Vendre à l’international : comment sécuriser vos contrats   30/05/2013 Aéroport - Aulnat

Intervenants : Stéphane PELLENARD, juriste, Laboratoires THEA David PONCHON, Directeur Délégué aux opérations commerciales, Laboratoires THEA - Conseiller du Commerce Extérieur Patrick ROESCH, avocat médiateur, association MEDIATION 63 - Elisabeth POORTHUIS, juriste, Enterprise Europe Network (CCI International Auvergne)

Enterprise Europe Network Conseil personnalisé du service Enterprise Europe Network sur : ● Réglementation européenne et information juridique : Elisabeth POORTHUIS ● Opportunités d’affaires européennes : Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN ● Informations marchés européens : Elisabeth POORTHUIS, Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN

Déroulé du club : 1) L’importance de l’encadrement juridique 2) Cadre général contrats internationaux 3) Les clauses incontournables 4) Le contrat de vente international et CGVE 5) Le contrat d’agent commercial international 6) Le contrat de distribution international

1. L’importance de l’encadrement juridique Pourquoi? Un contrat est essentiel pour garantir les obligations et fixer leur acceptation par chacune des parties. « La parole s’envole, l’écrit reste...» Pas de contrat ou un contrat incomplet… : mis en danger de la relation commerciale ! impact financier important !

1. L’importance de l’encadrement juridique Un contrat représente également : votre stratégie commerciale Selon les clauses insérées, vous imposez à votre partenaire commercial des obligations définies auxquelles ce dernier ne pourra pas déroger. Attention ! Avant de contracter à « l’international » disposez d’une connaissance générale : de l’environnement économique et culturel de son partenaire, des pratiques d’affaires du pays

2. Cadre général contrats internationaux 1. Quelle langue ? une langue compréhensible par chacune des parties. 2. L’aspect multiculturel Une connaissance des règles et usages du commerce dans le pays de votre partenaire est essentielle à la bonne conduite des négociations et de l’application du contrat. Un guide (gratuit) à l’usage de tous ceux qui rencontrent des partenaires européens a été réalisé par Entreprise Europe network de la région Centre.

2. Cadre général contrats internationaux   3. Les pratiques de rédaction d’un contrat diffèrent selon les pays… Exemple du « préambule » 

2. Cadre général contrats internationaux 4. Capacité des personnes Votre interlocuteur a bien la capacité d’engager juridiquement son entreprise? 5. S’informer sur son futur partenaire Notoriété, situation financière, procédures collectives en cours… afin de limiter les risques.   Exemple d’un opérateur connu fournissant ces informations : COFACE

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 1. Quel droit applicable au contrat ?   Le choix du droit applicable est laissé à la libre appréciation des parties au contrat. Pas choisi un droit applicable ? Une erreur fondamentale ! Lors de la survenance d’un litige l’entreprise pourra se voir appliquer un droit qu’elle ne connaît pas et qui peut lui être très défavorable.   Le choix de la loi applicable au contrat est stratégique.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Pas de choix de droit applicable dans le contrat : Conséquences   Le juge s’appuiera sur les conventions internationales afin de déterminer la loi applicable. La convention de La Haye du 15 juin 1955 (ventes internationales d’objets mobiliers corporels (ratifiée par peu d’Etats dont la France). En application de cette convention, à défaut de clause contractuelle, le droit applicable est celui du pays du vendeur.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Au niveau de l’Union européenne : La Convention de Rome du 19 juin 1980 (ratifié essentiellement par des Etats membres de l’UE ) le contrat régi par la loi du pays avec lequel il présente les liens les plus étroits : le pays du contractant qui fournit la prestation qualifiée de "caractéristique"   la loi du vendeur dans un contrat de vente la loi du distributeur en cas de contrat de distribution Cette convention concerne tout type de contrat international, et pas seulement les contrats de ventes de marchandises. Ce texte a été remplacé en 2008 par un règlement européen ; appelé « Rome I » et est donc directement applicable dans le droit français.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 2. Quelle juridiction compétente ?   Il est de bonne pratique (pas obligatoire), de faire coïncider la loi applicable au contrat et le lieu de règlement des litiges. Attention ! Les règles nationales de compétence des tribunaux peuvent varier d’un pays à l’autre (ex : en France les litiges concernant les agents commerciaux sont traités par les Tribunaux de Grande Instance et non par les Tribunaux de commerce)

3. Clauses incontournables des contrats internationaux L’arbitrage Mode alternatif de résolution des conflits non étatique. un ou plusieurs arbitres (en général trois) interviennent pour trancher un litige commercial international. L’arbitre est un véritable juge dont la décision s’impose aux parties. Médiation Intervention de Patrick ROESCH, Avocat Médiateur, association MEDIATION63

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 3. Clauses financières Risque de change   quelle monnaie doit être utilisée (exemple : le contrat fait référence au dollar ? Indiquez s’il s’agit de dollars US, canadien ou autre.   Les clauses d’indexation Visent à prévoir contractuellement les modalités de partage du risque de change de transaction entre l’acheteur et le vendeur, si une variation du cours de change de la devise choisie par les parties interviendrait.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Exemples de clauses d’indexation :   Clause d’adaptation des prix proportionnelle aux fluctuations des cours de change : Le vendeur fixe la valeur des marchandises dans sa monnaie à la conclusion du contrat. Le cours de la monnaie de facturation du contrat augmente? le prix de l’exportation est augmenté pour l’acheteur, qui supporte totalement le risque de change, sur la base de ce nouveau taux.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Exemples de clauses d’indexation :   Clause d’indexation dite « tunnel » : Le contrat fixe des cours minimum et maximum à l’intérieur desquels le cours de la monnaie de facturation peut fluctuer sans incidence sur le prix des marchandises. Si les variations de cours de change dépassent ces limites, le prix est revu à la hausse ou à la baisse selon le change.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Instruments et techniques de paiement :   L’instrument la forme matérielle qui sert de support au paiement : le chèque, le virement bancaire (dont le virement électronique SWIFT), le mandat poste, la lettre de change et le billet à ordre La technique la procédure suivie pour que le paiement puisse être réalisé : Encaissement simple, le contre remboursement, l’encaissement documentaire (remise documentaire, crédit documentaire et la lettre de crédit stand-by)

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Délais de paiement soumis au droit applicable au contrat.   Si droit français, la loi de modernisation de l’économie (LME) s’appliquera. Cette loi impose des délais qui ne peuvent dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date d’émission de la facture. DGCCRF : la LME revêt un caractère d’ordre public et s’applique à titre impératif dès lors qu’une des parties est située en France.   

3. Clauses incontournables des contrats internationaux Retards de paiement Nouvelle réglementation européenne applicable en France depuis mars 2013 : - Les entreprises doivent payer leurs factures dans les 60 jours, à moins qu’elles en décident expressément autrement et que ce ne soit pas totalement injuste. - Les entreprises sont automatiquement autorisées à réclamer des intérêts pour les retards de paiement et peuvent aussi obtenir un montant fixe minimum de 40 euros à titre de compensation pour frais de recouvrement. Elles peuvent réclamer des compensations pour tous les autres frais raisonnables de recouvrement. - Le taux d’intérêt légal pour retard de paiement est augmenté d’au moins 8 points au dessus de la référence de la Banque centrale européenne (0.75% début 2013).

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 4. L’incoterm L’incoterm règle : la répartition des frais liés au transport des marchandises le transfert des risques au cours du transport des marchandises 5. Clause de force majeure Afin faire face à un imprévu non maîtrisé par les partenaires ! • Clause de force majeure : chaque pays a sa propre définition de la force majeure, par exemple certains incluent la grève comme force majeure (utile donc de l’expliciter le plus clairement possible : liste des cas précis)

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 6. Clause de hardship Permet à l’une comme à l’autre des parties signataires d’exiger que s’ouvre une nouvelle négociation lorsque la survenance d’un événement de nature économique ou technologique, bouleverse gravement l’équilibre des prestations prévues au contrat. (= une clause de force majeure de nature économique).

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 7. Les annexes Ont la même valeur que le contrat lui-même, donc attention!.   8. Clause de révision et avenant au contrat Dans tous les cas, si l’ensemble des parties au contrat sont d’accord, il est possible de signer un avenant. L’avenant au contrat est un acte qui modifie partiellement un contrat en l’adaptant ou en le complétant par de nouvelles clauses.

3. Clauses incontournables des contrats internationaux 9. Clause de non-concurrence Pour être valable elle doit déterminer la durée et la zone géographique (clause importante pour les contrats d’agents commerciaux). 10. Clause de confidentialité Pour être valable, elle doit être encadrée par une durée, qui en général ne doit pas dépasser un délai précis. 11. Clause de réserve de propriété  12. Assurance – responsabilités – indemnisation 13. Durée (déterminée, indéterminée etc …). En lien les modalités de résiliation (clause de sortie pour non atteinte de minima contractuel etc…)

Catégories de contrats internationaux Les PME utilisent majoritairement 3 grandes catégories de contrats : • le contrat de vente internationale • le contrat de distribution • le contrat d’agent international  

4. Le contrat de vente internationale Le contrat de vente internationale peut être formé : par un acte écrit entre les parties et négocié par des conditions générales de vente proposées par le vendeur par des conditions générales d’achat proposées par l’acheteur  

4. Les CGV Les conditions générales de vente Elles permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. Elles sont propres à chaque exportateur et ne doivent pas constituer un « copié/collé » des CGV nationales. Elles sont rédigées soit dans la langue du pays de l'acheteur soit en anglais. Elles peuvent être complétées par des conditions particulières de vente ou un contrat prévoyant certaines dérogations aux conditions générales de vente.

4. Les CGV Pour être valablement reconnues et acceptées : Elles doivent parvenir au client avant l’acceptation de l’offre. Le client doit en avoir eu connaissance au moment de l’achat (affichage au verso de la facture au moment de la livraison ne suffit pas!) Conseil : faire signer tout bon de commande ou avec au dos, les conditions générales de vente, de façon à ce que sa signature emporte acceptation explicite des conditions y figurant.  

4. Les CGV   Les contradictions entre conditions générales de vente et d’achat : En droit français et allemand les clauses contraires s’annulent. La Convention de Vienne et le droit anglo-saxon : pratique du « last shot » La dernière personne qui a envoyé ses conditions générales les verra appliquer dès lors que l’autre partie les a acceptées même de façon tacite (réception des marchandises ou paiement du prix). Les conditions applicables seront donc les dernières transmises avant la livraison des marchandises La clause type « Les présentes conditions annulent ou remplacent toutes conditions contraires » ne suffit pas pour se prémunir.

4. Le contrat de vente internationale   Clauses essentielles à insérer dans un contrat de vente internationale : Les contractants (identification) La nature du contrat (les produits, services, aspects techniques) Les obligations respectives de chacune des parties Prix et modes de paiement / Quantités Durée – Modalité de rupture Les modalités de transport La force majeure Les garanties La langue du contrat La juridiction compétente Le droit applicable Attention : Le droit français n’est pas toujours la meilleure solution car très protecteur de l’acheteur. Par contre, si le choix se tourne vers le droit de l’acheteur, il faut obligatoirement le maîtriser.

Contrat de distribution 5. Le contrat de distribution – Le contrat d’agent commercial   Contrat d’agent  L’agent intervient au nom et pour le compte de votre société, il est mandataire. Contrat de distribution  Un distributeur achète vos produits et les revend ensuite en son nom et pour son propre compte

5. Le contrat d’agent commercial international   L’agent commercial est : un professionnel indépendant qui agit au nom et pour le compte de son mandant Il est rémunéré par le biais de commissions et/ou salaire fixe Il a droit à une indemnité de fin de contrat Son objectif : la conclusion de contrats entre son mandant et les tiers (ses clients). Il exerce son activité de façon permanente, sur la base de contrats à durée déterminée ou indéterminée. (A la différence du courtier ou du commissionnaire qui agit en principe de façon ponctuelle).

5. L’agent commercial en Europe   Le statut européen de l’agent commercial depuis 1986 Ce statut commun : s’applique à l’agent commercial dès lors que celui-ci exerce son activité dans un Etat membre peu importe que son mandant y soit ou non implanté. - met en place un régime protecteur de l’agent.

Autriche, Belgique, Espagne, Irlande, Italie, Portugal et Royaume-Uni 5. Conséquences statut européen   Droit à la commission sur des opérations conclus sans l’intervention de l’agent La directive a laissé aux Etats membres le choix : soit permettre à l’agent de percevoir une commission sur toutes les ventes réalisées sur le secteur ou la clientèle dont il a la charge, qu’une exclusivité lui soit consentie ou non Allemagne, Danemark, Finlande, France, Grèce, Suède, Luxembourg, Pays-Bas soit subordonner ce droit à commission au fait qu’une exclusivité soit consentie à l’agent. Autriche, Belgique, Espagne, Irlande, Italie, Portugal et Royaume-Uni

Les parties ne peuvent convenir de délais plus courts! 5. Conséquences statut européen   Durée du préavis 1ère année du contrat : 1 mois 2ème année : 2 mois 3ème année et années suivantes : 3 mois Les parties ne peuvent convenir de délais plus courts! Les Etats membres peuvent fixer la durée de préavis à : 4ème année du contrat : 4 mois 5ème année : 5 mois 6ème année et années suivantes: 6 mois Tous les Etats membres ont opté pour une durée de préavis variant entre un et six mois en fonction du nombre d’années du contrat. Sauf : la France, l’Irlande, le Portugal et le Royaume-Uni ont plafonné la durée du préavis à trois mois.

5. Conséquences statut européen   Mode de calcul de l’indemnité due à l’agent en cas de cessation de son contrat La directive propose deux régimes : l’un prend en compte la clientèle apporté par l’agent et plafonne l’indemnité à une année de commissions calculée sur la moyenne des cinq dernières années (quasi-totalité des Etats membres ) - l’autre considère que l’agent commercial subit automatiquement un préjudice du fait de la rupture de son contrat (La France = deux années de commissions brutes calculées sur la moyenne des commissions perçues pendant les trois dernières années d’activité de l’agent)

5. Le contrat d’agent commercial international   Clauses essentielles Préambule (titre « contrat d’agence » et objet de la relation) Identification des parties Prescriptions légales Objet du contrat Spécification des produits/ services Définition du territoire contractuel et exclusivité Exécution du contrat (obligations de l’agent et le mandant)

5. Le contrat d’agent commercial international   Clauses essentielles Paiement de la commission Prévoir la périodicité de paiement. Durée - Cessation du contrat Indemnités Clause de non-concurrence après la fin du contrat (max 2 ans). - par écrit et - limitée au sujet du contrat d’agence (par ex. au produit) et - limitée au territoire de l’agent. Droit applicable et tribunaux compétents  Modifications du contrat

5. Le contrat d’agent commercial international   Avantages pour entreprise exportatrice Maîtrise de sa politique commerciale Elle bénéficie de la connaissance et expérience de l’agent Coût limité L’agent responsable vis-à-vis du donneur d’ordre de la bonne exécution de son contrat de mandat

5. Le contrat d’agent commercial international   Inconvénients pour entreprise exportatrice L’agent agit au nom, pour le compte et aux risques de l’entreprise exportatrice : il doit disposer des ressources suffisantes pour permettre un contrôle des activités de l’agent commercial Le risque de crédit reste à la charge de l’exportateur Indemnités de rupture : en cas d’arrêt du contrat par le mandant, l’agent a droit à une indemnité égale à 2 ans de commissions sur le CA Risque de requalification en tant que salarié (si présence d’un lien de subordination : donner des ordres et des directives, d’en contrôler l’exécution et de sanctionner les manquements de son subordonné, …)

6. Le contrat de distribution internationale   Clauses essentielles d’un contrat de distribution internationale : Désignation des produits (La gamme de produits doit être décrite précisément) Usage de la marque (Préciser les conditions et la durée) Désignation du territoire (À préciser en cas de distribution exclusive) Tribunal compétent Droit applicable Durée du contrat (Intégrer l’aspect cessation du contrat/indemnités)

6. Le contrat de distribution internationale   Avantages L’entreprise exportatrice ne supporte plus le risque de crédit Le distributeur agit en son nom et pour son propre compte, donc à ses risques et profits Le distributeur achète de façon irrévocable les produits Le distributeur organise lui-même toutes les activités nécessaires à la vente et détermine seul les conditions de vente des produits si respect du préavis minimum suffisant aucune indemnité n’est due à un distributeur, sauf en cas de requalification en contrat d’agence commerciale.

6. Le contrat de distribution internationale   Inconvénients L’entreprise exportatrice perd la maîtrise du marché et ne connaît pas les clients finaux L’entreprise exportatrice est dépendante des performances du distributeur L’exportateur partage ses bénéfices avec le distributeur Les produits de l’entreprise exportatrice sont distribués par un tiers qui définit seul la politique commerciale Risque de ne pas être payé par son distributeur (bémol : possibilité de mettre en place des garanties pour se défaire d’une partie du risque : lettre de garantie à première demande, garantie bancaire, assurance-crédit, …)

Novembre : Entreprise, comment faire entendre votre voix à Bruxelles ? Prochains Ateliers Club de l’International en 2013 : 4 Juillet : Optimiser et sécuriser ses transactions avec ses partenaires chinois. Septembre : Carnet ATA, certificat d’origine… Focus sur vos formalités à l’international Novembre : Entreprise, comment faire entendre votre voix à Bruxelles ?

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