Réussir ses affaires dans les Pays du Golfe

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Intervenants Agnes LOPEZ CRUZ Executive Director FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI Benjamin LALANNE Managing Director NAOS INTERNATIONAL Eric VOULAND Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Réussir ses affaires dans le Golfe Sommaire 1)Présentation de la zone du Conseil de coopération du Golfe 2) Spécificités culturelles des pays du Golfe 3)Conseils sur la pratique des affaires 4) Témoignage d’entreprise – Naos International

Pays du Golfe Persique– Réussir ses Affaires Le Conseil de Coopération du Golfe

La zone MENA - 4 sous régions Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Le Conseil de Coopération du Golfe 6 pays – 42 millions habitants Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Source: Euromonitor Le Conseil de Coopération du Golfe Une population jeune et en croissance Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Le Conseil de Coopération du Golfe Une typologie de population très différente d’un pays à l’autre LocauxPakistanais, Indiens et Asie du Sud Est Autres arabesOccidentaux Qatar20%56%22%2% Bahrain63%19%10%8% EAU20%51%10%19% Oman73%20%4%3% Kuwait45%13,5%35%4,8% Arabie Saoudite 85% 5% 3% 7% Source : services économiques pour le Moyen Orient

Le Conseil de Coopération du Golfe La cas particulier du melting-pot des EAU

Source: Euromonitor; EIU, Bain Analysis Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides : endettement faible, bon rating global par les agences de notation. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Le Conseil de Coopération du Golfe PIB/ hab en USD Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Nombre d’entreprises françaises exportatrices

+ Le Conseil de Coopération du Golfe Des fondamentaux solides générant des opportunités d’affaires dans divers secteurs Secteurs liés aux énergies fossiles: plastique, produits chimiques… Secteurs fournissants des équipements pour les grands projets, mat é riaux de construction… Secteurs répondants aux besoins d’une population grandissante: immobilier, IAA et packaging, médical, éducation, retail… Activités supports: Logistique, services financiers… Surplus générés par l’exportation d’hydrocarbures Investissments des é tats dans les infrastructures Population en croissance avec un certain pouvoir d’achats

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Spécificités culturelles des pays du Golfe

Spécificités culturelles Les clichés et la réalité

Spécificités culturelles 18 Les fondements de la culture Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Dans le désert, l’hospitalité et la générosité sont essentiels Code de l'honneur et solidarité du groupe Le temps est flexible: pas de saison, pas besoin de planifier à l'avance La survie du plus fort: style de négociation gagnant ou perdant Importance de la vie et de l'appartenance à un groupe ou une tribu (famille étendue, etc) Spécificités culturelles Les fondements de la culture Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Spécificités culturelles Les fondements de la culture L’Islam  Texte sacré : le Coran (Parole de Dieu).  Pratiques religieuses: les cinq piliers de la foi (prières, chahada, zakat, Ramadan, pèlerinage)  La Charia  Importance de la hiérarchie  Influence de la religion sur les comportements et la société – « Inch allah’! »  L’islam et l’argent : Système économique islamique fondé sur la Charia. La spéculation et intérêt (Riba) sont interdits. Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Spécificités culturelles Cas pratique Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World

Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World

Spécificités culturelles Clefs de compréhension Réussir ses affaires dans les pays du Golfe Source : Keys to the World

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Conseils sur la pratique des affaires dans le Golfe

Conseils sur la pratique des affaires Réalité du marché Implications Marché de Prix Viser les marchés de niches Marché Ultra compétitif et linéaire Travail de différenciation Concentrer sur son core business Client privilégie le contenu local Participation au salon ne suffit pas Ne pas exclure le stockage et production partielle/assemblage localement Nationaux déconnectés de nos réalités Patience et pédagogie Réussir ses affaires dans les pays du Golfe

 Il n’est pas dans la pratique locale de donner suite à des demandes de rendez- vous effectuées par lettre ou courrier électronique.  Adapter sa politique tarifaire et ses outils marketing (site web, plaquettes a minima en ANGLAIS!). Les carte de visite peuvent être recto en anglais et verso en arabe.  Toujours reconfirmer les rendez-vous la veille  Arriver à l’heure à une réunion est obligatoire, même si la ponctualité des nationaux est souvent plus qu’approximative.  La main gauche étant impure, les cartes de visite sont présentées de la main droite ;  Les réunions sont fréquemment interrompues par des appels téléphoniques et des allers et venues d’autres personnes.  Tâcher de bien identifier le preneur de décisions dans le groupe. Conseils sur la pratique des affaires pour vos rendez vous B2B

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Partage d’expériences Benjamin Lalanne Founder & Managing Director NAOS INTERNATIONAL

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Questions/réponses

Intitulé de l’atelier – Franklin Gothic Medium 10 italique Intervenants Agnes LOPEZ CRUZ Executive Director FRENCH BUSINESS COUNCIL DUBAI Benjamin LALANNE Managing Director NAOS INTERNATIONAL Eric VOULAND Chargé d’affaires Industries Agro-alimentaires BCI