Séminaire national - Clichy - Mars 2007 1 Le CCF en BTS CI.

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1 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 1 Le CCF en BTS CI

2 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 2 1. PRINCIPES GENERAUX Arrêté du 9 mai 1995 Note de service 97-077 du 18 mars 1997 D é cret ? Les textes réglementaires

3 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 3 Par le ou les formateurs du candidat Lorsqu'un bloc significatif de comp é tences représentatives de la formation est acquis 1. PRINCIPES GENERAUX Une évaluation pratiquée

4 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 4 Des é valuateurs formateurs des candidats Des é tudiants – candidats é valu é s pendant leur formation Des moments d' é valuation variables selon les centres de formation et selon les candidats Des comp é tences terminales, contrôl é es par sondage, é valu é es une seule fois 4 principes 1. PRINCIPES GENERAUX

5 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 5 Faire converger l'évaluation certificative vers l'évaluation formative Un objectif global 1. PRINCIPES GENERAUX

6 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 6 Situations d' é valuation P é riodes d' é valuation Modalit é s d' é valuation Des modalités spécifiques 1. PRINCIPES GENERAUX 2007 – 2008 Acquisition d’une culture CCF

7 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 7 É tudiants voie scolaire (public ou priv é sous contrat) Apprentis en CFA ou section d ’ apprentissage habilit é s Stagiaires de la formation professionnelle continue dans les é tablissements publics habilit é s Les candidats concernés 1. PRINCIPES GENERAUX Une habilitation annuelle Penser à demander l ’ habilitation

8 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 8 E4 Etudes et Veille commerciales E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers E42 Exploitation du système d’information E5 Vente à l’export E51 Prospection et suivi de clientèle E52 Négociation vente en langue étrangère 2. LES EPREUVES CONCERNEES 2 épreuves en CCF

9 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 9 Exigences identiques à celles de la forme ponctuelle - Mêmes compétences évaluées - Mêmes savoirs et savoirs faire mobilisés - Mêmes critères d ’ évaluation - Mêmes coefficients Deux situations d ’ évaluation par sous é preuve (sauf é preuve E51) 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION Une répartition des compétences, des critères d’évaluation, de la durée d’évaluation et des coefficients

10 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 10 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des coefficients E4 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES Coef 6 E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers Coef 4 E42 Exploitation du système d’information Coef 2 E41.1 Etude d’un marché étranger Coef 2 15’ E41.2 Diagnostic à l’international Coef 2 15’ E42.1 Recherche et exploitation d’informations Coef 1 15’ E42.2 Communication professionnelle Coef 1 15’ En forme ponctuelle Un écrit de 3 h Coefficient 4 En forme ponctuelle Une épreuve orale et pratique de 30’ Coefficient 2

11 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 11 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des coefficients E5 VENTE A L’EXPORT Coef 6 E51 Prospection et suivi de clientèle Coef 3 30’ E52 Négociation vente en langue étrangère Coef 3 E52.1 Préparation de la vente Coef 1 15’ E52.2 Négociation en langue étrangère Coef 2 25’ En forme ponctuelle Une épreuve orale de 40’ Coefficient 3 En forme ponctuelle Un écrit de 3 h Coefficient 3

12 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 12 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E41 Analyse diagnostique des marchés étrangers Situation d’évaluation 1Situation d’évaluation 2 Etude d’un marché étrangerDiagnostic à l’international Compétences évaluées - Mener une veille commerciale permanente - Analyser et sélectionner l’information commerciale - Élaborer le cahier des charges - Formuler des recommandations - Analyser et établir la synthèse de l’information collectée Attitude professionnelle évaluée - Organiser les priorités de travail, - Etre autonome dans l’organisation de son travail - Etre attentif aux opportunités et aux menaces - Adopter un mode de raisonnement commercial Critères d’évaluation - Efficacité de la gestion du temps et de l’organisation du travail - Rigueur de la recherche et de la sélection des informations - Qualité de l’analyse et de la synthèse des informations - Cohérence des conclusions et recommandations - Qualité de la communication écrite

13 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 13 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E42 Exploitation du système d ’ information Situation d’évaluation 1Situation d’évaluation 2 Recherche et exploitation d’informationsCommunication professionnelle Compétences évaluées - Utiliser les techniques appropriées pour collecter l’information - Organiser et évaluer le processus de collecte et de traitement de l’information - Utiliser et mettre à jour une base de données - Mettre à jour et enrichir le SIC - Communiquer pour préparer la décision Attitude professionnelle évaluée - Mener une veille informationnelle méthodique Critères d’évaluation - Maîtrise des outils numériques de recherche d’informations - Maîtrise de l’utilisation des bases de données - Maîtrise des outils de travail collaboratif - Capacité à enrichir le système d’information - Respect de la sécurité et de l’intégrité du SIC - Maîtrise des outils bureautiques - Adaptation des supports à la situation de communication - Maîtrise des outils de travail collaboratif

14 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 14 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E51 Prospection et suivi de clientèle Une seule situation d’évaluation Activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel Compétences évaluées - Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers - Évaluer les potentialités des clients actuels - Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels - Analyser, évaluer et suivre la prospection - Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel - Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients - Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays - Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers - Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers - Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts Attitude professionnelle évaluée - Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels - Être loyal et prendre en considération les intérêts de l’entreprise - Travailler en équipe - Tirer profit de l’expérience, mettre en œuvre les bonnes pratique - Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires Critères d’évaluation - Qualité de la démarche d’identification et de sélection de la cible de la prospection - Maîtrise des outils et techniques de prospection - Maîtrise des outils et techniques d’évaluation de la prospection - Qualité de l’analyse de l’impact des variables socio-culturelles - Pertinence de l’intégration de l’impact des variables socio-culturelles dans la démarche de prospection - Capacité à gérer des relations dans un contexte étranger

15 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 15 3. LES SITUATIONS D’EVALUATION répartition des compétences et des critères d’évaluation E52 Négociation vente en langue étrangère Situation d’évaluation 1Situation d’évaluation 2 Préparation de la venteNégociation en langue étrangère Compétences évaluées - Rédiger une offre adaptée - Préparer et organiser la mission de vente - Négocier en langue étrangère avec des clients/ partenaires étrangers Attitude professionnelle évaluée - Pratiquer l’écoute active et l’empathie Critères d’évaluation - Qualité de l’analyse de la situation de négociation - Adaptation de la préparation de la négociation à la situation et au client - Pertinence de la stratégie de négociation adoptée - Adaptation de la stratégie de négociation adoptée - Maîtrise des techniques de vente - Qualité de l’argumentation et écoute active du client - Maîtrise de la relation de face à face dans un contexte interculturel - Qualité de la communication en langue étrangère - Capacité à proposer une solution adaptée

16 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 16 En première année de formation E41 : Analyse diagnostique des marchés étrangers E42 : Exploitation du système d ’ information En deuxième année de formation E51 : Prospection et suivi de clientèle E52 : Négociation vente 4. LES PERIODES D’EVALUATION

17 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 17 Calendrier élaboré par chaque établissement dans la période d ’ interrogation qui sera fixée au niveau national Lorsque le(s) formateur(s) estime(nt) que plusieurs étudiants sont prêts à être évalués, ceux-ci sont convoqués par le chef d ’ établissement dans la période fixée Les évaluations d ’ un ou plusieurs des étudiants sont étalées dans la période préalablement fixée 4. LES PERIODES D’EVALUATION

18 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 18 En cas d’absence de l’étudiant convoqué : Si motif valable (du ressort du Chef d’Établissement) Peut être reconvoqué une fois dans la période Si absence une nouvelle fois Le candidat ne peut pas être évalué Il peut passer les autres épreuves du BTS mais n’aura pas son BTS 4. LES PERIODES D’EVALUATION

19 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 19 Les situations d ’ évaluation prennent appui sur un dossier support Le dossier support est personnel au candidat Le dossier support est fourni par le candidat ou par la commission d ’ interrogation 5. MODALITES D’INTERROGATION Les dossiers supports

20 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 20 5. MODALITES D’INTERROGATION Dossiers supports fournis par le candidat E41 : Analyse diagnostique des marchés étrangers Evaluation 1 : 10 pages maximum, hors annexes Evaluation 2 : 5 pages maximum E42 : Exploitation du système d’information Evaluation 1 : dossier structuré rassemblant les travaux effectués Evaluation 2 : supports de présentation E51 : Activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel Evaluation : synthèse écrite de 10 pages, hors annexes

21 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 21 5. MODALITES D’INTERROGATION Dossiers supports fournis par la commission E52 é valuation 1 : Préparation de la vente Un dossier portant sur la demande d’un client et comprenant des informations relatives au marché et à l’entreprise concernés E52 é valuation 2 : Négociation en langue étrangère Une fiche de prospection rédigée en langue vivante étrangère

22 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 22 5. MODALITES D’INTERROGATION Les commissions d ’ interrogation E41 E51 E52 (évaluation 1) Un professeur ayant ou ayant eu le candidat en formation Un professionnel (ou à défaut un professeur d’enseignement professionnel) E42 Deux professeurs dont un ayant ou ayant eu le candidat en formation « informatique commerciale » E52 (évaluation 2) Un professeur « vente à l’export » Un professeur langue étrangère Eventuellement un professionnel Ayant ou ayant eu le candidat en formation

23 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 23 6. MODALITES D’EVALUATION La note attribuée pour chaque situation est définitive Chacune des situations est évaluée globalement après avoir dressé le profil des compétences du candidat La 1 ère situation = x% de la note globale La 2 ème situation = y% de la note globale La proposition de note globale est soumise à la commission académique de validation La proposition de note n’est pas communiquée au candidat Les principes de l’évaluation X + Y = 100, soit la note globale

24 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 24 7. MODALITES DE VALIDATION DES NOTES QUI ? Une commission de validation des notes é manation du jury final Sous la pr é sidence de l ’ IA-IPR pr é sident du jury COMMENT ? Etude des tableaux de suivi du CCF, des fiches d ’é valuation QUAND ? En fin de deuxi è me ann é e avant le jury final La validation des notes proposées

25 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 25 8. INTEGRATION DU CCF DANS LA FORMATION 41.1 Etude d’un marché étranger15’2,5 TD de 2 h Novembre- Avril 41.2 Diagnostic à l’international15’2,5 TD de 2 hAnnée 1 42.1 Recherche et exploitation d’information 15’2 TD de 3 hNovembre - Avril 42.2 Communication professionnelle 15’2 TD de 3 hAnnée 1 51 Prospection et suivi de clientèle 30’4 TD de 2 h Octobre -Janvier Année 2 52.1 Préparation de la vente15’2,5 TD de 2 h Janvier -Mars Année 2 52.2 Négociation en langue étrangère 25’4 TD de 2 hAvril-Juin Année 2

26 Séminaire national - Clichy - Mars 2007 26 8. INTEGRATION DU CCF DANS LA FORMATION Pas de modularisation Modularisation 4 + (2) sur l ’ année 8 + (4) sur un semestre 41.1 en Novembre 41.2 en Avril 41.1 en Octobre 41.2 en Janvier Exemple : Etude et veille des marchés étrangers