Le traitement des objections

Souvent dans entretien de vente, le prospect émet des objections  On aime pas les objections parce qu'on les reçoit comme un rejet  On n’aime pas les objections parce qu’on les reçoit comme une agression Et pourtant,  Les objections n’en sont pas !

Un objection c’est plutôt :  Une opinion que le client émet  Une envie d’acheter  Une peur à dépasser  Un appel à l’aide

Comment définir l’objection ?  C’est une réaction du client  Qui s’oppose à l’argumentation du vendeur  Elle relève un frein du client  Montre que le client s’intéresse au produit  Le vendeur doit s’y préparer  L’objectif du vendeur est de faire disparaitre ou d’atténuer les freins et d’augmenter les motivations du client

Comment traiter les objections ? - Il existe des techniques de traitement des objections  Le Oui, mais… Accepter l’objection puis apporter un autre argument  Le questionnement Poser une question au client pour lui faire préciser sa pensée  Technique du témoignage Argumenter en se servant de l’expérience d’un autre client  Technique du boomerang Transformer l’objection en argument  Technique de l’anticipation Enoncer avant le client l’objection fréquente pour la traiter

Comment traiter l’objection Prix ?  Technique de l’addition Enumérez une série d’avantage avant d’annoncer le prix Ex : Il a un écran grand format, il est 3D, Full HD, 4 prises HDMI et il est garantie 3 ans, le tout pour 429 €, c’est exceptionnel !  Technique de la soustraction Indiquez l’avantage que le client va perdre s’il ne se décide pas tout de suite Ex : Vous bénéficiez d’une réduction de 50 % sur cet ordinateur mais cette offre n’est valable qu’aujourd’hui.  Technique de la multiplication Il faut ici jouer sur la durée – la tranquillité après l’achat Ex : Avec ces fenêtres, vous serez tranquille toute votre vie  Technique de la division Divisez le prix par une durée moyenne d’utilisation Ex : Vous pouvez partir avec cette voiture pour seulement 99 € par mois !

Quelles sont les conditions de réussite du traitement des objections ?  Rester positif et convaincant  Poser des questions complémentaires pour déceler les objections cachées.  Varier les techniques de réponses aux objections, recueillir l’adhésion du client : lui faire dire »OUI »