PAGE DE GARDE LOGO ENTREPRISE

Présentation au sujet: "PAGE DE GARDE LOGO ENTREPRISE"— Transcription de la présentation:

1 PAGE DE GARDE LOGO ENTREPRISE
EPREUVE DE COMMUNICATION ET DE GESTION DE LA RELATION CLIENT NOM PRENOM BTS ASSURANCE SITUATION DE : ……………………………. SESSION 200.

2 PRESENTATION DE L’ENTREPRISE POSTE OCCUPE
DIAPO 1 PRESENTATION DE L’ENTREPRISE POSTE OCCUPE

3 DIAPORAMA SITUATION INITIALE

4 DIAPO 2 L’OBJET DE LA VISITE
S’appuyer sur la fiche client (informations détenues avant l’entretien)

5 DIAPO 3 LES OBJECTIFS Quantitatifs et qualitatifs
- fourchette basse (mini) - fourchette haute (maxi)

6 DIAPO 4 LA STRATEGIE ADOPTEE
PRISE DE CONTACT ( SIPAS, 4X20 ambiance..) DECOUVERTE DES BESOINS (voir plan de découverte)et reformulation (prise de notes !!!) PROPOSITION /ARGUMENTATION (voir tableau CAP/SONCAS) IDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS (voir tableau de traitement des objections) CONCLUSION ET PRISE DE CONGE LE SUIVI DE LA RELATION

7 LE PLAN DE DECOUVERTE UTILISER LA METHODE QQCCOPQ ET LA TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR pour réaliser le questionnement client Voir l’exemple

8 LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
Exemple :TABLEAU DES OBJECTIONS

9 La prise de contact Les premiers mots : utiliser la technique SIPAS
S= Saluer (bonjour et sourire) I = Identifier l’interlocuteur P = (se) Présenter A= Ambiance (créer une) PAR UNE TECHNIQUE D’ACCROCHE S = Silence (attendre la réaction du client)

10 EVALUATION DE LA RELATION
Quelle solution ai-je apporté au client/ prospect ? Les objectifs annoncés ont-ils été atteints? La stratégie annoncée a-t ’elle été respectée ? Quelles sont les difficultés rencontrées ? Comment je les ai surmontées ? Quels ont été les moments clés ? Si c’était à refaire? Quel suivi ai-je mis en place ?

11 LA METHODE QQCCOPQ Qui ? Quoi ? Comment ? Combien ? Où ? Quand ?
Pourquoi ?