‘La vente’
Les 5 éléments nécessaires 1.Une produit bien défini 2.Une cible claire 3.Un argumentaire complet 4.Une offre concrète 5.Des Objectifs et des outils adaptés Les 5 éléments
Processus de vente 1.Cible de prospection 2.Eveil de l’intérêt, l’accroche: 3.Gérer l’entretien 4.Suivi
Prévoyez vos supports, outils, offre ….personnalisé Préparez-vous à défendre le prix Soyez organisé, ponctuels, Pensez visuel, Réfléchissez à une référence, une recommandation, Préparez-vous mentalement, mettez-vous un objectif : ‘best case’ / ‘minimum to achieve’ Gérer l’entretien commercial Avant !
Attitude o Regard o Disponibilité o Ponctualité o Soyez honnête et restez vous-même, Pendant ! o Adaptez-vous, o Synthétique et précis, o Créez un climat positif de confiance
Ecouter 2 oreilles >< 1 bouche Sphère vitale – même niveau = clé d’entrée
Argumenter o Quoi ? C … aractéristiques A … vantages P … reuves Critères gagnants S... écurité O … rgueil N …ouveauté C … onfort A … rgent S … ympathie o A qui ? Décideur ! L’influant Le social Le dominant Le calculateur
Votre valeur ajoutée, démarquez-vous de vos concurrents Ne vendez pas un prix, mais ce que ça rapporte Ne lâcher qqchose qu’en échange d’autre chose o Comment ?
Conclure o Traiter les objections o Conclure, rassurer o Merci et récap o Offre o ‘ Next step?’ o Recommandation? EXPERIENCE POSITIVE
Dire ce qu’on fait et faire ce qu’on dit ! Communiquer! Suivi
o Bases : o Tout le processus est important o Surtout l’écoute et adaptation o Bon sens (présenter les aspects répondant à l’attente du client) o 5% de génie, 95% d’entraînement EXPERIENCE POSITIVE = Client satisfait Il revient Il en parle o Pourquoi : o Faut vendre o Fidéliser o Bouche à oreille Conclusion