Le comportement du consommateur en e-commerce Pauline Bantegnie Agathe Ceppe Quentin Dornic Steven Gazal Julie Laurent Matthieu Rolland 4e GMM

Sommaire Description des pratiques en e-commerce Comportement d’achat du consommateur Enchérisseurs rationnels Enchérisseurs passionnels Enchérisseurs collectionneur Conclusion

Description des pratiques en e-commerce Un marché de plus de 10 milliards d’euros de CA Une définition du e-commerce : Echange de biens et de services Entre deux entités Sur Internet Plusieurs types de pratiques : BtoB BtoC CtoC

Description des pratiques en e-commerce Fonctionnement des enchères: Étape 1: durée pendant laquelle les joueurs font une offre Etape 2: tous les joueurs sont informés de l’enchère la plus élevée et du prix courant Etape 3 : si plus personne ne fait d’offre supérieure à l’enchère le plus haute, l’enchère s’arrête Etape 4: la vente s’effectue entre vendeur et acheteur

Description des pratiques en e-commerce Types d’enchères: Enchère hollandaise (descendante) Enchère anglaise (ascendante) Enchère premier prix (enchères indépendantes)  Enchère second prix ( prix uniforme)  Enchère par procuration ( automatique)

Comportement d’achat du consommateur 5 phases : la reconnaissance du besoin la recherche d’informations l’évaluation de l’information la décision d’achat l’évaluation après achat qui peut déclencher une vision positive ou négative de l’achat

Enchérisseurs Rationnels Les freins à l’achat : Manque de confiance dans la transaction en ligne Dépassement du seuil d’acceptabilité de prix Surcoût lié la livraison Délai Les regrets

Enchérisseurs Rationnels Les motivations : Prix attractif Comparaison possible entre les prix Accès à des produits absents du marché local

Enchérisseurs Passionnés Les freins à l’achat : Malédiction du gagnant : frustration de l’acheteur qui surpaye le produit. Les regrets, comme pour l’enchérisseur rationnel enchère = match à remporter à tout prix ! Ininterêt de l’objet acheté

Enchérisseurs Passionnés Les motivations : L’addiction, excitation, compétition et besoin de créer une communauté (Herschlag et Zwick, 2000). Satisfaction l’ego, moyen d’exprimer un signal d’agressivité Engouement pour le produit : tel le joueur de casino, ne peut s’empecher de surenchérir Illusion de la maîtrise et oubli du hasard

Enchérisseurs Collectionneurs Les freins à l’achat : Le facteur concurrentiel Les motivations : La rareté du produit

Conclusion développement d’un type d’enchérisseur particuliers : les enchérisseurs passionnées => passion pour les stratégies et les victoires => passion qui n’a pas de frein l’enchérisseur rationnel achète sur internet après une mure réflexion l’enchérisseur collectionneur dépense lui aussi sans compter, mais est plus motivé par l’objet que l’enchère