Bosnie - Herzégovine, le grand secret des Balkans presenté par Predrag SMOLE, secrétaire commercial, Responsable du Bureau de l’AWEX à Ljubljana

BOSNIE - HERZEGOVINE SURFACE (en km2): 51.209 POPULATION: 3,84 millions dont (44% Bosniaques, 32% Serbes, 17% Croates, 7% autres) LANGUES OFFICIELLES: -bosniaque, serbe, croate

Villes principales Sarajevo – la capitale (400.000 habitants) Autres villes principales Banja Luka Tuzla, Zenica Mostar, Bihać Organisation administrative: 2 entités constituantes + 1 district autonome

Indicateurs économiques 2004 2005 2006 1.950 € 2.095 € 2.536 € 0,4 % 3,7% 7,4% 6,0 % 4,3% 6,2% 258 € 275 € 338 € 43,20% 43,10% 31,10% -3,277 -3,781 -3,405 P.I.B (par habitant): Inflation: Croissance du P.I.B.: Salaire moyen net: Taux de chômage: Balance commerciale : (en mio €)

Composants du PIB produit interieur brut en 2006

Structure des importations Total des importations en 2007: +/- 7 milliards €

Croissance des importations en BH /par secteurs en % (comparaison 2007/2006)

5 principaux pays fournisseurs de la Bosnie-Herzégovine Année/ Pays 2005 (en mille €) 2006 (en mille €) 2007 (en mille €) CROATIE 1.258.500 1.342.600 1.558.000 SLOVENIE 585.700 677.200 741.018 SERBIE 660.200 641.500 740.182 ALLEMAGNE 661.100 604.600 713.194 ITALIE 466.000 470.300 573.011

Part Wallonie / Belgique Bilan des exportations belges (+wallonnes) vers BH en 2007 TOTAL BELGIQUE en mio € WALLONIE (9 mois 2007) en mio € Part Wallonie / Belgique Variation Wallonie (9 mois 2007) 43,66 3,35 8,21 % + 48,2 % Part des 5 principaux groupes des produits dans les exportations belges ( + wallonnes) Groupe des produits Belgique/valeur en € Wallonie/valeur en € Matériel de transport 9.586.460 280.000 Métaux communs et ouvrages 8.324.883 220.000 Machines et équipement mécanique/chaudières 5.303.643 430.000 Matières plastiques et chimiques 4.026.592 190.000 Bois et liège; ouvrages en ces matières 2.939.062

I.D.E. (présence belge) Exploitation de la carrière / 75% de capital “CARMEUSE” dans la société mixte de fabrication de la chaux à Ševarlije, près de Doboj (RS) / (valeur d’acquisition : 16,5 mio €) Industrie des boissons (25% de capital “INTERBREW” dans la société “UNILINE” –Grude/Hérzegovine, distributeur local de la bière) Les plus grands pays investisseurs en BH (valeur 1,5 milliard €): Autriche (secteur bancaire et assurances), Serbie (télécommunications), Slovénie (agro-alimentaire+sous-traitance/textile et cuir, Russie (2 raffineries de pétrole)

Infrastructures de transports Transports et communications: - Construction de l’autoroute sur l’axe Nord-Sud (Šamac-Sarajevo –Mostar-Čapljina); certains tronçons (Visoko-Zenica, contournement de Sarajevo) déjà en construction - Modernisation des routes nationales (Lašva-Travnik –D.Vakuf, Sarajevo-Tuzla, Sarajevo – Goražde)- 40 millions d’euros (financement BERD) - Reconstruction d’une partie du réseau ferroviaire - Aménagement du port maritime de Neum ainsi que du port fluvial Brčko Secteur de l’énergie - Elargissement du potentiel hydro (projets pour la construction d’une centaine de mini-centrales hydrauliques) et thermo-électrique à l’échelle de 10.000 Giga W/H (seulement 30% sont actuellement exploités) - Développement du réseau d’approvisionnement en gaz de l’industrie locale (très dépendant actuellement de l’électricité). - Soutien des fonds internationaux aux projets relatifs aux énergies renouvelables (éolien, bio-fuel etc..)

Secteurs porteurs Secteur agro-alimentaire, eaux et fôrets: - Programme d’incitation à la protection des aliments écologiques et à la protection des sols en Fédération BH - Injection de 60 millions d’euros en 2007 dans le cadre du programme de l’aide aux agriculteurs, adopté en RS pour la période 2007-2015. - Exploitation des richesses forestières (préparation d’un nouveau cadastre des fôrets et création d’une Agence forestière). Aménagement du territoire et construction de logements Protection de l’environnement et tourisme: - Recyclage des déchets - Promotion des zones naturelles protégées - Développement de l’infrastructure touristique dans les parcs naturels (e.a.-projet Jahorina station de ski)

Les points forts de BH Croissance accrue et soutenue (+/- 6%)* (*estimation pour 2008-2009). Taux d’inflation relativement bas (+/- 2% en 2007) + monnaie locale très stable (1 € = 1,9558 KM). Accélération du processus de privatisation (télécoms, aluminium etc.) + hausse des investissements étrangers. Volume de la dette extérieure toujours maîtrisé. Supression graduelle des droits de douanes (période 1.1.2009 – 1.1.2013).

Les points faibles de BH Instabilité politique et lourdeur du système administratif et juridique. Lenteur dans la réalisation des réformes structurelles. Structure de la production industrielle et de l’exportation trop étroite. Déficit très élevé sur le compte des échanges commerciaux. Grande présence de l’économie grise (30%) + bureaucratie corrompue.

Comment faire des affaires avec BH Armez-vous de patience -  vous êtes aux Balkans !  Là-bas les gens sont très hospitaliers mais d’une façon peu raffinée, voire même indiscrète. Ici les affaires ne se concluent pas si vite – le premier rendez-vous ne sert qu’à l’échange des informations mutuelles. Les cicatrices de la guerre 1992-95 sont toujours profondes, donc évitez surtout de prendre parti pour l’un des groupes ethniques du pays. Si possible, soyez réticents dans les affaires avec les grandes sociétés d’Etat – vous aurez l’impression qu’elles vivent toujours dans l’époque de l’économie planifiée et leur lourdeur dans la gestion des affaires et la prise de décision est épouvantable.

Comment faire des affaires avec BH Mieux vaut trouver un partenaire local, voire l’importateur ou un petit distributeur du secteur privé – c’est une démarche incontournable pour vos débouchés dans ce pays. Utilisez au maximum les références que vous avez éventuellement obtenues sur le marché allemand (les Bosniens adorent  tout ce qui est « Made in Germany ») ou encore mieux dans les autres pays d’ex-Yougoslavie. Envoyez aux importateurs potentiels vos brochures et autres documents en anglais ou allemand (français est très peu parlant), si possible accompagnés par vos meilleurs prix export.

Quelques “trucs” à retenir N’oubliez pas que la façon dont on négocie les affaires en B-H  est  assez vague et esquivante; on vous dira rarement et explicitement que votre produit ou prestation de service n’auraient  aucune chance sur ce marché. La réponse habituelle « Nema problema » forcément ne signifie pas  qu’il n’y aura pas de problème ! Préparez-vous aux situations où votre communication (via fax ou e-mail) avec les prospects locaux  risque quelquefois de rester sans réponse ; plusieurs fois les relances par téléphone ou via notre bureau sont recommandées dans les cas pareils. Les hommes d’affaires en B-H maîtrisent généralement très faiblement les langues étrangères (à l’exception de ceux venant du secteur privé qui ont travaillé longtemps en Allemagne, Suisse ou Autriche parlant ainsi très bien allemand (donc, le recours à un interprète  local est très recommandé, surtout pendant les premières négociations).

Quelques “trucs” à retenir Attention au manque de discipline dans les paiements réguliers ; les partenaires locaux tentent de temps en temps de « surmonter » leurs problèmes avec la trésorerie (« cash flow ») en faisant reporter leurs paiements envers vous jusqu’à ce que leur situation financière se normalise (recours aux services du Ducroire est souhaitable). Soyez attentif au maximum lors que vous remplissez la documentation d’exportation (facture , certificat d’origine – formulaire E 1 , attestation de conformité des marchandises aux normes CE  s o n t  les documents dont le manque ou le contenu défectueux puissent provoquer des énormes tracasseries à votre importateur lorsque vos marchandises seront mises sous contrôle de la douane locale qui généralement fait du zéle).