2005 restera une année historique pour tous les textiliens de la planète. Nous voilà en effet, entrés de plain pied dans une ère nouvelle sans quotas pour l’Asie et sans protections ni avantages pour aucun pays. Une ère où l’esprit de compétition dominera, et où les meilleurs dans leur catégorie s’imposeront. Cela entraînera sûrement une redistribution des cartes entre les exportateurs.

Oui, la bataille sera dure, mais elle n ’est pas perdue d ’avance. Oui, la chine dominera sûrement le marché, mais elle ne le monopolisera pas. Depuis quelques années déjà, notre confection marocaine exportatrice se prépare à cette échéance et cherche sa voie. Le moment de vérité est maintenant arrivé. La grande question qui se pose est : « Avons nous enfin élaboré notre stratégie finale et notre plan de bataille pour protéger nos marchés d ’exportation ? »

Nous savons tous que pour engager une bataille, un match, une course, il faut réunir 3 conditions : 1.Des équipes disciplinées, motivées et dirigées par des leaders compétents. 2.Des moyens techniques et financiers. 3. Une stratégie claire et appropriée. En tant que dirigeants avisés,avez vous étudié les forces et les faiblesses de vos adversaires ? Avez vous analysé la situation de l’après 2005 et ses conséquences sur l’avenir de votre activité ?

2.1 Une Nouvelle donne créée par les faits suivants 1-La suppression des quotas a fait chuter automatiquement les prix asiatiques. 2-L’affaiblissement du Dollar U.S par rapport à l’Euro favorise les achats en Asie. 3-Exigences accrues des consommateurs en qualité, en prix et en services. 4-La guerre des prix à la consommation dans la grande distribution, entraîne une pression sur les prix d’achats. 5-L ’obligation de se mettre en conformité aux normes sociales et écologiques, entraîne l’élimination de fournisseurs non certifiés

2.2 Conséquences 1- Les achats de mise en place et de long terme seront désormais placés en grande majorité en Asie, en raison de l’écart de prix entre le Maroc et l’Asie qui s’est fortement creusé. 2-Concentration des origines et des fournisseurs. Les donneurs d’ordres élimineront impitoyablement les sources sans intérêt ou à problèmes. 3- Restructurations et changements de stratégies chez les donneurs d’ordres avec leur lot de perturbations. 4-Nouvelle répartition géographique des exportations de vêtements.

Répartition géographique des exportations de vêtements Source OMC Après 2005 Avant 2005 Parts de marché du vêtement dans l’Union européenne avant et après l’élimination des quotas

Non, parce que Non, parce que les achats en Chine comportent des risques et non des moindres : 1-Risques de change à cause des prix en dollar us. 2-Augmentation des engagements en lettres de crédit et donc de l’effort financier à fournir par l’acheteur. 3-Risques de non livraison et ou de litiges dus au surbooking et aux troubles divers. 4-Risques de surstock ou d’invendus chez les donneurs d’ordres du fait des achats long terme de produits ne collant pas avec les dernières tendances de la mode. 5-Le moteur chinois pourrait avoir des ratés. Certains disent que la bulle chinoise pourrait même éclater.

Ensuite, notre principal problème ce n’est pas la concurrence avec la Chine, l ’Inde et les autres pays d’Asie. Nous ne boxons pas dans la même catégorie. Théoriquement, Nous ne pourrons jamais battre ces pays sur les prix, mais eux non plus, ne pourront jamais nous battre sur les délais de livraison et ne pourront donc pas s’accaparer les marchés de la dernière mode. Ils se situent trop loin de l’Europe et ne peuvent pas changer la géographie. Le délai de transport par bateau de 4 Semaines est incompressible, et le coût du frêt aérien est trop onéreux. Leur délai le plus court rendu Europe est de 8 semaines par avion et de 12 semaines par bateau.

La Chine avec ses gigantesques usines refusera les petites séries d’articles mode et imposera aux acheteurs ses quantités minimum, ses longs délais de livraison et son unique mode de règlement : la lettre de crédit. La Chine ne sera donc pas championne toutes catégories. Le Maroc peut rester dans la course en jouant les cartes du services et de la réactivité. Mais attention,il faut creuser davantage l’écart de délai pour combler l’écart de prix.

Alors, ne nous focalisons plus sur la Chine et l’Asie et surveillons plutôt nos concurrents de la zone euro méditerranéenne en particulier la Turquie et la Tunisie qui semblent adopter la même stratégie que nous, à savoir: La mode et le circuit court. Mais avant d’aborder cette stratégie avec vous, j’aimerai m’arrêter un peu sur la guerre des prix.

-Tout d ’abord, cette guerre est provoquée par la concurrence exacerbée entre les distributeurs en quête de parts de marché. Cette concurrence acharnée fait chuter les prix à la consommation et partant les prix d’achats. -Cette guerre touche d’abord les produits basiques de masse qui ne sont pas concernés par la mode et l’innovation. - C’est les consommateurs européens et américains infidèles et avides de bonnes affaires qui poussent à la baisse des prix.

Les prix d’achat sont aujourd’hui quasiment fixés et imposés par les acheteurs, selon 2 cas de figures : A/- Pour le ordres de mise en place livrables en 5 à 6 mois, l’acheteur exigera du Maroc un prix rendu comparable à celui de l ’Asie. Cela nous met pratiquement hors course pour tous ces ordres long-termes. B/- Pour un réassort ou un dépannage rapide,(c’est à dire livrable en moins de 40 jours) l’acheteur exigera du Maroc un prix rendu ne s’écartant pas de plus de 20% par rapport au prix de l’Asie. Ce qui nous laisse encore des chances pour remporter ce type de marchés.

- Le seul cas où le prix se négocie d’égal à égal avec l’acheteur est le cas des produits mode à valeur ajoutée proposés par les fournisseurs à travers une collection propre. - Comment sortir de la spirale infernale de chute des prix ? Le problème posé aujourd’hui pour nous marocains, ce n’est pas de savoir comment s’aligner sur les prix de l’Asie, mais de savoir comment maintenir un écart raisonnable entre nos prix et ceux de cette zone de façon à inciter l’acheteur à réserver ses commandes court terme à notre pays.

Force est de constater que les prix du Maroc n’arrêtent pas de baisser depuis 3 ans.La baisse cumulée d’un produit comparable se situe entre 10 et 20%. C’est le signe d’une capacité de résistance de la confection marocaine qui veut rester dans la course. Certains se posent encore la question de savoir si ce secteur dégage encore du profit après cette incroyable déflation. Il faut savoir que nos exportateurs marocains ne sont pas restés inertes face à cette situation. Ils ont opéré des réductions drastiques de leurs coûts de production et ont négocié de meilleurs prix d ’achats matières, pour améliorer leur compétitivité.

Ils ont certes réduit fortement leurs marges mais l’important est qu’ils dégagent encore un profit. Certains de nos fournisseurs ont osé casser certaines barrières psychologiques en remettant en cause leurs repères de calculs des prix. Ainsi,ils ont réussi à remporter certains marchés à priori inaccessibles au Maroc, en battant la concurrence mondiale, à travers des participations à des enchères inversées. Non, ces fournisseurs marocains ne sont pas des kamikazes mais des audacieux qui ont l’esprit de compétition et le goût du challenge.

Le système de négociation des prix à travers l’organisation d’enchères inversées sur Internet se développe de plus en plus. Aliaco l’a pratiqué en remportant avec ses fournisseurs quelques marchés, et en perdant aussi quelques autres. Mais, attention ce système reste dangereux pour les entreprises de petite taille et fragiles financièrement. Pour conclure sur la guerre des prix, il faut absolument rester agressifs et offensifs sur les prix. Il faut chercher en permanence de nouvelles solutions pour réduire les coûts de revient afin que l’écart de prix avec l’Asie n ’aille pas au delà de 20%.

Source : base de données ALIACO

% Part de marché par type d’ordres Long Terme Court Terme Court Terme Long Terme % % %

Parts de marché par process Maille Ch &Trame Pulls % Maille Pulls Ch & Trame % % % % % %

Parts de marché par rayon Femme Homme Enfant % Femme Enfant Homme Femme Enfant Homme % % % % % %

Ponctualité des livraisons % 2004/ points Objectif 88%

Ponctualité par process % Maille Ch & Trame Pulls

Réactivité du Maroc Délais de réassort Jours Objectif 35 jours

Délais réassort par process Jours Pulls Ch & Trame Maille

Jours Réactivité du Maroc Délais Actua Objectif 45 jours

Délais actua par process Jours Pulls Ch & Trame Maille

Taux de rejet qualité en plate forme % Qtés retour 1000pces Objectif 5%

Taux de rejet qualité par process % Ch & Trame Pulls Maille

Pour moi, un excellent service-client se résume en 6 points : 1-Répondre au 1/4 du tour à toute demande de prix, de délai ou d’échantillon. 2-Échantillonner tout produit du client en 48 heures chrono. 3-Livrer sous 45 jours sans retard et sans souci qualité. 4-Assurer un suivi de commandes proactif, assorti d’une information client fiable. 5-Proposer des matières mode et des tisseurs/filateurs souples, réactifs, créatifs et compétitifs. 6- Proposer des collections femme mode à petit prix.

Pour mettre en œuvre cette stratégie, il faut un plan d’action offensif 1-Investir dans un matériel de production souple et ultra-moderne. 2-Investir dans l’organisation, et dans l’informatique de gestion et de conception. 3-Recruter les compétences humaines nécessaires et les responsabiliser. 4-Investir dans une structure de stylisme-modélisme et développement produit.

Développer des collections mode à petits prix pour la grande distribution n’est certes pas une chose facile, mais ce n’est pas une chose insurmontable. Les marocains sont ouverts sur le monde et en particulier sur la culture européenne. Les marocains sont naturellement créatifs, et sensibles à la mode. Nous avons la chance d’être en contact permanent avec l’Europe grâce à notre commerce extérieur, notre tourisme et notre communauté marocaine vivant à l’étranger. Il suffit donc de nous investir sérieusement dans le développement de collections pour y arriver.

Pour cela,il faut s’appuyer dans un premier temps sur les bureaux de style européens expérimentés, et entamer avec eux un long et patient apprentissage du métier de la mode. Il faut aussi confier la commercialisation de vos collections à des vendeurs professionnels introduits auprès des acheteurs de la grande distribution. Pour moi, ce projet serait moins coûteux et bien plus rentable, s’il est entrepris dans le cadre d’un consortium ou s’il est confié à une société de prestations de services.

La confection marocaine organisée, créative, compétitive et réactive aura toujours son mot à dire et sa place sur le marché mondial. Son avenir n’est certainement pas compromis. Développer des collections mode à petits prix c’est le filon que nous devons exploiter. Produire et livrer dans des délais ultra-courts, c’est notre carte maîtresse pour nous différencier de l’Asie. Voilà, pour moi, et pour conclure, la meilleure stratégie pour le Maroc