« Appui à l’achat des fluides médicaux » Franck PERRIN, Pharmacien Expert Fluides Médicaux, Resah -idf Delphine JANIN, Responsable achat, Resah-idf

Ordre du jour Contexte du secteur des fluides médicaux et opportunités Etats des lieux : (étude de marché + gains potentiels) Analyses des retours des questionnaires : (établissements intéressés +  difficultés éventuelles ) Proposition d’un plan d’action : ( Mise en place d’un groupement de commandes régional + calendrier prévisionnel )   1

Contexte du secteur des fluides médicaux et opportunités : Un contexte concurrentiel favorable à l’acheteur : Baisse des activités industrielles consommatrices de gaz en France Entrée de nouveaux acteurs sur le marchés ( PRAXAIR - MESSER ) Une « bataille » des leaders historiques pour garder leur PDM dans le secteur médical ( ALS, LINDE, AIR Product, Sol France) Un marché sous tension Des gains économiques potentiels de l’ordre de 15 à 40 % 2

Contexte du secteur des fluides médicaux et opportunités : Une incertitude sur l’évolution du marché : Durée incertaine de cette situation favorable aux acheteurs Marché « cyclique » des fluides médicaux (Ex : Cas de l’Italie qui enregistre suite à la stabilisation du marché des hausses de prix en 2012 de 30%). Profitons de cette fenêtre de tir ! 3

(5 juillet 2012 : Proposition d’un plan d’action à la DGOS) Plan d’action PHARE Un travail en collaboration avec chaque ARS : (5 juillet 2012 : Proposition d’un plan d’action à la DGOS)  Un plan d’action «  sur mesure » par Région pour l’identification de porteurs de groupements de commandes «  fluides médicaux » Un plan d’action en 3 étapes Prise de contact téléphonique avec le chargé de mission achat de l’ARS : définir la stratégie sur la région Communication auprès des établissements et recherche de porteurs potentiels Appui Resah-idf / MEDIFluides à la mise en place de groupement de commandes 4

Ordre du jour Contexte du secteur des fluides médicaux et opportunités Etats des lieux Régional : (étude de marché + gains potentiels) Analyses des retours des questionnaires : (établissements intéressés +  difficultés éventuelles ) Proposition d’un plan d’action : ( Mise en place d’un groupement de commandes régional + calendrier prévisionnel )   5

Languedoc-Roussillon Potentiel de gains de 11 millions € sur l’ensemble du territoire national ( hors CHU) Nord Pas De Calais 580 K€ Haute Normandie 300k€ Picardie 500k€ Une estimation des gains s’appuyant sur : Les gains attendus par les mise en place de groupement de commandes territoriaux L’exemple des groupement de commandes existants notamment en Lorraine et en Ile de France Basse Normandie 300k€ Lorraine Ile de France Champagne Ardennes 350k€ Alsace 300K€ Bretagne 630 k€ Pays de la Loire 530 k€ Centre 450k€ Franche Comté 200k€ Bourgogne 500k€ Poitou- Charentes 500k€ Limousin 200K€ Auvergne 300k€ Rhône-Alpes 1000k€ Aquitaine 430k€ Provence-Alpes Cote d’Azur 700 k€ Midi- Pyrénées 430 k€ Languedoc-Roussillon 300K€ Corse 150k€ 6 6

Le marché actuel des fluides médicaux en Nord-Pas-de-Calais et opportunités  : Point Favorables à la Région : Région frontalière avec Belgique (Accès au marché Belge) Région accessibles aux nouveaux acteurs sur le marché des fluides médicaux ( PRAXAIR notamment) Présence de 3 gazier leader historiques Points Défavorables à la Région : Poids ALS et BTG non négligeable. Partage marché entre SOL et BTG car même groupe ALS BTG Linde Gas Air ProductS 7

Points Favorables à la Région Le marché actuel des fluides médicaux Nord-Pas-de-Calais et opportunités  : Points Favorables à la Région Forte infrastructure routière Hôpitaux facile d’accès Points Défavorables à la Région Département du Pas-de-Calais peu représenté en nbr d’établissements Axes Routiers Principaux Villes Intéressées 8

Le marché actuel des fluides médicaux en Nord-Pas-de-Calais et opportunités  : Perspectives : Attirer un nouveau gazier passe obligatoirement par massification car optimisation de la logistique pour le gazier Favoriser le partage du marché entre les opérateurs actuels 9

Ordre du jour Contexte du secteur des fluides médicaux et opportunités Etats des lieux : (étude de marché + gains potentiels) Analyses des retours des questionnaires : (établissements intéressés +  difficultés éventuelles ) Proposition d’un plan d’action : ( Mise en place d’un groupement de commandes régional + calendrier prévisionnel )   10

Analyses des retours des questionnaires (1/5) : Bilan : Quelques chiffres : 27 retours de questionnaires (dont 3 UniHA : Lille, Lens, Roubaix) = 24 Ets Déclare être intéressé par la démarché : 22 Ets Expérience dans le domaine : 9 Ets déclarés (7 passation marchés,2 gaz médicaux) Cumul des consommations annuels : 21 388 bouteilles B5 oxygène 1 173 739 m3 d'oxygène vrac Fournisseurs présents : ALS (15 Ets) + Air Product (6 Ets) + BTG (7 Ets) + Linde (3 Ets) Date de fin de marché : Région attractive ! Département 2012 2013 2014 2015 2016 et + Total 59 3 6 1 16 62 4 20 Sans Réponse : 1 établissement Sans marché : 1 établissement Contrat annuel : 2 établissements 11

Proposition de réponse Craintes surmontables Principales craintes évoquées et éléments de réponses à la mise en place d’un marché sur le sujet Descriptif Proposition de réponse Craintes « Atouts » Diversité des dates de marchés Favorise mise en place gazier + Lisse investissement Craintes Fausses Diminution de la qualité des prestations et des conditions de sécurités Homogénéité des prestations via DCE à niveler vers le haut Coût des modifications lors de nouvelles centrales Inclus dans la prestation en cours Trop faible consommation Achat groupé permet prix attractifs pour les plus petits Difficultés d’harmoniser les pratiques (CdC commun) Le besoin in fine est identique : exemple : oxygène à la prise Prix homogène sur la fourniture impossible Plusieurs contre-exemple avec prix homogènes pour 5 à 10 établissements Craintes surmontables Risque de Monopole Nécessité d'allostissement stratégique Diversité des besoins en fluides conditionnés Allotir en massifiant, exemple : Gaz avec AMM, Gaz sans AMM Contraintes Multi-Site A décrire précisément dans le DCE Craintes Réelles Contraintes géographiques (Isolement, condition hivernales en montagne) A prendre en compte dans l'allotissement en groupant avec Etablissement plus Simple. IMPLICATION STRATEGIQUE 12

Ordre du jour Contexte du secteur des fluides médicaux et opportunités Etats des lieux : (étude de marché + gains potentiels) Analyses des retours des questionnaires : (établissements intéressés +  difficultés éventuelles ) Proposition d’un plan d’action : ( Mise en place d’un groupement de commandes régional + calendrier prévisionnel )   13

Proposition d’un plan d’action : Mise en place d’un groupement de commandes Établissement coordonnateur : à définir Date de marché : pour les Établissements dont les marchés se terminent en 2013/2014 ou + Délai prévisible avant début du marché : 9-10 mois après mise en place du Groupement (comprend : audit des adhérents, rédaction cahier des charges, publicité, choix, et délai de mise en place) Un Allotissement géographique : 3 à 4 zones (pas forcément suivant les départements) Un accompagnement Resah Un travail en réseau: Un accompagnement « collectif » avec la mise en place d’un réseau d’expert Organisation de sessions d ’échanges ( voir calendrier 2013) Un support informatique « Alliance-groupements.fr » ( forum, annuaire, CR, …) 14

La création d’un réseau d’expert pour les coordonnateurs CALENDRIER 2013 16 Janvier 2013 (10h-12h) : Thématique : « Évaluation des fournisseurs » 13 Février 2013 (10h-12h) : session d’échanges 13 Mars 2013 (10h-12h) : session d’échanges 16 Avril 2013 (10h-12h) : Thématique : « Ultime secours de proximité » 15 Mai 2013 (10h-12h) : session d’échanges 12 Juin 2013 (10h-12h) : session d’échanges 10 Septembre 2013 (10h-12h) : Thématique : « Production d’oxygène sur site » 15 octobre 2013 ( 10h-12h) : session d’échanges 13 novembre 2013 ( 10h-12h) : session d’échanges 10 décembre 2013 (10h-12h) : Thématique : « Actualité de l’évolution du marché »