II La théorie de l’effet de levier ESAP 2000 Groupe 67

Définition : L’effet de levier est l’impact du gain réalisé par les Achats sur la marge du chiffre d’affaires, comparé à la même augmentation de la marge réalisée par l’augmentation du CA

Exemple d ’une société fictive Ifet Froid (toute ressemblance avec une société de transport connue, est volontaire) : CA TOTAL MARS 2004 : 2591 KEURO RESULTAT AVANT IS ET PARTICIPATION : 62,6 KEURO RENTABILITE : 2,4 % MONTANT DES ACHATS : 840,8 KEURO PART DES ACHATS/CA : 32,45% POTENTIEL MOYEN DE GAIN SUR LES ACHATS : 2% DIMINUTION DU MONTANT DES ACHATS DE 2% : 16,8 KEURO IMPACT SUR RESULTAT : 62,6 + 16,8 = 79,4 KEURO NOUVELLE PART DES ACHATS/CA : =824/2591=31,8% NOUVELLE RENTABILITE : 3,06%

CA NECESSAIRE POUR ATTEINDRE 79,4 KEURO AVEC 2,4% DE RENTABILITE : SOIT EVOLUTION NECESSAIRE DU CA : 3308 / 2591 = 27% EN CONCLUSION : UNE DIMINUTION DU MONTANT DES ACHATS DE 2% A LES MEMES EFFETS (A RENTABILITE EGALE) QU’UNE AUGMENTATION DU CA DE 27%

Les différents effets de levier : Conditions de paiement et escompte Mise en concurrence Analyse de la valeur Aptitude à l’emploi Négociation de prix Décomposition du prix Création de contrats Modalité de transport Mesure performance Réduction du nb de fournisseurs Quantités Standardisation

Les conditions de paiement : Outils : Négociation du délai et des modalités de paiement en vu de réduire le coût (ex.Prestataire), d’améliorer la trésorerie en évitant d’emprunter et d’avoir des frais bancaires élevés, ou d’obtenir des escomptes par un paiement anticipé. . Gain : 1,015 x montant cde x nb de mois 1,5 à 3 % d ’escompte . Délai : CT

Exemple condition de paiement CA TOTAL MARS 2004 : 2591 KEURO RESULTAT AVANT IS ET PARTICIPATION : 62,6 KEURO RENTABILITE : 2,4 % MONTANT DES ACHATS : 840,8 KEURO PART DES ACHATS/CA : 32,45% POTENTIEL MOYEN DE GAIN EN JOURS : 10 JOURS ESTIMATION DES FRAIS FINANCIERS MENSUELS : 1,5% GAIN OBTENU PAR 10 JOURS DE DELAI SUPPL. : 840,8 X 0,005 = 4,20 KEURO IMPACT SUR RESULTAT : 62,6 + 4,20 = 66,8 KEURO NOUVELLE RENTABILITE : 66,8 / 2591 = 2,58%

Exemple condition de paiement CA NECESSAIRE POUR ATTEINDRE 66,8 KEURO AVEC 2,4% DE RENTABILITE : 66,8 / 0,024= 2783 KEURO SOIT EVOLUTION NECESSAIRE DU CA : 2783 / 2591 = 7,4% EN CONCLUSION : UNE REDUCTION DU DELAI DE REGLEMENT DES FOURNISSEURS DE 10 JOURS A LES MEMES EFFETS (A RENTABILITE EGALE) QU’UNE AUGMENTATION DU CA DE 7 ,4%

La mise en concurrence : Outils : Comparaison des offres pour choisir le fournisseur proposant le meilleur coût et les meilleurs conditions (permet la pratique de la tactique du , la décomposition des prix), permet de trouver de nouveaux fournisseurs, d’assurer une veille technologique, et d’apporter des éléments de négociation. . Gain : 5 à 30 % /commande . Délai :

Exemple de mise en concurrence

. Gain : 5 à 50 % / commande . Délai : Analyse de la valeur : Outils : Création d’un cahier de charge fonctionnel, suite à une analyse de la valeur, pour acheter le produit le mieux adapté à son utilisation, et consultation avec celui-ci (consultation par fonction et non par produit ) . Gain : 5 à 50 % / commande . Délai : MT à LT

Exemple de consultation fonctionnelle

. Gain : 2 à 30 % /commande . Délai : Aptitude à l ’emploi: Outils : Eviter d’acheter un produit d’une sur ou sous qualité . Gain : 2 à 30 % /commande . Délai : CT

Exemple aptitude à l’emploi

. Gain : 3 à 15% /commande . Délai : Négociation : Outils : Optimisation des offres, révision des prix, des conditions de paiements,des délais, permet une veille technologique, d ’affiner la comparaison des offres, permet aux fournisseurs d’argumenter . Gain : 3 à 15% /commande . Délai : CT

Contrat, Référencement, Partenariat : Outils : Relation gagnant/gagnant, fiabilité des approvisionnements, garantie des prix, optimisation et partenaire pour l’analyse de la valeur . Gain : 5 à 15% . Délai : MT à LT

Exemple de contrat/partenariat Contrats de maintenance: maîtrise des coûts sur une période pré-définie Contrat de sous-traitance Contrat de vérifications Contrat d’approvisionnements/marché Stocks de consignations

Exemple contrat, partenariat - IFET FROID s’est déclaré intéressé par l’achat de produits et par la fourniture de services au profit de ses agences et filiales, afin d’augmenter l’efficacité commerciale de celles-ci. - SAKAI est déclaré intéressé par  le potentiel commercial de IFET FROID  sa couverture géographique mondiale  le nombre, l’importance et la diversité des producteurs et distributeurs agro-chimiques avec lesquels IFET FROID coopère. - Les parties décident donc de collaborer pour augmenter, à moindre coût, leur efficacité commerciale, et reconnaissent expressément que le présent accord est soumis aux dispositions visées sous l’article 33 alinéa 5 de l’Ordonnance n° 86 - 1243 du premier décembre 1986, relative à la liberté des prix et de la concurrence, définissant la coopération commerciale et ses modalités.

Exemple contrat, partenariat ARTICLE Ier : PRESTATIONS DE SERVICES IFET FROID s’engage expressément à rendre les services suivants à SAKAI  Il présentera et préconisera les produits et services de SAKAI auprès des acheteurs des agences et filiales IFET FROID, par le canal de ses différents outils de communication internes.  Il suivra régulièrement les résultats commerciaux trimestriels -site par site- que SAKAI s’engage à lui communiquer dans le mois qui suit chaque fin de trimestre.  Il transmettra à tous les sites IFET FROID, les mises à jour régulières des tarifs de SAKAI  Il définira avec SAKAI , et ce, pour le compte des agences et filiales IFET FROID, les conditions tarifaires et réductions de prix, conditions de règlement, modalités de livraison et de restitution de matériels, conditions de garantie et de maintenance notamment. ARTICLE II : REMUNERATION En contrepartie des services spécifiques rendus par IFET FROID et visés à l’article I ci‑dessus SAKAI s’engage à verser à IFET FROID qui accepte, un montant H.T. calculé à hauteur du CA réalisé

Décomposition des prix : Outils : Analyse de la structure et de la capacité du fournisseur, permet d’identifier les différentes marges du fournisseur sur un produit ou sur différents postes d’une prestation. . Gain : 3 à 5% . Délai : CT à MT

Décomposition des prix :

Modalité de transport : Outils : Réduction des frais liés au transport, groupage, choix du mode de transport . Gain : 1,5 à 5% . Délai : MT à LT

Exemple modalité de transport Commande de palettes EUR : groupage du transport de palettes Transport de Naoh par péniche ce qui réduit les frais de transport de quelque dizaines d ’€ /T et permet d’effectuer des achats sur des marchés spots

Mesure de la performance, veille technologique : Outils : Suivi et mesure des performances avec mise en place d’indicateurs pour fiabiliser et optimiser les approvisionnements, suivi des marchés et trouver de nouveaux produits . Gain : 1,5 à 3% . Délai : MT à LT

Exemple d ’évaluation

Nombre de fournisseurs: Outils: Réduction : Réduction du nombre de commandes (Cpa), augmentation du volume et montant des commandes , meilleur négociation de prix, modification du type de commande. Augmentation: permet une mise en concurrence, une meilleur connaissance du marché . Gain : 5 à 15% . Délai : MT à LT

Exemple de Réduction du nb de Fournisseur Fournisseurs produit A 2003 : 29 fournisseurs 127 commandes Valeur commande de 11 à 2000 €

. Gain : 5 à 20 % . Délai : Quantités : Outils : MT à LT - Réduction des prix d’achats suite à l’augmentation des volumes - Réduction des coûts liés au transport - Consultation par fourchette pour le choix des fournisseurs - Réduction du nombre de commandes. - Choix des marchés . - Réduction du Cpo. . Gain : 5 à 20 % . Délai : MT à LT

Exemple Quantités :

. Gain : 10 à 20% . Délai : Standardisation : Outils: Réduction du nombre de références pour augmenter le volume de commande par référence, diminuer le nombre de fournisseurs, baisser le Cpo et le stock . Gain : 10 à 20% . Délai : MT à LT

Exemple standardisation