Industrial Pricing: Theory and Managerial Practice Peter M. Noble Thomas s. Gruca Rémi Ducharme Émilie Vachon
Plan de la présentation Introduction Revue de littérature Définitions des stratégies de prix Déterminants des stratégies de prix Une étude sur les pratiques managériales de fixation de prix Analyse des résultats Sommaire
Introduction Les recherches antérieures se concentrent sur la fréquence d’utilisation des différentes stratégies de prix. L’objet de cette étude est d’augmenter notre compréhension des facteurs qui déterminent quelles sont les stratégies de prix utilisées par les gestionnaires de marchés industriels.
Introduction L’apport majeur de cette étude est l’analyse de la relation entre les facteurs de l’environnement et le choix d’une stratégie de prix.
Définitions des stratégies de prix Définitions des stratégies de prix
Déterminants des stratégies de prix
Une étude sur les pratiques managériales de fixation de prix But: Déterminer à quel point les pratiques actuelles concordent avec les théories de fixation du prix présentées précédemment. Méthodologie Questionnaires papier Gestionnaires hautement impliqués dans les décisions relatives aux prix Échantillon de 270 répondants (270/1007)
Résultats
Résultats
Résultats
Sommaire Certains déterminants sont unique à une stratégie de prix. Aide à prédir quelle stratégie sera utilisée dans une situation particulière. Toutefois certains déterminants sont associés à plusieurs stratégies de prix. Faire attention lorsqu’on veut prédire quelle stratégie de prix sera utilisée.
Questions ???