Université de Carthage Année universitaire :2015-2016 Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche Scientifique Université de Carthage وزارة التعليـم العالي والبحث العلمي جامعـة قرطاج Sujet : Relation entre producteur- Distributeur Elaboré par : BEN GHORBEL Marwa BELHADI Sabrine Mriwa Année universitaire :2015-2016

Plan Logistique Production Distribution Problématique Relation entre producteur / distributeur Historique des rapports ECR : Efficient Consumer Réponse Conclusion Mriwa

La logistiques Flux Physiques Achat Vente Flux Informationnel Approvision- nement Production Distribution Vente Mriwa Flux Informationnel

Production Activités exercées sous le contrôle et la responsabilité d'une unité institutionnelle qui combine des ressources en main-d'œuvre, capital et biens et services pour fabriquer des biens ou fournir des services. Mriwa

Distribution La distribution est l’ensemble des activités qui s’exercent depuis le moment où le produit, sous sa forme d’utilisation, entre dans la magasin commercial du producteur ou du dernier transformateur, jusqu’au moment où le consommateur en prend possession. Mriwa

Les fonctions de la distribution La distribution assure 3 types de fonction: Les fonctions logistiques, Les fonctions commerciales, les fonctions de soutien,

Problématique D'illustrer l'âpreté des relations commerciales entre les industriels et la grande distribution. Une acheteuse exige d'un vendeur l'amélioration de ses conditions commerciales. Porter différents regards sur la distribution : celui de l'industriel, du distributeur , du consommateur et des pouvoirs publics. Les rapports entre producteurs et distributeurs ont considérablement évolué avec le temps. l'ECR ( Efficient Consumer Response) est un moyen nouveau de collaboration entre industriels et commerçants. Sabrine

Relation entre producteur distributeur

Points de vue, attentes et conflits  Quatre points de vue et quatre attentes Attentes des consommateurs, Attentes des distributeurs, Attentes des industriels, Attentes des pouvoirs publics,

Conflits horizontaux L’apparition de nouveaux circuits La concurrence entre intermédiaires provoquée par : L’apparition de nouveaux circuits Des conditions de marché difficiles  Les pouvoirs publics sont, parfois malgré eux, partie prenante dans le conflit Pression au sujet du refus de vente Pression pour influencer la réglementation

Conflits verticaux  Les marges accordées par les producteurs aux distributeurs (grossistes ou détaillants). Les différences de traitement entre circuits ou entre intermédiaires. La formation et les services rendus par les producteurs aux distributeurs.

Historique des rapports

Historique des rapports Avant 1950 : des rapports équilibrés 1950 - 1960 : la domination des fabricants 1960 - 1975 : l'équilibre de l'alliance 1975 - 1995 : la domination des distributeurs 1995... : vers un nouvel équilibre ?

Avant 1950 : des rapports équilibrés

1950-1960 : la domination des fabricants

1950-1960 : la domination des fabricants La période 1950 - 1960 est caractérisée par le développement de la taille des entreprises agro-alimentaires et par l'arrivée des multinationales de produits de grande consommation sur le marché français. Le marketing commence à être appliqué, ce qui a pour conséquence l'application d'une stratégie "pull" qui a pour but de créer une préférence à la marque chez le consommateur.

1960 -1975 : l'équilibre de l'alliance

1960 -1975 : l'équilibre de l'alliance Un développement foudroyant des grandes surfaces alimentaires qui prennent rapidement des parts de marché au commerçants alimentaires traditionnels. Les grandes entreprises doivent choisir entre les traditionnels et les distributeurs. Conscients de leurs intérêts à moyen et long terme (réduction de la taille des forces de vente par une diminution du nombre de transactions), ils font alliance avec les succursalistes et avec de nouveaux distributeurs .

1975 -1995 : la domination des distributeurs

1995… Vers un nouvel équilibre ? La loi Galland (1996) veut rétablir l’équilibre entre industriels et distributeurs  Développement de nouveaux moyens de coopération: Trade Marketing Catégorie management Efficient Consumer Response (ECR)

L’ECR : Efficient Consumer Réponse

L’ECR : Efficient Consumer Réponse ƒ Définition de l’ECR Contexte du développement ƒ Finalités et moyens ƒ Enjeux et contraintes ƒ Facteurs clés de succès Mriwaaa

Définition L'ECR est une démarche conjointe producteur- distributeur ayant pour but de répondre mieux, plus vite et à moindre coût aux besoins du consommateur, en mettant en œuvre une collaboration étroite dans les domaines logistique et marketing. ƒ Avantages pour le consommateur: Qualité et fraîcheur des produits Assortiment adapté à ses besoins Bon rapport qualité/prix des produits Promotions attractives Mriwaaa

Contexte du développement ƒ Concentration grandissante au niveau production et distribution . Relations difficiles entre industriels et distributeurs. ƒ ƒForte concurrence entre marques nationales et marques de distributeurs. ƒ Difficulté de trouver de nouvelles sources internes de productivité pour diminuer les prix de revient. Évolution sensible des mentalités Moins de barrières inter-fonctions / inter-entreprises Rapide évolution des technologies Informatique, Communication , Internet et Multimédia.

Contexte : le gagnant-gagnant ECR est vu comme un moyen d’augmenter la valeur des produits pour les consommateurs, tout en diminuant les coûts pour les industriels et les distributeurs.

Finalités et moyens ƒ L’ECR permet: L‘ optimisation des décisions production, logistique, marketing prises à partir d’une information pertinente et partagée . Une organisation des chaînes d’information et d’approvisionnement pour rendre le produit disponible au bon moment.

Finalités et moyens ƒ Quatre chantiers couvrant les deux domaines : la logistique et le marketing-commercial sont: ƒ Optimisation de l'assortiment : Choix optimal des produits Optimisation des approvisionnements : Réduction du temps et des coûts de la ligne production Optimisation des promotions : Maximiser l’efficacité promotionnelle pour le distributeur et le consommateur Lancement des nouveaux produits: Rapidité et diffusion

Enjeux et contraintes ƒL'ECR apporte un avantage concurrentiel aux entreprises qui bénéficient d'une expérience dans ce domaine. ƒ ƒ L'ECR implique une transparence de l'information entre producteurs et distributeurs ƒ. L'ECR est un processus long à mettre en œuvre.

Facteurs clés de succès ƒ Impliquer le plus haut niveau hiérarchique. ƒ Savoir changer les mentalités et vaincre les barrières : Internes : mettre en pratique la transversalité et la pluridisciplinarité. Externes : savoir créer et réussir les collaborations .ƒ S'imposer comme le leader de sa catégorie industriel ou comme le distributeur pilote ƒ Lever les freins techniques (normalisation) ƒ Former le personnel à l’ECR Jomlit s’imposer industriel () ou nn

Conclusion L'ECR est un moyen de promouvoir un climat plus coopératif Les rapports producteurs - distributeurs restent structurellement conflictuels, même s'il existe parfois des alliances conjoncturelles. Les pouvoirs publics doivent souvent intervenir pour régler les déséquilibres.

Merci de Votre Attention

Bibliographie http://www.pentalog.fr/expertise_metier/distribution_logistique https://www.cairn.info/resume.php?ID_ARTICLE=GECO_101_0038 .htm http://www.toupie.org/Dictionnaire/Production.htm