Le rôle des premières offres (offre et contre- offre initiales) sur lexploration et les résultats de la négociation Une analyse empirique fondée sur les.

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1 Le rôle des premières offres (offre et contre- offre initiales) sur lexploration et les résultats de la négociation Une analyse empirique fondée sur les résultats du jeu de Kelley (acheteur- vendeur 3 produits) 2010 et 2011

2 Quelques références sur la 1ère offre et ses risques When to Make the First Offer in Negotiations - 9/2004, « Common wisdom for negotiations says it's better to wait for your opponent to make the first offer. In fact, you may win by making the first offer yourself. From Negotiation.by Adam D. Galinsky (HBS Working Knowledge) http://hbswk.hbs.edu/archive/4302.htmlhttp://hbswk.hbs.edu/archive/4302.html Negotiation Opening Offer by Dr DP Venter, http://www.negotiationtraining.com.au/articles/new-agreement/ http://www.negotiationtraining.com.au/articles/new-agreement/ Who Should Make the First Offer in a Negotiation You find yourself in a negotiation and wonder, Is it to my advantage to make the first offer, or should I try to get my counterpart to make the first move? Anchoring might affect the outcome. http://www.consensusgroup.com/news-and-insights/tips/who-should- make-the-first-offer-in-a-negotiation.html http://www.consensusgroup.com/news-and-insights/tips/who-should- make-the-first-offer-in-a-negotiation.html Beaucoup dautres résultats, Google « first offer in negotiation »

3 Base de données des années 2010 et 2011 36 paires acheteur-vendeur Jai pris en compte : la première offre ( le rôle) et la première contre-offre Jai pris en compte les profits individuels et conjoint ainsi que le rôle acheteur-vendeur et leffet « diagonale » des premières offres (AEI au maximum, mais pas AAA ni I I I) qui correspond à faciliter une exploration commune réussie Une forte différence entre premières offre et contre- offre na aucun effet significatif sur le profit total final (-.07, p<.67)

4 La première offre ancre-t-elle la négociation? (Voir http://hbswk.hbs.edu/archive/4302.html) La première offre aurait un « effet dancrage » sur le résultat final (résultat de la recherche en négociation) Pas vraiment : Influence non significative sur profit total (.042, p<.81), sur le profit du premier offreur (.12, p<.48) et sur celui du contre-offreur (-.06, NS) En revanche sa première contre-offre a une liaison significative et positive avec le profit individuel du contre-offreur (.34, p<.04) De fait, le profit conjoint est plus lié au profit du contre-offreur (.66, p<.0001) quà celui du premier offreur (.44, p<.01)

5 Les vendeurs font-ils toujours le première offre (rien ne limpose …) ? Non : ils le font dans une majorité des cas (22) mais les acheteurs la font aussi (14) Il ny a pas de lien entre rôle et profits individuels et conjoint Le niveau élevé des premières offres réduit lexploration (-.39 pour la diagonale O, p>.02 et -.44 pour la diagonale CO, p<0.01) Mais si chacun décide de diagonaliser leffet est fort sur la diagonalisation totale (.89, p<.0001 )