La négociation vente Les méthodes Le plan de vente

Présentation au sujet: "La négociation vente Les méthodes Le plan de vente"— Transcription de la présentation:

1 La négociation vente Les méthodes Le plan de vente
Les outils du vendeur

2 La négociation vente Les méthodes
La négociation vente peut se réaliser soit : en face à face : vente en magasin ou lors d’un démarchage par téléphone : en appel sortants ou en appels entrants par courrier : par envoi d’un devis et/ou d’une documentation

3 La négociation vente Les méthodes
Un démarchage va généralement combiner plusieurs techniques de communication : le courrier : envoi d’une documentation, d’un courrier le téléphone : pour prendre rendez-vous le face à face : entretien lors du rendez-vous le courrier : pour envoyer le devis le téléphone ou face à face : pour conclure

4 La négociation vente Les méthodes Le plan de vente
Les outils du vendeur

5 La négociation vente Le plan de vente
La négociation vente va suivre 6 étapes La préparation La prise de contact La découverte L’argumentation La conclusion La prise de congé

6 La négociation vente La préparation
Le vendeur prépare son rendez-vous, il : collecte des informations sur son client (à partir de ses fiches clients ou de documentation externe) se fixe un objectif (type de matériel à proposer, délai pour la vente, quantité, etc.) prépare sa documentation et ses outils d’aide à la vente (brochures, objets de démonstration, etc.) organise son déplacement et « valide » le rendez-vous (repérage sur une carte, rappel du client avant la visite)

7 La négociation vente La prise de contact
C’est le moment ou le vendeur rencontre son client. le vendeur doit « évaluer » son client. Il utilise alors la morphopsychologie et classe son client selon le SONCAS. le client va également « jauger » le vendeur sur son apparence. La prise de contact est très brève, mais essentielle à la suite de la négociation.

8 La négociation vente La découverte
Le vendeur doit découvrir les besoins de son client. Il utilise alors : l’écoute active l’analyse des signes extérieurs Le vendeur reformule ensuite le besoin du client. Son objectif : obtenir un assentiment.

9 La négociation vente L’argumentation
Le vendeur sélectionne alors le produit qu’il va proposer à son client et : développer ses arguments de vente structurés selon la méthode CAP et adaptés au SONCAS du client. répondre aux objections présentées par le client Pendant cette phase, le vendeur doit observer son client pour détecter ses refus et/ou assentiments.

10 La négociation vente La conclusion
Le vendeur a détecté l’accord de son client, il l’aide alors a finaliser sa décision : il l’emmène vers le lieu de vente (la caisse du magasin par exemple) il lui présente les documents à signer (bon de commande) Le vendeur ne doit pas laisser son client réfléchir, les documents de vente doivent être remplis très rapidement.

11 La négociation vente La prise de congé
C’est le moment ou le vendeur quitte son client. Il doit alors : le faire sans tarder pour ne pas abuser du temps de son client (cas des rendez-vous chez le client) rassurer le client sur son choix (en reprenant les arguments clés qui ont décidé le client) évoquer la suite (utilisation du produit, suivi technique par l’entreprise, démarrage du chantier, etc.)

12 La négociation vente Le plan de vente
La négociation a suivi les 6 étapes : La préparation La prise de contact La découverte L’argumentation La conclusion La prise de congé Le client doit être HEUREUX avec son achat …

13 La négociation vente Les méthodes Le plan de vente
Les outils du vendeur

14 La négociation vente Les outils du vendeur
Pour mener à bien sa négociation, le vendeur utilise plusieurs outils : Le SONCAS L’argumentaire Le traitement des objections Le pilote téléphone La morphopsychologie L’écoute active Les outils d’aide à la vente

15 La négociation vente Le SONCAS
Le SONCAS est un méthode pour classer les clients selon leur profil psychologique S : sympathie (le plaisir de l’achat) O : orgueil (la valorisation personnelle) N : nouveauté (la recherche du produit dernier cri) C : confort (l’aspect pratique du produit) A : argent (la recherche du meilleur prix ou de l’économie) S : sécurité (la fiabilité du produit)

16 La négociation vente L’argumentaire
Un argumentaire est composé d’arguments : Élaborés selon la méthode C.A.P. Ordonnés selon l’approche A.I.D.A. Repérés pour les différents SONCAS Les arguments sont regroupés dans un tableau : L’argumentaire.

17 La négociation vente L’argumentaire – C.A.P.
Un argument comprend toujours : C : une caractéristique du produit A : un ou plusieurs avantages (selon le SONCAS) P : la preuve du lien entre la caractéristique et l’avantage

18 La négociation vente L’argumentaire – A.I.D.A.
Les arguments sont ordonnés selon les phases : A : attirer l’attention I : susciter l’intérêt D : développer le désir A : action d’achat

19 La négociation vente L’argumentaire – récapitulatif
Les arguments sont ensuite regroupés dans un tableau qui constitue l’argumentaire. A D I S C N O P

20 La négociation vente Le traitement des objections
Le vendeur doit préparer la réponse aux objections que lui fera son client. Pour cela il s’appuiera sur : Une étude préalable des freins à l’achat L’analyse des produits concurrents

21 La négociation vente Le traitement des objections
La réponse aux objections suivra les règles : Ne jamais contredire le client : il a raison, mais … Ne pas dénigrer la concurrence : elle a fait des choix différents …

22 La négociation vente Le traitement des objections
Il existe plusieurs catégories d’objections : Les objections prétextes qui servent à se débarrasser du vendeur Les objections réelles : elles relèvent de l’expression des freins à l’achat Les objections tests : qui permettent de vérifier les connaissances du vendeur. Les objections non exprimées : il faut les détecter dans l’attitude du client.

23 La négociation vente Le traitement des objections
Le traitement des objections se présentera sous la forme d’un tableau, avec : Réponses Objections

24 La négociation vente Le pilote téléphone
Le pilote téléphone se présente sous forme d’un diagramme avec : les phrases d’accroche les hypothèses de réponses (objections, barrages, etc.) les réponses ou attitudes à adopter les phrases de conclusion Un pilote téléphone n’est pas un discours qui sera déclamé sans interruption au client.

25 La négociation vente Le pilote téléphone
Exemple de pilote téléphone : A quel moment puis-je le rappeler ? Bonjour, je suis … Puis-je parler à M. X Bonjour M. X, je souhaite … non oui

26 La négociation vente La morphopsychologie
La morphopsychologie permet de déterminer les grands traits de caractère d’une personne à partir de sont aspect physique. il ne s’agit pas d’une science exacte chacun se fait ses propres repères avec l’expérience Plus de renseignements ci-dessous avec : un dossier sur la morphopsychologie un logiciel de morphopsychologie

27 La négociation vente L’écoute active
L’écoute active consiste à laisser parler ou à inciter le client à s’exprimer. Les techniques utilisées sont : les silences les questions « vagues » l’utilisation de lieux communs allant dans le sens du client des signes d’assentiment et d’intérêt envers le client

28 La négociation vente Les outils d’aide à la vente
Le vendeur utilisera également des outils d’aide à la vente tels que : la documentation sur les produits des échantillons des logiciels de simulation sur ordinateur le bon de commande

29 La négociation vente Conclusion
Pour bien maîtriser son plan de vente, les techniques et les outils d’aide à la vente, le vendeur a besoin d’être formé. Les techniques de formation s’appuient essentiellement sur des simulations de situations de vente.

30 La négociation vente Fin