Chapitre 6 : La découverte du client et l’argumentation 1 CAP MME RUBIN Chapitre 6 : La découverte du client et l’argumentation OBJECTIFS Savoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation. Savoir transformer les besoins des clients en arguments de vente.

INTRODUCTION Argument : C'est la traduction de la caractéristique d’un produit en avantage client, qui répond a un besoin du SONCAS. ex : L’équipement d’un airbag qui vous assure une sécurité maximale en cas de choc frontal. (Besoin de sécurité) L’Argumentation : C’est le moment où le vendeur va chercher a prouver à son client que le produit proposé est : LE produit qu’il lui faut LE produit qui lui apportera SATISFACTION LE produit solution à son BESOIN

I/ L’argumentation Elle représente 40% du dialogue de vente ! Le but du vendeur est de CONVAINCRE en sélectionnant les arguments décelés précédemment.

a) Les principes à respecter Éveiller l’intérêt : En répondant aux motivations du client pour lui donner envie d’acheter. Être crédible : Tous ce que l’on dit doit être prouvé. Être convaincant :L’argumentation doit être logique et les arguments structurés.

b)La structure de l’Argument Gardez le CAP ! CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVE

Exemple : La Voiture Passat Caractéristique :Équipée d’un double airbag. Avantage : Vous offre une meilleure sécurité en vous protégeant des chocs frontaux. Preuve : Crash Test.

II/Pourquoi la preuve est importante ? Elle va apporter de la CREDIBILITE et asseoir le discours du vendeur. Elle va RASSURER le client. Elle va lever les FREINS.

a) Les moyens de preuve La preuve grâce aux références Ex : Témoignage d’autres clients La preuve par les résultats Ex : Graphiques, Statistiques La preuve par les tests ou l’essai Ex : Faire essayer une voiture aux clients

d) L’outil le plus utilisé Pour construire l’argumentaire de vente, les commerciaux utilisent la méthode SONCAS Il faudra cibler au maximum 3 arguments afin d’éviter toute confusion dans l’esprit du consommateur .

Un argumentaire bien préparé est une vente assurée ! Conclusion Un argumentaire bien préparé est une vente assurée ! Cet outil essentiel, va vous permettre de bien appréhender les objections de vos clients. Pour cela il est IMPERATIF d’avoir une bonne connaissance : de son PRODUIT (caractéristiques techniques et commerciales) de son CLIENT ( son caractère, ses habitudes d’achat , ses motivations et ses freins)

L’ARGUMENTAIRE BESOINS CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE