SIX FAÇONS D’ACCROÎTRE VOTRE RENDEMENT SUR L’INVESTISSEMENT AU MCEE

Votre kiosque est l’endroit idéal où les visiteurs peuvent découvrir vos nouveaux produits et parler aux spécialistes qui sont là… c’est-à-dire vos agents techniques. Les contacts commerciaux qualifiés qui sont générés par les salons prennent 30% moins de temps à se transformer en transaction – vous pouvez donc réaliser plus de ventes en moins de temps.

75 % des visiteurs du MCEE de 2013 ont dit qu’ils envisageaient d’acheter des nouveaux produits qu’ils avaient découverts au salon, ou auprès de nouveaux fournisseurs qu’ils y avaient rencontrés. En vous fixant des objectifs clairs et des techniques de vente appropriées, vous générerez davantage de contacts commerciaux qualifiés, susceptibles de se concrétiser par des ventes.

Nous vous suggérons six façons d’accroître votre rendement sur l’investissement au MCEE.

Chaque agent affecté à votre kiosque devrait pouvoir répondre à 4 questions importantes au sujet de votre entreprise et des produits exposés…

Inscrivez ici les réponses aux questions et transmettez-les à tous ceux qui travailleront dans votre kiosque. 1. Nos produits sont utilisés par : 2. Qui recherchent : 3. Nos produits sont meilleurs ou se distinguent de ceux des concurrents parce que : 4. L’avantage #1 de notre produit est :

Appliquez la RÈGLE DES TROIS MINUTES Pour utiliser au mieux le temps dont vous disposerez au salon, apprenez à qualifier un nouveau contact commercial en 3 minutes au maximum. Utilisez les éléments de langage suivants pour amorcer la conversation et l’amener directement sur les activités ou les produits de votre entreprise. Par exemple : Dites :“Connaissez-vous notre nouveau produit xyz ?” Ou encore : “Avez-vous déjà utilisé (indiquez le nom du produit)?” Ne dites pas: “Bonjour, comment allez-vous?”.

Au lieu de classer, QUALIFIEZ le contact Quand vous classez un contact, voici ce que vous obtenez: Le nom L’entreprise Le type d’entreprise Le numéro de téléphone Le numéro de télécopieur Autrement dit, les renseignements qui figurent sur toute carte de visite. C’est déjà un début, mais il vous en faut beaucoup plus pour aboutir à une vente…

La qualification du contact accroît vos chances de réaliser une vente. Exemples de questions à poser pour qualifier un contact : Envisagez-vous d’acheter un nouveau (type de produit) dans les prochains mois ? Quand voulez-vous que nous vous rappelions pour faire un suivi ? Y a-t-il quelqu’un d’autre dans votre entreprise qui s’occupe de la sélection/achat de produits et que je devrais contacter ?” Combien de machins vendez-vous ou installez-vous chaque année? (Ou toute autre question qui vous donnera une idée de son volume d’affaires.)

Si vous utilisez le dispositif informatisé du salon pour le suivi des clients potentiels, vous recevrez une liste des visiteurs dont vous avez numérisé le macaron. La liste contiendra les renseignements suivants : Les coordonnées détaillées de chaque personne Le type d’entreprise Le responsable des achats La capacité d’achat annuelle de l’entreprise

#6 Cadeaux promotionnels et primes Ils peuvent coûter cher. Ne laissez pas les plus dispendieux à la vue de tous. Réservez-les pour les bons clients et pour les contacts qualifiés. Gardez-les à proximité mais hors de la vue de tout le monde, afin de pouvoir les donner aux visiteurs qui vous achètent quelque chose, au salon ou plus tard. Augmentez l’achalandage de votre kiosque : Envoyez à vos principaux clients et à vos clients potentiels une invitation à aller visiter votre kiosque au salon, pour y découvrir votre (vos) nouveau(x) produit(s) ET pour recevoir un cadeau.

Face aux clients indécis Remerciez-les de s’être arrêtés à votre kiosque puis occupez-vous des clients sérieux. Vous pouvez prendre congé poliment en leur disant par exemple : “ Vous avez sans doute d’autres kiosques à voir… merci de vous être arrêtés”. Vous pouvez aussi leur offrir un cadeau peu coûteux en les invitant à poursuivre leur visite du salon, pour qu’ils gardent une bonne opinion de votre entreprise. “Tenez, nous vous offrons ce stylo.”

Le suivi, le suivi et encore le suivi… Faites le suivi des contacts sérieux dans les 10 jours qui suivent le salon, vous devancerez 90 % de vos concurrents.

Merci de nous faire confiance – nous sommes là pour vous aider à tirer le maximum de cette expérience. Merci d’avoir exposé au MCEE 2015