Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs  Définition Définition  Qualités d’un bon secteur Qualités d’un bon secteur  Critères de découpage.

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1 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs  Définition Définition  Qualités d’un bon secteur Qualités d’un bon secteur  Critères de découpage Critères de découpage  Techniques de découpage Techniques de découpage

2 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs 1. Définition Un secteur est une zone géographique attribuée à un vendeur. Il n’y a qu’un seul vendeur par secteur pour un même produit ou un même type de clients. Le secteur est généralement découpé en sous-secteurs par les vendeurs, en fonction de leurs tournées. Le secteur est donc défini en termes de : potentiel de ventes type et nombre de clients produits à commercialiser

3 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs Définition  Qualités d’un bon secteur Qualités d’un bon secteur  Critères de découpage Critères de découpage  Techniques de découpage Techniques de découpage

4 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs 2. Qualités d’un bon secteur Les secteurs doivent : être égaux en potentiel : pour éviter les injustices. Un secteur doit toujours être évalué en « potentiel » et non en ventes réalisées de taille raisonnable : pour que tous les clients puissent être visités et les frais de déplacement limités. de taille suffisante : pour assurer un revenu suffisant au vendeur biens délimités : pour éviter la confusion entre les vendeurs et pour les clients. Les secteurs ne doivent pas être modifiés trop souvent.

5 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs Définition Qualités d’un bon secteur  Critères de découpage Critères de découpage  Techniques de découpage Techniques de découpage

6 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs 3. Critères de découpage le critère géographique : limites naturelles (rivières, vallées, montagnes) limites administratives (régions, départements, cantons, etc.) ces limites doivent être claires et faciles à repérer il faut tenir compte du « potentiel » de chaque zone pour éviter les déséquilibres

7 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs 3. Critères de découpage le critère géographique le potentiel marché : nombre de clients potentiels volume de consommation par types de clients concurrence

8 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs 3. Critères de découpage le critère géographique le potentiel marché les contraintes de travail : conditions de circulation (embouteillages, difficultés géographiques, etc.) heures et jours de réception des clients contraintes locales (marchés, foires, etc.) et leur fréquence lieu de départ et de retour du vendeur

9 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs Définition Qualités d’un bon secteur Critères de découpage  Techniques de découpage Techniques de découpage

10 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs 4. Techniques de découpage La méthode utilisée est pratiquement toujours la même : 1.Tracé sur la carte de zones en fonction du temps de trajet 2.Vérification du potentiel de chaque secteur (clients potentiels, concurrence) par repérage visuel (punaises) 3.Affinement en fonction du potentiel et des difficultés de circulation

11 Auteur : Patrice LEPISSIER Le découpage des secteurs Définition Qualités d’un bon secteur Critères de découpage Techniques de découpage F I N