finis qui lui ont couté 30000DH. Durée d’écoulement des créances clients Créances clients x 360/CATTC= 4341800 X 360/26049600 = 60 jours de ventes TTC Les

L’entreprise doit faire une avance de trésorerie pendant 110 jours, depuis l’achat de la MP jusqu’à l’encaissement du prix payé par le client. Le besoin de financement n’est pas constant pendant toute la durée du cycle d’exploitation Pendant 20 jours on ne finance que la MP, les 30 jours qui suivent le cout de production………

Exprimer en jours du CA La journée du CA représente 60000 DH . Le rapport entre achat de MP et CA(3600000/21600000)= 1/6 On aura : 20 jours d’achat de MP x 1/6= 3,33 jours de CAHT. 200000 DH de stock de MP = 3,33 jours de CAHT Donc 200000 DH de stock de MP est équivalent à 3,33 j CAHT Coefficient de pondération du stock de PF 10800000/21600000= ½ Donc 30 jours de cout de production x ½ = 15 jours de CAHT 900000 DH = 15 J CAHT Coefficient de pondération des créances clients CATT/CAHT=26049600/21600000 = 1,206 On aura donc: 60 jours de CATT x 1,206 = 72, 36 jours de CAHT 4341600 DH de créances clients = 72,36 de CAHT

BFDR = 90J de CAHT(3,33+15+72,36) Si l’entreprise fait 10000 DH de CAHT chaque jour, les capitaux à mobiliser pour financer le BFDR est : 10000 x 90,60= 906900 DH.

Clients : créances clients et comptes rattachés (effets à recevoir) + effets escomptés non échus (EENE) et cessions de créances d’exploitation (titrisation, affacturage) – avances clients (au passif) + personnel (avances et acomptes) + TVA sur achats (compte État – taxe sur CA) + charges constatées d’avance (hypothèse par défaut, hors éléments financiers)

Fournisseurs : dettes fournisseurs et comptes rattachés (hors fournisseurs d’immobilisations) – avances fournisseurs (à l’actif) + personnel (congés payés) + sécurité sociale (charges sociales dues) + TVA due sur ventes (compte État – taxe sur CA) + produits constatés d’avance (hypothèse par défaut, hors éléments financiers). + provisions pour risques et charges d’exploitation (par exemple litiges d’exploitation, garanties à la clientele)

mesures prises par l'entreprise pour limiter l'importance des besoins de financement de son cycle d'exploitation consiste : réduction des stocks politique d'accroissement des délais de paiement fournisseurs politique de réduction des délais de paiement clients : une diminution du besoin en fonds de roulement; – une diminution des besoins en trésorerie; – une réduction du financement à court terme; – une réduction des frais financiers (intérêts, agios, commissions); – une amélioration du résultat de l’entreprise; – et, enfin, une meilleure relation avec les banquiers.

Pour chaque vente se pose un double problème: • Le risque client: le client est-il solvable? Y a-t-il un risque de non paiement? • Le client va-t-il payer rapidement? Quel impact aura sur la trésorerie la date ou le client effectuera son règlement ? Dans le cas d’un paiement différé, le règlement sera-t-il rapide ou non? Les délais de paiement négocies avec le client seront-ils ou non respectés?

La connaissance de sa clientèle est essentielle pour le dirigeant La connaissance de sa clientèle est essentielle pour le dirigeant. Pour ce faire, il est assez facile de calculer: – le montant moyen d’une facture; – le nombre de clients qui n’ont pas encore règlé leurs factures; – la nature de la clientèle: sociétés (PME ou grandes sociétés, sociétés industrielles ou de distribution), particuliers; – la répartition de la clientèle (gros ou petits clients); – l’importance des clients douteux par rapport à l’ensemble des créances clients; – les délais de règlement moyens par type de clients; – les moyens de règlement utilisés (chèques, virements, traites).

La relance clients: comment faire régler les clients plus rapidement La relance clients: comment faire régler les clients plus rapidement? Plusieurs actions sont possibles pour obliger les clients à régler plus rapidement. Vous pouvez: • Bien négocier avec chaque client les conditions de règlement: paiement comptant, acompte à la commande, paiement à une échéance donnée par traite (1 mois, 30 jours fin de mois, 60 jours le 10…). • Bien vérifier la qualité du produit avant son expédition pour éviter le mécontentement du client. • Adresser les factures aux clients dés la livraison de la marchandise. • Prévoir un programme informatique de relance systématique des clients : par exemple, 15 jours après la facturation, puis 30 jours après… Ne pas hésiter à procéder à une relance téléphonique

Diagnostic financier du BFDR Croissance de l’entreprise La croissance de l’entreprise augmentation du BFDR Une entreprise en forte croissance BFDR augmente plus vite que le CA: l’entreprise oublie les impératifs d’une bonne gestion du BFDR et se préoccupe de sa stratégie de croissance. Intégration en amont et en aval dans le cadre d’une dynamique de croissance Alourdissement du bilan et modification structurelle du BFDR La croissance devient plus rapide que la progression du CA

La réussite d’une entreprise est conditionnée par les deux conditions suivantes: Assurer une croissance parallèle de l’activité et du BFDR Déterminer un BFDR limité un besoin élevé Problèmes financiers graves risque de dépendance Avec croissance ralentie du CA Nécessité de baisser le BFDR Appel à la sous traittance Réorganisation des circuits internes de traitement des factures Incitations financières aux clients Le BFDR progresse en période d’inflation

Situation de récession L’entreprise réagit en plusieurs étapes: 1- pas de réajustement immédiat de la production Récession contrôle difficile de l’encours clients Augmentation du délai règlement des clients Dégradation de sa situation de trésorerie Difficulté à honorer ses engagements Avoir des délais fournisseurs supplémentaires Augmentation du BFDR

2- ajustement de l’activité aux ventes Réduction de la production Ajustement du stock de la matière première Ramener les délais client à des conditions normales Limitation des achats diminution des encours fournisseurs Résultat: augmentation du BFDR à cause de : Chute de l’encours fournisseurs L’inertie de certains postes Surcapacité de production par rapport aux ventes Augmentation du cout unitaire de production

Ratio de fonds de roulement Capitaux propres Immobilisations nettes PIB nombre d'habitants n'indique pas un niveau de bonheur ou de satisfaction (absolument impossible à chiffrer) mais un niveau de vie, de richesse PIB (N+ I) - PIB (N) x I O0 PIB (N) indice de satisfaction ... ou de déprime. Il est possible que ce ratio soit proche de zéro ou, même, négatif

consommations revenu disponible (après épargne) montre dans quelle mesure la population a confiance en l'avenir C'est presque un indice de confiance. Cet indice est en décroissance quand le chômage et l'épargne sont en hausse. La variation de ce ratio est en corrélation avec l'évolution des investissements et de la variation des stocks (avec décalages de temps). consommations (N+ I ) - consommations (N) consommation (N) a les mêmes caractéristiques que le précédent

autofinancement des entreprises investissement des entreprises qui existe au niveau de chaque entreprise explique l'évolution des investissements et des trésoreries. Lorsque ce ratio monte, c'est que les entreprises engrangent des réserves et qu'elles investissent moins. Par contre, ce ratio démontre une qualité du financement (pas toujours la meilleure surtout quand les taux d'emprunt sont très faibles). production (PIB) main-d'œuvre (salariés du secteur marchand) est un indice de productivité nationale qui peut expliquer ~ pour une petite partie ~ l'évolution du chômage (en globalité). PIB masse monétaire est un ratio technique et très simplifié parmi une bonne dizaine du même type. II montre le niveau de nervosité des affaires et une progression soit de l'inflation, soit de la déflation. exportation x I O0 Importations :

est l'expression en valeurs relatives d'un écart en valeurs absolues est l'expression en valeurs relatives d'un écart en valeurs absolues. II est à noter que la balance commerciale peut être excédentaire et la balance des paiements, déficitaire (la trésorerie au niveau du bilan d'une entreprise peut être négative et le profit en évolution satisfaisante tout au moins sur courte période). nombre de chômeurs x I O0 population active existe sous au moins 20 formes différentes. Ce ratio est à analyser par catégorie socio-professionnelle, par métier ou secteur d'activité, par âge, par région, etc. Un ratio très révélateur n'est jamais publié pour ne pas affoler les populations

Choix de financements Contraintes préalables 1- règles financières Plusieurs règles doivent être vérifiées a- respect de l’équilibre financier Les emplois doivent être financés par des ressources durables b- règle de l’endettement maximum On parle de l’autonomie financière. Elle s’exprime dans les formes suivantes: Capitaux propres/dettes financières ≥ 1 Dettes financières/capitaux propres ≤ 1 Capitaux propres/ressources durables ≥ 1/2

c- règle de la capacité de remboursement Dettes financières/CAF≤ 3 ou 4 d- poids des charges financières Il faut vérifier la capacité de l’entreprise à supporter sa dette Résultat d’exploitation/frais financiers ≥ 3 Critères de choix financiers a-Maximisation du bénéfice par action(BPA) C’est un indicateur de performance. Maximiser la rentabilité financière de l’entreprise Si l’effet de levier financier est favorable, la rentabilité financière du projet sera meilleure BPA élevé en cas de recours à l’endettement.

Or, la rentabilité est fonction de la structure des ressources durables La proportion existante entre les dettes financières(D) et les capitaux propres K la rentabilité économique après impôt le cout moyen des dettes financières La relation entre et D/K s’écrit: L’effet de levier joue positivement, l’entreprise qui souhaite maximiser sa rentabilité financière devra choisir de s’endetter plutôt que d’augmenter ses fonds propres.

L’effet de levier joue négativement L’entreprise devra s’abstenir de s’endetter. b- Le cout de financement c- autres critères de choix 1- la dilution du pouvoir 2- le risque technologique Risque que la technologie soit dépassée Si l’entreprise souhaite conserver une grande capacité d’adaptation, Financer les investissements les plus exposés au risque d’obsolescence par le crédit-bail(remplacement avant la période irrévocable)

4- adaptation des modalités de remboursement Existence ou non de différés 5- procédures d’obtention Saisi des opportunités 6- garanties demandées