Auteur : Patrice LEPISSIER Animation & Stimulation  L’animation des vendeurs –Les objectifs de l’animationLes objectifs de l’animation –Les méthodes d’animation.

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1 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation & Stimulation  L’animation des vendeurs –Les objectifs de l’animationLes objectifs de l’animation –Les méthodes d’animation des vendeursLes méthodes d’animation des vendeurs  La stimulation des vendeurs –Les objectifs de la stimulationLes objectifs de la stimulation –Les techniques de stimulationLes techniques de stimulation –Les récompensesLes récompenses

2 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation des vendeurs 1. Les objectifs L’animation des vendeurs a 2 objectifs principaux : motiver les vendeurs pour : qu’ils s’impliquent dans l’entreprise qu’ils en donnent une meilleure image créer un esprit d’équipe pour : avoir un meilleur climat de travail pouvoir mettre en place des actions de stimulation Sans animation, il n’y a pas de stimulation possible.

3 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation des vendeurs 2. Les méthodes La communication Elle permet de développer un climat de travail favorable, elle peut s’appuyer sur : les réunions régulières des vendeurs les réunions occasionnelles (lancement de produit, bilan, entretiens individuels, etc.) les notes internes le journal d’entreprise l’intranet

4 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation des vendeurs 2. Les méthodes La communication La Formation L’objectif est de donner les mêmes moyens aux vendeurs, de les mettre sur un pied d’égalité. La formation peut être complétée par des activités originales, voire sportives, c’est « l’incentive ».

5 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation des vendeurs 2. Les méthodes La communication La Formation La Délégation L’objectif est de valoriser un ou plusieurs vendeurs en leur confiant des tâches d’organisation, de contrôle, etc. ATTENTION : il faut mettre tout le monde sur un pied d’égalité, donc déléguer successivement à chaque vendeur.

6 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation & Stimulation L’animation des vendeurs –Les objectifs de l’animationLes objectifs de l’animation –Les méthodes d’animation des vendeursLes méthodes d’animation des vendeurs  La stimulation des vendeurs –Les objectifs de la stimulationLes objectifs de la stimulation –Les techniques de stimulationLes techniques de stimulation –Les récompensesLes récompenses

7 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 1. Les objectifs L’objectif principal de la stimulation est de : Pousser les vendeurs à se surpasser Les techniques de stimulation peuvent également être utilisées pour : améliorer les connaissances des vendeurs améliorer la relation clients etc.

8 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 2. Les méthodes Les concours Le nombre de gagnants est défini à l’avance. Les vendeurs seront classés selon un critère défini. des actions commerciales à court terme réagir face à un concurrent Ils sont utilisés pour : Tous les vendeurs doivent avoir les mêmes chances de réussite.

9 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 2. Les méthodes Les concours Les challenges Ils s’appuient sur la réalisation d’un objectif à court ou moyen terme. Tous les vendeurs peuvent gagner. des actions commerciales à moyen terme des actions « qualitatives » Ils sont utilisés pour :

10 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 2. Les méthodes Les concours Les challenges Les jeux Ce sont souvent des questionnaires (quiz) qui poussent les vendeurs à mieux connaître leurs produits. améliorer l’image de l’entreprise améliorer la relation client Ils sont utilisés pour : L’ensemble de l’équipe peut y participer.

11 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 3. Les récompenses L’argent Sous forme de primes. Cette technique présente des inconvénients : l’image de l’argent est négative, elle ne fait pas rêver. cela risque de devenir une partie du salaire, donc un dû pour le salarié.

12 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 3. Les récompenses L’argent Les cadeaux Généralement donné sous forme de points permettant d’obtenir des lots sur catalogues (certaines entreprise de VPC se sont spécialisées dans ce domaine). nécessite de faire un choix de cadeaux qui ne conviennent pas toujours aux vendeurs risque de ne pas motiver des vendeurs qui sont déjà « très bien équipés ».

13 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 3. Les récompenses L’argent Les cadeaux Les voyages C’est une forme de cadeaux qui à pour avantages : d’apporter du « rêve » d’être valorisé par les vendeurs au prix « client », alors que l’entreprise peut le négocier de pouvoir être renouvelé

14 Auteur : Patrice LEPISSIER Stimulation des vendeurs 3. Les récompenses L’argent Les cadeaux Les voyages Les récompenses honorifiques Qui permettent de « mettre à l’honneur » tel ou tel vendeur, comme : classement du meilleur vendeur classement de la meilleure équipe objets et/ou titres honorifiques divers

15 Auteur : Patrice LEPISSIER Animation & Stimulation L’animation des vendeurs –Les objectifs de l’animationLes objectifs de l’animation –Les méthodes d’animation des vendeursLes méthodes d’animation des vendeurs La stimulation des vendeurs –Les objectifs de la stimulationLes objectifs de la stimulation –Les techniques de stimulationLes techniques de stimulation –Les récompensesLes récompenses FIN