TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER I/ LA FONCTION VENTE 1/ Qu’est-ce vendre? 2/ Que peut-on vendre? 3/ A qui peut-on vendre? 4/ Les différentes formes de vente 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER 5/ La place de la Force de vente dans l’entreprise Un contexte de plus en plus difficile Un métier exigeant La FV une place centrale dans l’organisation 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER II/ APPROCHE PSYCHOLOGIQUE DE LA VENTE 1/ Les besoins de l’acheteur Classification des besoins selon Maslow Ses intérêts et ses limites 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER 2/ Motivations, freins, désirs, images Les motivations et les freins Les désirs Les images 3/ Personnalité et Typologie du client Les différentes Typologies Utilisation de la Typologie SONCAS 4/ La communication verbale et non-verbale 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LA PREPARATION DE LA NEGOCIATION 1/ La Prospection Définir les objectifs de la prospection Les différentes catégories de cibles 2/ La téléprospection Le guide d’entretien téléphonique 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER 3/ La Prospection – Terrain La préparation L’introduction Le refus L’après -visite 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -Préparer son rendez-vous -Avoir en tête le déroulement de la négociation -1/La prise de contact Les étapes à respecter Les règles à respecter 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -2/La découverte/reformulation L’intérêt de la découverte Les différents types d’informations à receuillir Informations qualitatives Informations quantitatives 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION Les qualités d’une bonne découverte Faire preuve d’empathie Pratiquer l’écoute active 0bserver le comportement du prospect Bien poser les bonnes questions 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER III/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION Le plan de questionnement La question ouverte La question fermée La question alternative La question ricochet La question de contrôle La Reformulation 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -3/L’Argumentation/Démonstration Le rôle du vendeur Comment préparer son argumentation ? Comment présenter un argument ? Les caractéristiques L’avantage Les preuves 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION Le comportement du vendeur pendant la phase d’argumentation/démonstration La présentation du prix 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -4/Le traitement des objections Les raisons des objections Les différents types d’objections Prétexte +réaliste Le comportement à adopter face aux objections 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION Les techniques de traitement des objections L’écran Le oui mais…… L’appui La question d’approfondissement L’isolement La relativisation ou l’affaiblissement 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2008/2009

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION Cas particulier de l’objection « prix D’une manière générale Techniques de traitement de l’objection prix 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION -5/La Conclusion de la vente Les signaux d’achat Les feux verts Les techniques de conclusion Proposer une vente additionnelle Reformuler la décision du client Poser une question alternative Conclure implicitement 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005

TECHNIQUES DE NEGOCIATION IUT SRC 1ère année H.J. MULLER IV/ LES DIFFERENTES ETAPES DE LA NEGOCIATION Le bon de commande La prise de congé Rassurer et féliciter Ne pas revenir sur l’argumentation Laisser une carte de visite Prévoir les relations futures Remercier Saluer 17/04/2017 ANNEE UNIVERSITAIRE 2004/2005