Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Etude de marché Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Le produit étudié: la balle de tennis Le tennis en France; 1 million de licenciés Les caractéristiques d'une balle Principaux clients: les clubs (70% des achats) et les particuliers Un marché stable depuis 5 ans Il génère plus de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel Des producteurs, aux activités diverses, qui importent à 100% Des balles pour tous : du débutant au professionnel Les gammes proposées par les producteurs Les techniques utilisées en distribution Comment se démarquer de la concurrence ? Les offres promotionnelles Les innovations Le sponsoring comme publicité Le packaging comme arme ultime Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Le tennis, second sport pratiqué en club en France Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Le tennis, second sport pratiqué en club en France Un sport ancré dans les mœurs des français Bons résultats nationaux Roland Garros, évènement du tennis français Plus de 1 millions de licenciés à la FFT pour 4 millions d’amateurs Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring La balle de tennis Elle est indispensable à la pratique du tennis, et elle ne connaît aucun produit de substitution Les balles peuvent être pressurisées ou non Pour l'étude  pas de balles en mousse ni de balles "Jumbo" Photos empruntées au rapport d'activité de Wilson de 2003 Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Balles de loisir  aucune réglementation Balles de compétition  homologation par la Fédération Française de Tennis (FFT) Tests réalisés par le service équipement de la FFT Homologation valable 2 ans sous conditions Au 13 janvier 2004, 35 balles homologuées en France Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Quels facteurs influencent l’achat de balles ? La surface de jeu Le niveau des joueurs et la fréquence d’utilisation des balles Pour un particulier, son habitude en club Et bien évidemment le prix Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le prix d’une balle Varie du simple au triple selon la qualité désirée et la marque de la balle. Tretorn MicroX : 2,7 € la balle Wilson Trainer : 0.9 € la balle Varie selon la quantité achetée, avec des réductions sur l’achat de cartons de tubes sur l’achat de barils Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Les particuliers : clientèle aux profils variés 3 types de joueurs de tennis Les joueurs professionnels et amateurs confirmés Les joueurs réguliers, licenciés à la FFT Les joueurs amateurs Ils achètent 30% des balles vendues en France Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

On compte 387 940 joueurs faisant de la compétition en 2003 Le nombre de licenciés stagne aux alentours d’un million depuis 5 ans Les joueurs amateurs sont évalués à 4 millions En 1999 En 2000 En 2001 En 2002 En 2003 Nombre de licenciés FFT 1 010 602 1 048 328 1 064 773 1 067 755 1 074 864 Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/chiffres/1-2.xls Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Les clubs, l’enjeu primordial du marché 8762 clubs en France en 2003 Les clubs achètent des balles en grande quantité pour les tournois pour les entraînements Ils influencent le choix de leurs adhérents confiance en la balle proposée par le club Ils disparaissent à hauteur de 100 par an depuis 5 ans et ce, malgré la stabilité du nombre de licenciés Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Extrait de l’article de MAUREA (P.), TENNIS Magazine n°337, p 154. (Chiffres fournis par la FFT) Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Répartition des licenciés et des clubs de tennis en France en 2003 Recensement mené par le ministère des Sports auprès de la FFT, adresse URL : http://www.sports.gouv.fr/stats/Stat-Licdetaille2001.xls Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le marché en chiffres 1 250 000 douzaines de balles de tennis sont, en moyenne, vendues annuellement sur le sol français, soit 15 millions de balles Le chiffre d’affaires total des producteurs s’élève à 14 514 000 € (en vente aux distributeurs) Le prix moyen d’une balle de tennis est de 1.41€ Le marché français des balles de tennis brasse plus de 20 millions d’euros chaque année(avec les taxes et la marge des distributeurs) Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Structure du marché Schéma fourni par Mr COMBES Jérémie, notre contact INTERSPORT Albi 6 fabricants de balles de tennis importent en France 3 distributeurs se partagent les ventes Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les poursuivants ne sont pas hors course Les six producteurs présents sur le sol français se partagent la quasi-totalité du marché Head et Dunlop : 60% de parts de marché en CA Pour la suite  Les parts de marché en 2003 en France en CA Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Un marché 100% importation Marque Pays de production Major Sport Thaïlande Babolat Japon Wilson Penn Irlande Dunlop Philippines Tretorn Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Des sociétés aux produits diversifiés Sport Sports d'hiver (HTM) et d'équipe (Wilson) Golf (Wilson, Dunlop) Tennis Raquettes Cordages (Babolat, Major) Vêtements Balles Pneumatique (Dunlop) Matière première, le caoutchouc Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Les balles Penn, leader dans le monde et sur le marché français Parts de marché : 29% Chiffre d’affaires brut en France (HTS en 2001) : 32 millions d’euros Dunlop Sport, second producteur en France Parts de marché : 27% Regroupe les balles Dunlop et Slazenger Chiffre d'affaires en France : 23 millions d'euros Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Major Sport, une PME française audacieuse Parts de marché : 19% Chiffre d’affaires (2002) : 14,4 millions d’euros (monde) 3 appellations pour les 3 niveaux de gamme Major, Tecnifibre et Roland Garros Babolat, nouveau venu et déjà bien implanté sur le marché des balles de tennis en France Chiffre d’affaires (2002) : 42 millions d’euros (monde) Parts de marché : 8% Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal à s’imposer en France Parts de marché : 12% Chiffre d’affaires France (2001) : 28 millions d’euros Tretorn présente une gamme limitée Parts de marché : 2% Chiffre d’affaires (2001): 10 millions d’euros à travers le monde Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Répartition des ventes de balles de tennis en chiffre d'affaires sur le sol français en 2003 Journaux : ECHEGUT (A), « Head pénalisé », p 28 & DENIAU (G.), « Le tennis vu d’en haut », p 112 Contacts: BABOLAT, Mr VERBORG Jean - Christophe, TRETORN, Mr ELRIC Stéphane & MAJOR SPORT, Mr BONADEI Brice TRETORN, Mr ELRIC Stéphane Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Une vaste gamme de produits Un haut de gamme, pour les joueurs professionnels et les joueurs amateurs faisant de la compétition Un milieu de gamme pour des joueurs amateurs désirant acheter une balle pour un bon rapport qualité prix Un bas de gamme pour les joueurs débutants qui sont peu exigeants sur la qualité Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Des balles "prestiges" pour les joueurs confirmés Caractéristiques techniques remarquables  Ces balles bénéficient des dernières innovations Durée d’utilisation est plus que satisfaisante Elles font l’objet de campagnes publicitaires  Sponsoring de grands tournois Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Les produits "phares" de chaque marque Fort Plus Dunlop Micro X Tretorn Pro Penn Marathon US Open Wilson VS Babolat French Open Major Wimbledon Slazenger Prix unitaire compris entre 1.8 et 2.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 7 et 11.2 euros Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Motivation double pour les clubs fournir un matériel de qualité à leurs meilleurs adhérents se procurer des balles de tennis pour les tournois But final d’un club  Véhiculer par la qualité des balles qu'il utilise, une bonne image du club Motivations pour l’achat des particuliers jouer avec des balles en adéquation avec leur niveau de jeu utiliser les mêmes balles que celles choisies par le club s’entraîner avec les balles utilisées en tournoi Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité prix Prix unitaire compris entre 1.5 et 1.8 euros Prix du tube de 4 balles entre 6 et 7.2 euros Championship Dunlop Team Babolat Penn RG Court Major Exie Tretorn Titanium Wilson Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Produits bas de gamme : destinés aux débutants ainsi qu'aux joueurs occasionnels Prix unitaire compris entre 0.8 et 1.4 euros Prix du tube de 4 balles : entre 3.2 et 5.6 euros Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Décathlon, Intersport et Go Sport se partagent la vente des balles de tennis en France Voici leur caractéristiques respectives en France CA France en millions d’euros TTC Points de vente Evolution CA 2001 DECATHLON – France 2400 215 +2% INTERSPORT – France 755 475 +10% GO SPORT – France 704 306 INTERSPORT, Rapport activité 2002, p 8 Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Techniques de vente de balles bas de gamme sans ternir l'image de la marque Produire les balles "distributeurs" Balles Inesis (Décathlon) produites par Major Balles Intersport produites par Wilson Produire sous 3 labels pour les 3 niveaux de gamme Exemple: l'entreprise Major Balles griffées Roland Garros pour le haut de gamme Balles griffées Tecnifibre pour le milieu de gamme Balles griffées Major pour le bas de gamme Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques ? Les offres promotionnelles Les innovations apportées par chaque producteur Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Les offres promotionnelles Fidélisation des clubs auprès d'un producteur jusqu'à 15% sur l'achat de barils et de cartons de tubes Lots offerts par les producteurs Fidélisation du client auprès des distributeurs Bons d'achats à prix réduits Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Les innovations apportées aux balles: Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Les innovations apportées aux balles: Insertion de Titane dans le noyau et le feutre Retient le gaz interne dans la balle Meilleure tenue du feutre lors des échanges Résistance à l’humidité Technologie Hydroguard de Slazenger Choix du gaz interne Forte proportion d’azote pour les balles VS de Babolat Augmentation de la visibilité de la balle Brevet "smart optik felt " de chez Penn Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Source : Services Slazenger Le marché français des balles de tennis, constitué à 70% de clubs et à 30% de particuliers, un marché dominé jusque là par Head et Dunlop, aujourd’hui menacés par des entreprises montantes qui utilisent au mieux le sponsoring Eau conservée par une balle ordinaire et une balle munie du système Hydroguard Source : Services Slazenger Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Le sponsoring, meilleur moyen de véhiculer une image de marque pour les producteurs Sponsoring des champions à l'ATP et au WTA Partenariat qui porte sur les raquettes Lutte entre les producteurs mondiaux Le sponsoring a 3 objectifs essentiels Satisfaire le besoin d'identification des particuliers Associer la victoire des champions à la marque Profiter de la médiatisation de joueurs emblématiques Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Balles officielles des grands tournois Wimbledon (Slazenger), Roland Garros (Major), US Open (Wilson), Open d'Australie (Slazenger) Partenariats avec des tournois locaux Les enjeux Montrer les balles les plus prestigieuses Associer le prestige des tournois à la marque Logos pris sur les sites officiels des tournois du grand Chelem Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Qu'est ce qui va faire la différence entre les marques Les offres promotionnelles Les innovations apportées par chaque producteur Le sponsoring des joueurs professionnels et des grands tournois Le packaging qui doit permettre au produit de se démarquer des autres Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE

Christophe LORENTE & Charles TAVERNE Marché à saturation: Du souci à se faire pour les 2 leaders: Penn et Dunlop Wilson en retrait, qui délaisse le marché français Emergence de Major et Babolat Avril 2004 Christophe LORENTE & Charles TAVERNE