La communication persuasive • Persuasion : Action qui vise à amener quelqu’un à croire, à vouloir ou à faire quelque chose. Influencer les attitudes et les comportements.

Les étapes de la persuasion Prendre conscience de l’état d’esprit. Adapter sa position en fonction du récepteur. Faire évoluer la position du récepteur : Réfuter les objections une à une. Conclure.

Les modèles de la communication persuasive Rhétorique selon Aristote Négociation AIDA

1. La rhétorique selon Aristote Pour être efficace, l’argumentation doit tenir compte du… Topos : lieu – contexte de l’argument Logos : logique – contenu informatif du discours Pathos : passion – se rapporte aux sentiments Ethos : éthique – renvoie aux valeurs, au jugement

2. La négociation Action de traiter, de discuter avec une autre partie en vue de parvenir à un accord, de conclure une entente.

Le processus de négociation • Préparation des négociations ; • Discussion du problème ; • Proposition de solutions ; • Négociation d’un compromis ; • Finalisation d’un accord.

ction : déclencher l’action 3. Le modèle AIDA A I D A ttention : attirer l’attention du récepteur ntérêt : soutenir l’intérêt ésir : éveiller le désir ction : déclencher l’action

Les 4 « C » d’un premier contact réussi Confiance en soi Créativité Concentration Considération

La technique du questionnement FIGURE 7.2 Questions ouvertes « Selon vous, quelle serait la solution idéale à ce problème ? » Questions fermées « Si j’ai bien compris, vous croyez que la qualité des coutures est un élément important pour un sac à dos ? » Conclusion

La séquence de Monroe • Attirer l’attention ; • Démontrer l’existence d’un besoin ; • Suggérer un moyen de satisfaire ce besoin ; • Visualiser les retombées de la mise en œuvre de ce moyen ; • Appeler à l’action : attention, besoin, satisfaction, visualisation et action.

Les négociations difficiles : principales erreurs • Sous-estimer son pouvoir ; • Sauter trop rapidement aux conclusions ; • Ne pas comprendre le point de vue du récepteur ; • S’attarder à un seul point de négociation ; • Faire perdre la face à l’autre partie.

Les 9 règles de la communication persuasive efficace Je réfléchis soigneusement et sérieusement à mon public. Je communique clairement et je tiens compte des différences. J’interviens avec tous les publics, favorables ou non, sans discrimination. Je me fixe des objectifs réalistes. Je me rappelle que les gens jugent et agissent autrement que moi pour de multiples raisons. J’adopte différentes approches pour différentes gens. Je suis conscient que les gens sont complexes et réagissent de manière complexe à ce qu’ils lisent et entendent. Je sais que les « faits » ne sont pas tout pour décider. J’admets que les gens ont le droit d’interpréter « les faits » comme ils l’entendent.