MEDIBTIKAR Training Coaching & Networking Program TCN - STEP 1 Seminar Techniques d’accompagnement individuel des porteurs de projets innovants Nabeul, 23- 24-25 juin 2008 WS 1.5 Relation porteur de projet / Investisseurs Partie 1 :Présentation orale du projet Bilel Ben Dhifallah Consultant enseignant en Innovation Ahmed Gdoura consultant Medibtikar Raja Chérif Conltante /enseignante en Entrepreneuriat 1

Relation Investisseur- Objectif de l’exercice Attirer l’attention de l’investisseur en quelques minutes Transmettre les messages clés essentiels et non pas les détails En tout état de cause : vendre son projet et non pas le défendre Rassurer les investisseurs et ne pas les rendre inquiets ou méfiants 2

Attentes des investisseurs lors de la présentation Une compréhension claire des besoins des marchés Perception d’une réelle technologie innovante qui a un fort potentiel de croissance / réelle opportunités Une vision d’entreprise du projet (stratégie cohérente, contrôle des différentes étapes, développement) Une expertise technologique solide du promoteur / équipe Une large connaissance du marché environnant (concurrence) Un promoteur ayant un fort leadership et du charisme associé à une certaine flexibilité d’esprit Une connaissance de ses forces et de ses faiblesses

Cadre de présentation Présentez vous Clarifiez votre offre Titre + Slogan illustration Mission + Génèse Equipe : Qui sommes Nous ? Avancée du projet : Où en sommes nous ? Présentez vous Besoins exprimés par les MARCHES Votre Solution Vos Clients Concurrence & Avantages compétitifs Clarifiez votre offre Business model Stratégie adoptée pour atteindre le marché Clients, partenaires & références Vision à long terme & prévision Rendre votre potentiel de croissance évident Besoins financiers Etapes Principales Facteurs clés De Succès Contact Exprimez vos besoins et vos chances de réussite

Comportement usuel du porteur de projet Se concentrer uniquement sur la valeur technologique du projet Ne pas faire le lien entre l’offre technologique et les besoins des marchés Ne pas vendre une histoire “juteuse” Cacher ou amoindrir ses faiblesses Avoir une vision trop générale du marché et avoir des idées préconçues (impression) Manquer d’exemples concrets et significatifs Penser que les investisseurs ne comprennent pas la technologie ainsi que le projet Rendre incompréhensibles les supports, surchargés et non structurés

Slide 1 : Mission & génèse Une phrase pour illustrer votre domaine d’activité et ce que vous voulez faire (globalement) Résumé de la génèse et de l’origine du projet Exemple de discours : 1/ Nous évoluons sur le marché du software embarqué pour les mobiles et nous avons mis au point une technologie logicielle très compétitive pour améliorer le concept de la personnalisation du téléphone par l’utilisateur, dont je vais vous donner dans cette présentation à la fois le détail des avantages fonctionnels de cette technologie, mais aussi vous faire comprendre comment elle représente un vrai opportunité de développement de business pour notre société. 2/ A l’origine de ce projet, nous sommes une équipe de fondateurs qui avons pris conscience, à l’occasion de nos activités respectives de développement de services pour la téléphonie mobile… d’un vrai décalage entre la situation relativement stagnante de ce marché qui se trouve techniquement limité à quelques fonctions de personnalisation et le réel besoin des acteurs (opérateurs, constructeurs…) d’entrer dans une phase de multiplication de la délivrance de services sur le téléphones pour générer des nouveaux revenus. Nous avons développé dans notre précédente entreprise une expertise technologique et business réelle autour de la mise en marché d’un noyau logiciel de gestion de services téléchargés et avons pris la mesure de la limitation de ce businnes tant qu’on ne ferait pas sauter certains verrous techniques liés aux téléphones eux-mêmes. C’est ce constat qui a permis la réunion de cette équipe dans une nouvelle

Slide 2 : Equipe – Qui sommes nous ? Management – nom de chaque personne clés avec : Expériences significatives Rôle dans le projet Direction : nom de la personne Très important pour renforcer votre crédibilité dans le domaine scientifique et sur les marchés visés Exemple de discours : 1/ Tartempion est à la tête de ce projet et était préalablement directeur marketing de la sociétéé AA et avant cela chef de produit logiciel I-Mode chez Bouygues. C’est lui qui a introduit le produit x sur le marché et a mené la société jusqu’à un niveau de plusieurs millions d’E de CA. Ou Tartempion B est le directeur technique de la société et valorise ici d’une part son expérience de 10 ans dans la gestion de projet informatique chez les constructeurs de téléphone et d’autre part, en tant qu’architecte de la solution précédente mise en marché par tartempion , sa maîtrise des développement de logiciels embarqués liés à la personnalisation. 2/ Nous avons réussi à obtenir un soutien actif de la part de XX, actuel CEO de société BB qui voit dans notre solution une vrai opportunité de mise en place d’une chaîne de valeur nouvelle entre les opérateurs et les fournisseurs de services en lignes, et qui dispose actuellement d’une position de marché de quasi-leader auprès des opérateurs dans le monde du téléchargement de logos, ce qui nous aidera à introduire progressivement natre solution sur ce marché.

Slide 3 : Etat d’avancement du projet Indiquer le niveau d’avancement du projet sur les points fondamentaux suivants : Légal : date de création de l’entreprise, cadre juridique, propriété industrielle… Technologique : niveau de développement (R&D, premier prototype, etc.) Marché : confrontation avec le marché & avancées commerciales Equipe : la mise en place – Organisation Soutiens externes : partenaires, accompagnement, financement du projet… Exemple de discours : Ou sommes nous aujourd’hui ? 1/ Nous avons démarré le projet fin 2002 en mode ‘sous-marin’, par une phase de développement technologique que l’on peut évaluer aujourd’hui à 5 années/h et avons recu le support de l’incubateur XX 6 mois plus tard pour nous aider en particulier dans l’analyse plus fine de ce marché et le dépôt de nos brevets. La société à été constitué fin 2003 sur la base d’un apport de fonds personnels des fondateurs de 200 K€ complété par un tour de business angels qui ont investi 200 K€ dans le projet. Nous avons aujourd’hui 2 brevet déposés, notre technologie en phase de béta test chez un opérateur francais et un constructeur Européen, que nous considérons comme stabilisée mais nécessitant encore une phase d’optimisation et nous avons des discussions avancées avec une dizaine d’acteurs significatif de ce marché pour mettre en place avec eux dans les 6 mois à venir selon un business model que nous testons avec eux et qui semble très prometteur en terme de cash flows dégagés rapidemment et durablement pour notre société.

Slide 4 : Besoins des marchés Indiquer et illustrer les contraintes, les blocages, les limitations des solutions existantes sur le marché Mesurer l’impact de ce manque (financier, productivité…) Donner la tendance générale du marché qui justifie que la solution que vous proposez répond à la dynamique globale de marché / segment Expliquer les barrières à l’entrée existantes et comment votre solution permettra de créer un nouveau marché ou de débloquer l’existant Exemple de discours : Revenons maintenant à ce qui nous fait sentir réellement l’opportunité de développer une solution nouvelle sur ce marché ? 1/ Si vous regardez ce que la personnalisation veut dire aujourd’hui dans le domaine du téléphone mobile, cela s’arrète au choix de la sonnerie, du message d’accueil, du logo…

Slide 5 : Votre solution Définition du produit : En quoi répond il aux besoins exprimés par les marchés ? Comment ? Quelles sont les principales fonctionnalités de votre offre : Liste des fonctionnalités, différenciation avec les offres concurrentes… Illustration – diagrammes de compréhension – démonstration si cela est possible

Slide 5b : Votre solution – Scénarios utilisateurs Exemples d’illustration – présentation “flash” Basée sur des cas concrets : situation des clients, contexte… Poursuivre avec les avantages liés à l’utilisation de votre offre Se limiter seulement à l’essentiel

Slide 5c : La technologie Expliquer l’innovation technologique sous-jacente à votre solution : fonctions & diagrammes de concept, animation, illustration Mention de la protection industrielle : brevets déjà en votre possession, déposés et en cours, protection du savoir faire Mentionner les partenariats en cours de développement

Slide 6 : Marché(s) ciblé(s) Décrire la situation actuelle du marché : évaluation de sa taille, de son potentiel, de son évolution, connaissance des acteurs principaux Présenter sa structure et sa segmentation (chaîne de valeur des filières principales) Positionner les clients potentiels et existants et montrer la valeur ajoutée apportée par votre solution

Slide 7 : Competition / Concurrence Typologie et segmentation de la concurrence : technologie vs. marché, répartie ou concentrée Analyse Synthètique de l’offre existante + perception des offres émergentes par le marché Vos avantages compétitifs Technologie ? Marché ?

Slide 9 : Business model Décrire votre position sur la chaîne de valeur : partenaires et fournisseurs en amont, vos clients et partenaires en aval Principes expliquant comment l’entreprise générera ses revenus : produit, services, marketing-mix, etc…

Slide 10 : Stratégie de marché Spécifier quels sont les segments que votre entreprise vise en priorité, la ligne d’attaque de ces marchés Mode de distribution et modèle de partenariats

Slide 11 : Vos références Liste de vos clients les plus significatifs – si vous n’avez pas de clients insistez sur les résultats obtenus par le prototype (par exemple)… Réseau commercial, projets en cours

Slide 12 : Prévision de croissance CA Charge d’exploitation Benefice Nombre de clients Employés Indiquer quand se situe l’équilibre financier et mettre en évidence la rentabilité du projet

Slide 13 : Besoins financiers Besoins financiers : montants nécessaires Justifier le besoin : objectifs à atteindre Plan global d’allocation des ressources

Slide 14 : Etapes principales Objectifs principaux à atteindre en termes de marchés et de développement (produits, commercialisation…) au regard des ressources financières et du degrè d’avancement du projet

Slide 15 : Facteurs clés de succès Elements principaux du projet qui contribuent à sa progression, croissance du marché, validation des données économiques : données internes et externes du projet Facteurs favorisant une accélération du projet Facteurs financiers : crédits accordés, fonds propres…

Business case - Exercice Présentez votre activité avant d’utiliser le modèle de présentation Présentez votre activité en s’appuyant sur le modèle 22

Merci de votre attention Bilel Ben Dhifallah bilel_ben@yahoo.fr Ahmed Gdoura ahmed.gdoura@gnet.tn Raja Cherif sounines@yahoo.fr 23