Les prix Les contraintes Méthodes de calcul Documents commerciaux

Name: Les prix Les contraintes Méthodes de calcul Documents commerciaux
Uploaded: 2017-08-14T06:49:50+00:00
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Description: Les prix Les contraintes Méthodes de calcul Documents commerciaux

Les prix Les contraintes Méthodes de calcul Documents commerciaux
Stratégies

Les prix Les contraintes
Les coûts La réglementation La concurrence La distribution Les consommateurs

Les prix Les contraintes : Les coûts
Pour « survivre », l’entreprise doit vendre ses produits plus cher que le prix de revient. Pour baisser son prix de revient, l’entreprise pourra : faire des économies d’échelles (par des regroupements) améliorer la productivité (par les nouvelles technologies) négocier ses approvisionnements délocaliser sa production

Les prix Les contraintes : La réglementation
1. Liberté des prix : Le principe de l’Union Européenne est la liberté des prix : les prix sont fixés par le marché (offre et demande). En France, certains produits ont des prix encadrés : les tabacs les médicaments

2. Interdiction de vente à perte Les lois Royer, puis la circulaire Scrivener ont établi l’interdiction de vente à perte. La circulaire Dutreil rappelle la "règle de transparence" dans les conditions générales de vente et vise à réduire les marges arrières pour permettre leur transfert vers les prix des consommateurs En période de soldes (encadrées par la réglementation), il est possible de vendre en dessous du prix d’achat.

3. Les ententes sont interdites Les professionnels n’ont pas le droit de s’entendre entre eux pour fixer un prix et l’imposer au marché. Par exemple, pour répondre à un appel d’offre, les artisans ne doivent pas se consulter …

Les prix Les contraintes : La concurrence
Sur un marché concurrentiel Le facteur prix est important. Il faudra donc surveiller les prix de la concurrence. Si l’on est leader Il est possible d’imposer son prix de vente Pour les produits innovants Le prix a peu d’importance

Les prix Les contraintes : La distribution
Les G.M.S. écrasent les prix La grande distribution impose des prix d’achat très bas du fait de leur concentration. Les détaillants veulent de la marge Il faut leur proposer un prix de vente qui laisse une marge suffisante. Pour imposer son prix Le produit doit avoir une image forte ou un avantage concurrentiel important.

Les prix Les contraintes : Les consommateurs
1. Coefficient d’élasticité Ce sont les consommateurs qui influencent le plus les prix. Le « poids » du facteur prix se mesure avec le coefficient d’élasticité de la demande : ep = Variation de la demande Variation du prix Plus l’élasticité est forte, plus les consommateurs ont une influence sur les prix.

2. Le seuil psychologique C’est le prix qui « donne l’impression » d’être moins cher. Par exemple : 9,90 € c’est beaucoup moins que 10 € Cette technique est utilisée par tous les distributeurs.

3. Le prix psychologique C’est le prix qui accepté par le plus grand nombre de consommateurs. Pour le déterminer, on procédera par enquêtes, auprès d’un échantillon de consommateurs, en leur demandant le prix maximum pour le produit et le prix en dessous duquel il n’achèteraient plus.

3. Le prix psychologique On obtient un tableau de résultats sous la forme : Jugé trop bas Jugé trop élevé Prix Ce tableau donne le nombre de personnes, qui, pour un prix donné, l’ont jugé trop élevé ou trop bas.

3. Le prix psychologique Pour déterminer le prix psychologique par le graphique : Classer les réponses « jugé trop élevé » en effectifs cumulés croissants Classer les réponses « jugé trop bas » en effectifs cumulés décroissants Tracer les 2 courbes sur un même graphique, le point d’intersection donnant le prix psychologique

Soit le résultat de l’enquête auprès d’un échantillon de 500 personnes: 500 Total 6 300 112 275 105 250 83 225 33 70 200 35 62 175 38 31 150 47 23 125 80 8 100 102 75 165 50 Trop Bas Trop élevés Prix Calculer les effectifs cumulés croissants et décroissants Tracer le graphique

1. Calcul des effectifs cumulés croissants et décroissants 500 33 35 38 47 80 102 165 Nombre 6 112 105 83 70 62 31 23 8 Cumul Total 300 494 275 382 250 277 225 194 200 68 124 175 106 150 153 125 233 100 335 75 50 Trop Bas Trop élevés Prix

2. Tracé des courbes

3. Le prix psychologique Il est également possible de mettre en évidence, par le graphique, la zone d’acceptabilité du prix. Il faut : Tracer les effectifs cumulés croissants (prix « trop élevés ») sur l’axe des ordonnées normal. Tracer les effectifs cumulés décroissants (prix « trop bas ») sur un 2e axe d’ordonnées inversé. On obtient alors le graphique suivant :

Zone d’acceptabilité du prix : Le prix psychologique se lit en mesurant la plus grande distance (verticale) entre les 2 courbes.

3. Le prix psychologique Pour déterminer le prix psychologique par le calcul : Ajouter 2 colonnes à votre tableau : Nombre de clients potentiels = effectif total – effectif cumulé croissant – effectif cumulé décroissant Chiffre d’affaires potentiel = nombre de clients potentiel * prix de vente

33 68 106 153 233 335 500 Cumul 35 38 47 80 102 165 Nombre Trop Bas 6 118 223 273 308 332 316 259 Clients 112 105 83 70 62 31 23 8 C.A. Total 300 1 650 494 275 29 500 382 250 50 175 277 225 54 600 194 200 53 900 124 175 49 800 150 39 500 125 25 900 100 12 375 75 50 Potentiel Trop élevés Prix

6 118 223 273 308 332 316 259 165 Clients C.A. Total 300 1 650 275 29 500 250 50 175 225 54 600 200 53 900 175 49 800 150 39 500 125 25 900 100 12 375 75 50 Potentiel Prix Le prix psychologique est donc de 150 €, il permet d’obtenir 332 clients. Par contre le prix de 200 € permet d’obtenir un C.A. plus élevé. Selon la stratégie choisie, l’entreprise pourra retenir un prix de 150 ou 200 €

Stratégies

Les prix Méthodes de calcul
La TVA Taux de marque Taux de marge Coefficient Approches commerciales

Les prix Méthodes de calcul : la TVA
La TVA est applicable à toutes les ventes (sauf certains produits qui en sont exonérés), sur le prix net hors taxes. Il existe 2 taux de TVA : 19,60% qui est le taux normal 5,50%, taux réduit, appliqué aux produits de première nécessité

Pour passer du prix hors TVA au prix TTC, il faut : multiplier le prix hors TVA par 1 + le taux de TVA Prix TTC = Prix HT * (1 + TVA) Pour passer du prix TTC au prix hors TVA, il faut : diviser le prix TTC par 1 + le taux de TVA Prix HT = Prix TTC / (1 + TVA)

La TVA est à la charge du consommateur final (les professionnels récupèrent la TVA payée aux fournisseurs). Donc Les prix aux professionnels sont toujours hors TVA Les prix aux particuliers sont toujours TTC

Les prix Méthodes de calcul : Taux de marque
C’est la marge exprimée en fonction du prix de vente. Taux de marque = Prix de vente – Prix d’achat Prix de vente Ce taux est surtout utilisé par les commerçants. NB : les prix sont toujours exprimés hors TVA

Les prix Méthodes de calcul : Taux de marge
C’est la marge exprimée en fonction du prix d’achat. Taux de marge = Prix de vente – Prix d’achat Prix d’achat Ce taux est surtout utilisé par les producteurs. NB : les prix sont toujours exprimés hors TVA

Les prix Méthodes de calcul : Coefficient
Le coefficient permet de passer du prix d’achat hors TVA au prix de vente TTC. Prix de vente TTC = Prix d’achat hors TVA * Coefficient Cette méthode est surtout utilisée par les commerces de détail pour calculer le prix de vente à partir du prix du fournisseur. NB : le coefficient intègre donc la marge et la TVA.

Les prix Méthodes de calcul : Approches commerciales
1. L’analyse de la valeur Consiste à décomposer le produit pour estimer chaque composante en terme de coût et de valeur pour le client. Les composantes du produit, ou options, qui ont une valeur client inférieure au coût seront retirées du produit.

2. La cohérence dans la gamme La cohérence des prix sera vérifiée selon la place de chaque produit dans la gamme. Il faut respecter une « échelle » de prix. Elle doit être conforme à « l’échelle de gamme ». Sinon le consommateur ne comprendra pas, donc n’achètera pas.

3. Les marges : définitions Marge commerciale = Prix de vente – coût d’achat Marge brute = Chiffre d’affaires – coût de production Marge nette = Marge brute – coûts administratifs et commerciaux Marge avant = Prix de vente – prix d’achat après ristourne Marge arrière = services facturés au fournisseur par le distributeur

Stratégies

Les prix Documents commerciaux
Devis et offre de prix Bon de commande Accusé réception Bon de livraison Facture pro-format Facture Conditions de vente Réductions, majorations

Les prix Documents : Devis et offre de prix
1. L’offre de prix Il n’y a pas de formalisme ni de mentions obligatoires pour ce document. Il s’agit généralement d’une simple proposition de prix, répondant à une demande d’un client. L’offre de prix n’engage pas le vendeur.

Les prix Documents : Devis et offre de prix
2. Le devis Il fixe les conditions de vente et de délai pour la fourniture d’un produit ou d’un service. Il est généralement présenté sur papier à entête et décrit le plus précisément possible le produit proposé. Le devis engage le vendeur. Il faut donc penser à en limiter sa portée dans le temps.

Les prix Documents : Bon de commande
C’est un document établi par le vendeur et signé, pour acceptation, par le client. 2. Bulletin de commande C’est un document pré-établi, à l’entête du vendeur, et complété par le client. 3. Commande C’est un document établi par le client, sur son papier à entête et adressé au vendeur

Les prix Documents : Bon de commande
2. Bulletin de commande 3. Commande Ces documents ont la même valeur juridique, si ce n’est que : Le client peut contester la définition d’un Bon ou Bulletin de commande. La commande est incontestable, car rédigée par le client.

Les prix Documents : A.R. de commande
C’est un document établi par le vendeur lors de la réception d’une commande d’un client. Il permet de : accepter ou non les prix de la commande valider les conditions de paiement confirmer ou non les délais de livraison Sans A.R. de commande, le vendeur se trouve engagé par les conditions de la commande du client.

Les prix Documents : Bon de livraison
Le bon de livraison (B.L.) est établi par le vendeur et mentionne les quantités et produits livrés. Certains clients demandent à ce que le prix unitaire figure sur le BL, d’autres l’interdisent. Il est possible de demander au client de signer le B.L. afin de certifier la livraison des marchandises. (NB : pour les travaux, on établit un « bon de réception de travaux »). Ne pas confondre avec le bon de transport, établi par le transporteur, qui atteste de la livraison d’un colis, non de son contenu.

Les prix Documents : Facture pro-format
C’est un document qui est identique à la facture définitive qui sera remise au client. La facture pro-format fixe définitivement les conditions de vente (prix, délai, conditions de paiement). En cas de modification de la commande (ajout d’options par exemple), il faudra alors établir 2 factures : une facture conforme à la pro-format une facture pour le complément Ce document est utilisé pour les particuliers pour l’obtention d’un crédit, ainsi qu’en commerce international, pour dédouaner les marchandises.

Les prix Documents : Facture
C’est le seul document comptable. Il fixe le transfert de propriété, le prix et les conditions de règlement. Les factures doivent être établies sur papier (pas de format obligatoire) et en langue française. La conservation des factures est de : pour le vendeur et l’acheteur : 3 ans délai fiscal : 6 ans délai commercial : 10 ans

Les factures peuvent être sur support électronique si : il y a autorisation de l’administration fiscale les informations sont conservées sur support papier (liste récapitulative) pendant le délai légal.

Les mentions obligatoires sont : nom ou raison sociale du vendeur et de l’acheteur adresse du vendeur et de l’acheteur dénomination précise des marchandises ou services prix unitaires hors TVA quantités facturées rabais, remises, ristournes date de règlement conditions d’escompte n° de R.C. (commerçants) ou R.M. (artisans) forme juridique et capital social du vendeur

Les factures délivrées dans le cadre inter communautaire doivent comporter : n° d’identification à la TVA du vendeur et de l’acquéreur la mention « Exonération de TVA, art 262 ter I du Code Général des Impôts »

Les prix Documents : Conditions de vente
Les conditions de vente portent sur : les conditions de paiement les conditions de livraison le règlement des litiges

1. Les conditions de paiement Les conditions de paiement définissent : le mode de paiement : chèque, virement, traite, billet à ordre, etc. le délai de paiement exprimé en nombre de jours, date de début de décompte et jour de paiement Par exemple : « par traite à 60 jours » = 2 mois à partir de la date de livraison « par traite à 60 jours fin de mois le 10 » = 2 mois à partir du dernier jour du mois suivant la livraison, le 10 suivant.

2. Les conditions de livraison Les conditions de livraison définissent : qui prend en charge les frais de port (Cf. incoterms) : Franco de port = frais pris en charge par le vendeur Départ usine = frais à la charge du client quel sera le moyen de transport utilisé qui prend en charge les frais d’emballage

3. Le règlement des litiges Les conditions de vente peuvent prévoir certaines règles applicables en cas de litige : indemnités en cas de retard de paiement tribunal compétent en cas de litige réserves de propriété etc.

Les prix Documents : Réductions et majorations
1. Les réductions commerciales Les remises : réductions accordées exceptionnellement à certains clients ou pour certaines ventes (en raison de leur importance). Les rabais : réductions accordées en raison d’un défaut de la marchandise ou d’un inconvénient supporté par le client. Les ristournes : réductions accordées sur un volume d’affaires (annuel par exemple). Elles sont généralement calculées à partir d’un barème par tranches. Ces réductions ne s’appliquent que sur les produits vendus, pas sur les frais de port et emballage.

2. Les réductions financières Il s’agit de l’escompte qui est accordé en cas de paiement anticipé par le client. Il peut se calculer selon 2 méthodes : sur facture : dans le cas ou le client annonce, avant facturation, qu’il va payer plus rapidement que demandé. Dans ce cas, l’escompte est calculé juste avant la TVA. par le client : dans le cas ou le client décide de payer plus rapidement, après établissement de la facture. Le client déduit alors l’escompte de son règlement. Il le calcule sur le montant TTC. Il faut lui établir un avoir.

3. Les majorations frais de port et emballage : selon les conditions de vente. Seul le port PTT n’est pas soumis à la TVA T.V.A. : elle est ajoutée au total HTVA. Dans le cas de facturation à des prix TTC, elle doit être indiquée en fin de facture.

Stratégies

Les prix Stratégies Écrémage Pénétration Prix d’appels

Les prix Stratégies : Écrémage
La stratégie d’écrémage consiste à fixer un prix élevé de façon à dégager une marge importante. Avantages : le produit est valorisé (image haut de gamme) amortissement rapide des investissements Limites : nombre de clients limité aux « innovateurs » il faut parfaitement cibler la clientèle

Les prix Stratégies : Pénétration
La stratégie de pénétration consiste à fixer un prix bas de façon à attirer le plus grand nombre de consommateurs. Avantages : grand nombre de clients permet de prendre une place de leader sur le marché Limites : marge très faible dévalorise l’image du produit

Les prix Stratégies : Prix d’appels
Les prix d’appels sont des prix fixés très bas sur certains produits. L’objectif est d’attirer les consommateurs. Avantages : permet d’attirer des clients et de les faire « basculer » vers d’autres produits. augmente le taux de mémorisation de la marque Limites : risque de dévalorisation de l’image du produit ou marque il faut obligatoirement pouvoir proposer le produit aux consommateurs.

Les prix FIN

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