L'hébergement remarques générales  Hygiène  Sécurité incendie  Respect des bonnes mœurs  ROI  Confort usagers  vols.

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1 L'hébergement remarques générales  Hygiène  Sécurité incendie  Respect des bonnes mœurs  ROI  Confort usagers  vols

2 La commercialisation des nuitées d ’hôtel … et le Yield Management : "vendre la bonne chambre au bon client au bon moment et au bon prix" Objectif :  C.A. hébergement - en  les rentrées d'argent - en  frais personnel Risque : overbooking

3 N.B. Impact d’un évènement (Paris Novembre 2015) sur les performances hôtellerie bruxelloise

4 Les étapes du Yield Management

5 La commercialisation des nuitées d ’hôtel N.B. L ’homme d ’affaires 1. Les canaux de vente «passive» 2. La distribution «active»

6 L ’homme d ’affaires : clientèle avantageuse ou non pour l ’hôtelier ? Privilégie l ’aspect fonctionnel (accès, parking…) Désire un certain confort (propreté, wc indiv., douche indiv., insonorisation, téléphone…) Est demandeur d ’outils nécessitant investis. spécif. (vidéo, fax, internet…)  Exige une qualité de prestations (ex. pour incentive)  Accepte difficil. la coexistence avec «touristes»  Négocie âprement les prix

7 L ’homme d ’affaires : clientèle avantageuse ou non pour l ’hôtelier ? Clientèle + ou - régulière durant l ’année Clientèle plus facile à cibler et à contacter Clientèle plus prévoyante, plus fidèle, plus solvable Clientèle demandant svt prestations complémentaires génératrices de marges

8 La commercialisation des nuitées d ’hôtel Les canaux de vente «passive»  réservation directe à l ’hôtel  réservation via centrale de réservation de la chaîne  réservation via centrale de réservation commune  réservation via l ’agence de voyage  réservation via l ’Office de tourisme…  réservation via T.O.

9 La commercialisation des nuitées d ’hôtel Les canaux de vente «passive» Réservation via T.O. Est-ce souhaitable ? avantage : évite  t% occup en période creuse  inconvénients : + T.O. négocie les prix + … il veut les mêmes prix en périodes creuses et en périodes pleines + Si défection d ’un T.O.  impact plus important + clients T.O. plus bruyants  nuisance image de marque de l ’hôtel  gestionnaire fixe un t% occup. critique réservé au T.O.

10 La commercialisation des nuitées d ’hôtel La distribution «active» 1. Les systèmes d ’informations et de réservations globaux (Booking.com - TARS - Utell) 2. Les ventes directes. Des commerciaux vendent des nuits sèches, des packages 3. Ventes par correspondance 4. L ’hôtel T.O.

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12 La commercialisation des nuitées d ’hôtel Attention ! Rappel S ’interroger sur le degré de satisfaction des clients clients déçus  fidélité   clientèle de passage  actions commerciales coûteuses  bouche à oreille = important = clientèle sans coût financier direct