Marge avant Marge arrière Limem Aya Fessi Rawend 3 GSIL Logistique ENICarthage

Plan Introduction Marge avant Seuil de revente à perte Marge arrière Indicateur logistique Conclusion

Introduction Dans le cadre des négociations commerciales, chacun entre distributeur et fournisseur doit préserver ses marges dans le but de parvenir à un accord Une négociation porte sur deux aspects distincts, à savoir la marge avant et la marge arrière.

Marge avant Le métier basique de la distribution et d’acheter en masse, afin de le revendre en faisant un bénéfice. Le bénéfice est appelé marge avant. C’ est la marge obtenue par différence entre le prix de vente au consommateur et le prix de vente facturé par le fournisseur.   Marge avant = Ventes des marchandises HT – Coût d’achat des marchandises

Intérêt Le niveau de marge de chaque activité Le niveau de marge des prestations logistiques L’analyse de résultat obtenu Un travail sur tout ce qui impacte le prix de revient aura un impact très positif sur le résultat final augmentation des ventes et bénéfice dégagé

Loi Galland . Cette loi interdit la vente à perte d'un produit avec un prix moins cher qu'il n'a été acheté par un hyper et définit alors le seuil de revente à perte. Ce seuil est la limite de prix en dessous de laquelle un distributeur ne peut revendre un produit (prix effectif d'achat). 1

Ce seuil permet à la fois de : éviter un écart de prix trop important entre les grands distributeurs et les petits commerçants. protéger les fournisseurs disposant d'un faible pouvoir de négociation contre les distributeurs très puissants.

Augmentation des prix de vente pour les consommateurs. Perdre la possibilité de répercuter les marges arrières sur le prix de produit dans les points de vente pour les distributeurs. Supprimer le droit d’alignement qui permet à un distributeur de vendre un produit à perte pour s’aligner sur les tarifs d’un concurrent situé dans la même zone de chalandise. Augmentation des prix de vente pour les consommateurs.

Marge arrière  Ce sont des remises faites par le fournisseur qui ne sont pas prise en compte dans le calcul de ses prix de vente aux consommateurs , cela présente une source importante de revenu pour les distributeurs, Ce sont des services commerciaux proposés par les distributeurs aux fournisseurs contre rémunération, promotion des ventes…

Les marges arrières sont composées de: RFA (remise fin d'année): Ce sont des remises consenties à un fournisseur pour un distributeur en fonction du volume de ventes sur une période donnée. Elle se traduit par un avoir sur les prochaines commandes ou un reversement direct au distributeur.  

De la coopération commerciale :   les insertions  publicitaires : Insertion  de  la  marque d'un fournisseur  dans  un  prospectus publicitaire du distributeur, par exemple les prospectus ou dépliants ou publicité dans les catalogues de vente. les  emplacements  privilégiés  des  produits  du  fournisseur  dans  les  têtes  de  gondole des avancées des caisse ( mise en valeur du produit) les  opérations  commerciales  diverses :  les opérations  de  crédit  gratuit,  les  campagnes  de  promotion, dégustation, journées anniversaire, animations commerciales.

Toutefois, il faut préciser que le taux de marge  arrière  diffère  considérablement  d’un  rayon  à l’autre, les taux les plus importants sont  dans les rayons non alimentaires.  Une partie de la marge arrière sert  à financer les  dépenses  publicitaires  qui  représentent  un  poste  important dans  le  budget d’exploitation  pour les enseignes de grande distribution 1

Du budget de référencement : Somme  allouée  par  un  producteur pour devenir partenaire de l’enseigne  et  vendre  ses  produits dans ses points  de  vente.  Le fournisseur doit payer  un  droit d’entrée et des  droits de référencement.   

Evolution des marges arrière dans la distribution Il est généralement estimé que les marges arrières peuvent représenter de 30 à 40 % du prix facturé initialement.

Les marges arrières, s’adaptent bien aux produits périssables et aux produits à prix variables d’une journée à l’autre car elles ont pour but de partager le risque de volatilité des prix entre fournisseur et distributeur afin que les commandes soient économiques (d’un certain volume et d’une fréquence régulière).

Les pratiques de marges arrière sont juridiquement limitées et encadrées pour limiter le pouvoir de domination des grands distributeurs sur leurs fournisseurs.

Un exemple récapitulatif

Indicateur Logistique un indicateur de rentabilité peut concerner un point de vente ou un produit. Dans la grande distribution, la marge est  exprimée par  rapport  au  chiffre  d’affaires  correspondant, c’est ce qu’on appelle le taux de marge:    Taux de Marge =   (Marge HT réalisée / Chiffre d’affaires HT) x 100 

Le  taux  de  marge  est  un indicateur clé  pour les enseignes  de  la grande distribution. Le contrôleur  de  gestion suit  de  près l’ évolution de cet indicateur Il envoie un compte rendu une fois par mois des  marges  pour  tous  les  rayons du point  de vente. 

 Le taux de marge varie fortement d’un point de  vente à un autre selon: la  zone  de  chalandise (zone propice à la consommation) le  pouvoir d’achat  des  consommateurs la  nature  des  produits achetés

Conclusion Ainsi, le prix en rayon ne change pas mais l'enseigne encaisse une deuxième marge sur son fournisseur. Dans la plupart des enseignes, les objectifs  de  la marge  globale sont déterminés au  moment  de  l’élaboration  du  budget.  Chaque directeur de magasin décide de la marge à obtenir selon les chiffres des années précédentes et selon les perspectives de croissance du secteur grâce au suivi du tableau de bord logistique

Merci de votre attention

Références Article sur le contrôle de la gestion dans la grande distribution E-marketing