Les Objectifs Commerciaux

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1 Les Objectifs Commerciaux
Définition Types d’objectifs Détermination D.P.O. Contrôle

2 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
« Il n'y a pas de force de vente qui ne connaît pas son sort » ... Sénèque . Le manager négocie l’objectif de l’équipe de vente avec sa direction commerciale. Il confie à chaque vendeur une partie de l’objectif à réaliser : c’est son quota.

3 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
La hiérarchie des objectifs peut se schématiser de la façon suivante :

4 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
Un « bon » objectif doit être : Précis Accessible Stimulant Équitable et adapté

5 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
Un « bon » objectif doit être : Précis C’est un : E T C A Agir sur un Critère dans un Temps donné en Évaluant l’action.

6 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
Un « bon » objectif doit être : Accessible L’objectif doit être réalisable par le vendeur. Si la tâche est insurmontable, le vendeur ne fera pas les efforts pour l’atteindre, il sera démobilisé.

7 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
Un « bon » objectif doit être : Stimulant L’objectif doit représenter un défi qui amènera le vendeur à se surpasser. Pour accepter ce surcroît de travail, il faut prévoir des récompenses pour maintenir la motivation.

8 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
Un « bon » objectif doit être : Équitable et adapté Il faut tenir compte : des situations professionnelles (secteurs, types de clients, etc.) des compétences de chaque vendeur (nouveau vendeur, vendeur confirmé, etc.)

9 Les Objectifs Commerciaux 1. Définition
Un « bon » objectif sera donc : Précis Accessible Stimulant Équitable et adapté L’objectif d’un vendeur n’est pas la division de l’objectif total de l’équipe par le nombre de vendeurs …

10 Les Objectifs Commerciaux
Définition Types d’objectifs Détermination D.P.O. Contrôle

11 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Les objectifs peuvent être classés en : Objectifs collectifs et individuels Objectifs quantitatifs et qualitatifs Objectifs réactifs, déductifs, volontaristes

12 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs collectifs et individuels Collectifs : Ce sont les objectifs fixés à l’ensemble de l’équipe. Chacun étant jugé sur les performances de l’équipe. Individuels : Ce sont les objectifs fixés à chaque vendeur (ou quotas). Chacun étant jugé sur ses propres performances.

13 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs quantitatifs et qualitatifs Quantitatifs : Les objectifs portent sur des volumes (nombre d’articles, chiffre d’affaires, etc.). Qualitatifs : Les objectifs portent sur la relation « client – vendeur » et/ou sur l’image de l’entreprise.

14 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs quantitatifs Limites Avantages Catégories Chiffre d’affaires Facile à contrôler Ne pilote pas le vendeur Volume Pilote le vendeur Risque de remises sur les prix Points Permet de piloter et d’adapter les objectifs Très difficile à mettre en place et à évaluer Marge Assure la rentabilité du vendeur Il faut donner les prix d’achat aux vendeurs Ratios Pilotage synthétique, tient compte de plusieurs critères Difficile à comprendre et calculer pour le vendeur

15 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs quantitatifs Les objectifs quantitatifs peuvent être : de résultat : chiffre d’affaire, volume, etc. d’activité : nombre de visites, contacts, etc. de productivité : chiffre d’affaires par visite, nombre de commandes par contact, etc.

16 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs qualitatifs Les objectifs qualitatifs visent à améliorer la relation « client – vendeur » ou l’image de l’entreprise auprès des clients. Les objectifs qualitatifs doivent être quantifiés (Cf. un objectif est un ACTE). Il faudra donc mettre en place un système de quantification de la qualité (enquêtes, sondages, etc.)

17 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs qualitatifs Pour évaluer la qualité, il faut : Évaluer la non-qualité … Par exemple : fidélisation = fermeture de comptes satisfaction = nombre de réclamations qualité des produits = nombre de retours en SAV etc.

18 Les Objectifs Commerciaux 2. Types d’objectifs
Objectifs réactifs, déductifs, volontaristes Réactifs : Objectifs établis en fonction de la concurrence Déductifs : Objectifs déterminés à partir de l’analyse statistique Volontaristes : Objectifs déterminés à partir de la politique commerciale, d’un objectif général de l’entreprise En réalité, les objectifs sont toujours réactifs, déductifs et volontaristes …

19 Les Objectifs Commerciaux
Définition Types d’objectifs Détermination D.P.O. Contrôle

20 Les Objectifs Commerciaux 3. Détermination
Les objectifs sont déterminés à partir de : la politique commerciale statistiques de ventes sur le secteur négociation individuelle

21 Les Objectifs Commerciaux 3. Détermination
Le chef de vente va négocier les objectifs de l’équipe avec sa direction des ventes. Ils seront déterminés en fonction : des objectifs commerciaux de l’entreprise des statistiques de ventes de l’équipe sur son secteur de l’évolution de la concurrence et de la demande

22 Les Objectifs Commerciaux 3. Détermination
Le chef de vente va ensuite négocier les objectifs individuels avec chaque vendeur. Il tiendra compte de : des objectifs fixés à l’équipe de la situation commerciale du secteur du vendeur des compétences du vendeur

23 Les Objectifs Commerciaux 3. Détermination
La négociation entre le Chef des ventes et le vendeur est nécessaire. Il faut que : L’objectif soit accepté par le vendeur L’objectif soit adapté au vendeur et à son secteur

24 Les Objectifs Commerciaux
Définition Types d’objectifs Détermination D.P.O. Contrôle

25 Les Objectifs Commerciaux 4. D.P.O.
Direction par Objectifs Il s’agit pour le manager de : fixer des objectifs à chaque collaborateur contrôler et évaluer les collaborateurs sur la réalisation des objectifs déterminer la rémunération (primes) sur la réalisation des objectifs

26 Les Objectifs Commerciaux 4. D.P.O.
La D.P.O. nécessite donc la mise en place : de statistiques fiables d’un système de contrôle de gestion performant d’un système de dialogue entre le manageur et les collaborateurs

27 Les Objectifs Commerciaux
Définition Types d’objectifs Détermination D.P.O. Contrôle

28 Les Objectifs Commerciaux 5. Le contrôle
Le contrôle de la réalisation des objectifs doit être fait par le Chef des ventes. Il doit être : fiable et rapide : les informations doivent être vérifiées et le délai pour les obtenir doit être court non contestable : les informations doivent être issues du système de gestion de l’entreprise (comptabilité, système de facturation) simple à comprendre : le vendeur doit pouvoir les comprendre et les vérifier facilement.

29 Les Objectifs Commerciaux 5. Le contrôle
Pour qu’un système de contrôle soit accepté, il doit : permettre au vendeur de s’auto-évaluer permettre au chef des ventes d’aider, assister ses vendeurs Il ne s’agit pas d’un système de « flicage » visant à sanctionner les vendeurs.

30 Les Objectifs Commerciaux
FIN